Презентации. Публичные выступления

В заключение, стоит сказать о словах и фразах раздражителях. Во время презентации или индивидуальной встречи с клиентом употреблять их нельзя ни в коем случае. Если потенциальный клиент услышит подобные выражения, в его голове немедленно возникнут образы и картины, связанные с отрицательными эмоциями. А ведь ваша беседа должна вызывать у него исключительно приятные чувства! Презентатор должен держаться с достоинством, не обесценивая себя – и точно также зорко следить за тем, чтобы не задеть достоинство своей аудитории. Итак:

Слова-раздражители:

несмотря на то, что, но, нет, мешать, возражать, наоборот, должен, проблема, противоречие, отговорка, предлог, абсолютный, давно устарело, доказывать, неправильно, ошибка, заблуждение.

Фразы-раздражители:

– задевающие клиента:

У меня как раз было немного времени.

Я случайно оказался в ваших краях, вот и подумал…

Я тороплюсь, потому что после вас у меня назначена еще одна важная встреча.

Надеюсь, сегодня вы не будете так торопиться, как в прошлый раз.

К вам должен был, собственно, прийти руководитель нашего отдела, но ему некогда, он очень занят.

Я замещаю Иванова Ивана Ивановича. У него сегодня важные дела и он решил, что на ваши вопросы смогу ответить и я.

Вам по-прежнему нездоровится?

– принижающие презентатора:

Претензий к товару пока не было.

Этот товар, как бы, неплохой…

Наша продукция не хуже, чем у конкурентов.

Очень сильным раздражителем служит словечко «как бы». Обучая людей, я прошу их проводить пробные презентации. Стремясь сделать свою речь более сбалансированной, многие бизнесмены употребляют «как бы» кстати и некстати. В итоге речь кажется несерьезной и эффект воздействия на аудиторию резко снижается.

Кратко перечислим основные рекомендации для установления первого контакта с одним клиентом персонально:

1. Следите за первым впечатлением: что говорите, как себя ведете, все ли «мелочи» учтены.

2. В первые минуты сохраняйте спокойствие и будьте уверенны. Проникнитесь интересом к собеседнику. Не забывайте про язык жестов и контакт глазами.

3. Проявите компетентность и профессионализм.

4. Выявите точки соприкосновения с собеседником. Постарайтесь «подладиться» к нему, говорить на его языке, настроиться на единую волну.

5. Улыбайтесь и помогите собеседнику почувствовать себя комфортно. Создайте благоприятную атмосферу для индивидуальной презентации.

6. Плавно перейдите от личных вопросов к деловым, проанализируйте проблемы и потребности клиента. Заставьте его заинтересоваться и внимательно слушать о пользе вашего предложения.

7. Высказывайте собеседнику свое одобрение, искренне восхищайтесь им. Забудьте слово «я», говорите «вы».

Вы можете воспользоваться и стандартной схемой установления контакта:

Приветствие

Знакомство (обмен визитками)

«Меня зовут… Я работаю в компании…»

Если вы уже знакомы, поблагодарите клиента за сотрудничество в прошлом или скажите несколько комплиментов:

«Хочу вас поблагодарить за нашу прошедшую встречу…»

«Мы о Вас много слышали и нам было бы интересно с Вами поработать…»

«Мне нравится продукция Вашей фирмы. О Вас очень хорошо отзываются на рынке».

Присоединение к клиенту, «подстройка» (комплимент, вопрос-завязка»):

«Вы наверняка согласитесь, что спокойствие и уверенность в благополучии вашей семьи – самое главное?»

Самопрезентация (рассказ о себе и о компании)

Организация пространства

«Светская беседа» (то, что по-английски называется «small talk»)

Поиск интересной темы, «горячего пятна» (вопроса, особо интересующего собеседника), шутка, поздравление и т. п.

Переход к сути переговоров.