Презентации. Публичные выступления

 Как показывает практика, многие люди, занимающиеся продажами, настолько привыкают к «своему» продукту или услуге, что во время презентаций нередко упускают из виду важные свойства товара, показатели, характеристики, интересные факты и поучительные истории, а также подробности, касающиеся работы фирмы. Но все это необходимо использовать, чтобы презентация получилась более убедительной.

 Несмотря на достаточный опыт, у многих презентаторов нет определенной системы, плана выступления. Хотя про это написано уже немало книг, они нередко забывают о создании четкого алгоритма представления своей продукции или услуг.

 Нередко презентаторы не учитывают особенностей своей аудитории. Им попросту не хватает гибкости, и они не способны менять презентацию по ходу выступления – выступающие не понимают, что хотят от них услышать потенциальные клиенты.

Сопровождающие материалы не всегда хорошо оформлены (имеются в виду буклеты, слайды в Power Point, фильмы и т. п.).

 Не каждый презентатор обладает хорошими ораторскими навыками, умением устно излагать информацию.

 Часто у выступающих не отработан блок нейтрализации возражений, а потому они не готовы держать психологический удар. Такие презентаторы тушуются перед «острыми» вопросами аудитории. Им необходимо познакомиться с методиками стрессоустойчивости.

Эта книга призвана показать, как избавиться от всех вышеуказанных недочетов и создать оптимальную презентацию (хотя «идеальной» презентации не бывает по определению – со временем ее непременно надо менять, добавляя новый текст и слайды, вводя свежую информацию или хотя бы переставляя информационные блоки). Здесь вы найдете немало методических указаний и интересных примеров.

Часть I Стратегия и тактика презентаций

Глава 1 Искусство презентации

С каждым годом конкуренция на российском рынке растет. Бизнес становится все жестче, а способов удержать прибыль на высоком уровне – все меньше. Что делать, если все внешние ресурсы исчерпаны? Можно до бесконечности расширять ассортимент или понижать цены. Но точно также с легкостью поступят и ваши конкуренты. Можно вкладывать деньги в дизайн магазина или яркую упаковку товара, но и это вскоре перестанет окупаться…

Есть, однако, способ, гарантирующий победу, на который, увы, до последнего времени внимания почти не обращали. Речь идет о презентации – искусстве представлять свой товар «лицом», умении устанавливать контакт с потенциальными клиентами. Все чаще на тренинги Игоря Вагина приходят люди, которые мечтают обучиться навыкам профессионального выступления перед аудиторией, чтобы легко и непринужденно обращаться к людям. И немудрено! Сегодня на смену внешним факторам приходят внутренние: как вы умеете презентовать свой товар, и как это умеют делать ваши продавцы.

Понятие «презентации» куда шире, чем принято считать. С одной стороны: это публичное выступление перед аудиторией в пять-пятнадцать-пятьсот, а то и пять тысяч человек. С другой стороны, это еще и своеобразная демонстрация своей услуги или продукта (хоть автомобиля, хоть батона колбасы). При этом надо учитывать, что на каждого нынче со всех сторон обрушиваются тысячи маркетинговых призывов. Как же заставить клиента «выделить из толпы» именно ваш продукт или вашу услугу? Запомните золотое правило трех. Презентация должна:

1. Привлечь внимание

2. Вызвать желание

3. Побудить к действию

В целом, существуют шесть основных правил презентации:

Создавайте общую картину, не заостряя внимание на деталях.

Для лучшего восприятия используйте рисунки и другие вспомогательные средства.

Подготовьте аргументы, соответствующие потребностям клиента.

Избегайте профессиональных терминов и сложных подсчетов.

Рассказывайте не о качествах продукта, а о том, какую выгоду он принесет клиенту.

Как советовал американский гуру продаж Джек Траут, делайте упор или на традиции фирмы, или на новые технологии, прочность, удобство, качество товара и т. п.