Прежде чем начать свой бизнес

— Мы сделали так, что не всякий решится купить эту игру; это значит, что нам будет труднее найти людей, которые нам нужны. Поэтому мы должны напрячь свой разум, чтобы дать людям возможность узнать о всех замечательных качествах этой игры, например через наш сайт www.richdad.com, — сказала Шэрон. — Если мы не будем проводить рекламной кампании среди широких масс и настроимся на то, чтобы ознакомить с игрой более узкий круг людей, мы сможем благодаря этому выдвинуть на первый план ее ценность с точки зрения образования. Ведь до этого наши консультанты рассматривали ее исключительно как товар для массового рынка игрушек, а не как средство для получения образования.

— Но что будет, если эта стратегия не сработает? — спросила Ким.

— Тогда мы придумаем что-нибудь другое, — ответил я. — Если подключить творческое мышление, идеи всегда найдутся. Наши стратегии не предполагают никакого особого риска. Шэрон будет писать и руководить рекламной кампанией, а мы будем проводить семинары. Эти две стратегии уже сами по себе обеспечат нам денежный поток, так что не так уж необходимо сразу же начать продавать большое количество комплектов игры. Таким образом мы дадим игре возможность самой начать продавать себя, найти собственных фанатов и создать для себя каналы распространения — и все это без нашего участия. Если наша продукция действительно является ценной, этот план обязательно сработает. Ну а если наши покупатели не найдут в игре ничего ценного, мы просто прикроем бизнес. Подождем — время все поставит на свои места.

Как я уже писал, первый раз не в качестве пробы, а в коммерческих целях, в нашу игру играли на семинаре по инвестициям в городе Лас-Вегасе, штат Невада, в ноябре 1996 года. А в феврале 2004 года, когда я увидел статью, посвященную нашей игре, — и она занимала почти целую полосу в газете «New York Times», — я понял, что наша игра наконец-то нашла свою аудиторию.

К февралю 2004 года уже было продано более 350 тысяч экземпляров игры «Денежный поток», по большей части ее купили люди, которые сами искали нас и находили через наш сайт или через ту горстку дистрибьюторов, которые распространяют нашу продукцию. Сейчас по всему миру уже есть клубы любителей игры «Денежный поток». И почти никто не жалуется, что мы запрашивали слишком высокую цену. Количество возвращенных комплектов — менее одного процента. Да, мы наконец нашли настоящих покупателей — таких, которые нам были нужны.

Прежде чем оставить работу

Те пять пунктов, о которых я говорил ранее, могут послужить простыми и очевидными ориентирами для планирования ваших действий на рынке. Так что, прежде чем вы уйдете со своей нынешней работы, постарайтесь запомнить следующие важнейшие моменты:

1. На любом рынке есть три позиции цен на вашу продукцию. Вы можете установить самые высокие, средние или самые низкие цены. Разберитесь, какие цены вас больше всего устраивают. Не забывайте, что, хотя решение придерживаться средних цен может представляться наиболее простым, вы таким образом можете оказаться затертыми среди толпы конкурентов. Очень трудно выделиться, если ты средний — такой же, как все.

2. Не забывайте, что тот, кто делает ставку на самые низкие цены, не просто понижает цены. Компании, успешно использовавшие эту тактику, всегда не просто понижали цены, но и делали нечто такое, чего их конкуренты сделать не могли. Например, компания «Wall-Mart» продает те же самые товары, которыми торгуют многие другие розничные продавцы. Но «Wall-Mart» создала самую лучшую систему розничной торговли, что и позволяет им зарабатывать много денег при очень низкой прибыли с каждой отдельной продажи. Вспомните, что сказал богатый папа: «Любой идиот может снизить цены и сломать себе на этом шею. Но нужно быть превосходным бизнесменом, чтобы снижать цены, получать все меньшую прибыль от каждой сделки и при этом богатеть». А еще он говорил: «Если вы выбираете стратегию понижения цен по сравнению с конкурентами, вам придется стать лучшим бизнесменом, чем тот, кто выбирает стратегию более высоких цен». Так как сам я не такой уж блестящий бизнесмен, я лично предпочел выбрать последнее.

3. Если вы планируете установить на свою продукцию самые высокие цены в своем секторе рынка, то это значит, что вы должны предложить клиентам что-то такое, чего не смогут предложить ваши конкуренты. Если вы не можете решить, что именно вы сможете дать, садитесь и сделайте свою «домашнюю работу». Сходите к торговцу, который продает автомобили по высокой цене, и к тому, кто продает их по самой низкой цене. Или посетите сначала дорогой отель, а потом дешевый. Посмотрев, как идут дела на разных уровнях цен, вы сможете лучше понять, к какой категории относится ваша продукция и ваши клиенты. Знайте, что чем выше ваша цена, тем меньше будет у вас клиентов и тем более направленно вы должны вести свой маркетинг. А кроме того, никогда не спрашивайте людей, которые ищут товар подешевле, что они думают о стратегии компании «Rolls-Royce».