Прежде чем начать свой бизнес

Когда я услышал цену 25 тысяч долларов в день, у меня в голове как будто что-то щелкнуло. Я сразу же понял, что я сам пытался стать плохим клиентом — халявщиком, с которым он не хотел иметь никаких дел. Как только первый шок от этой мысли прошел, я сообразил, что все наши проблемы с ценой на игру сводились к тому, что мы все время пытались думать с точки зрения халявщиков. Мы смотрели только на стоимость коробки с игрой, но совершенно не задумывались о реальной ценности этой игры с точки зрения той пользы, которую она могла принести покупателям.

«Не вступайте в борьбу за то, чтобы продать подешевле, — говорил лектор, — этим вы только привлечете к себе халявщиков».

И опять перед моим мысленным взором предстал образ богатого папы. Я вспомнил, что он ненавидел иметь дело с халявщиками — с теми, кто любит все получать по дешевке. Богатый папа тогда советовал: «Разрабатывайте свою продукцию и назначайте за нее цену в расчете на очень заинтересованного клиента, который готов заплатить много. А маркетинг должен помочь разрешить задачу, как этого клиента найти. Проявляйте творческий подход. Не становитесь халявщиками. Продавая по дешевке, вы никогда не найдете хороших клиентов, с которыми стоило бы вести дело».

На первый план выходит книга

В тот вечер, сразу же по возвращении домой, я устроил совещание с Ким и Шэрон. Прежде всего я сказал:

— Мы должны продавать нашу игру по 200 долларов за штуку. Мы должны сразу же определить для себя позицию, что наша игра — самая дорогая в мире. Потому что это не просто игра — это целый курс семинаров по бизнесу, запечатанный в коробку.

Мои партнеры сразу же согласились с этим. Их ничуть не шокировала мысль запросить за нашу игру такую солидную сумму, хотя привлекаемые нами эксперты и сказали, что она стоит максимум 39,95 доллара.

— Все наши трудности возникли из-за того, что мы спрашивали совета у людей, которые, по всей вероятности, никогда не стали бы нашими клиентами. Мы просили совета у тех, кто ищет товар подешевле, а не получше. На самом деле мы должны найти таких клиентов, которые стремятся расширить свое образование, ценят это и готовы хорошо заплатить.

— И нам нужно придумать способ, как этих клиентов найти, — добавила Шэрон.

— Тут на первый план должна выйти наша книга. Вместо того чтобы сосредоточиваться на продвижении на рынок игры, мы начнем с того, что будем продвигать и рекламировать книгу. Именно книга поможет нам найти хороших клиентов. Она станет «гвоздем» нашей рекламной кампании.

Как раз в это время Шэрон работала над книгой «Богатый Папа, бедный Папа». Когда я передал ей свой черновой набросок, его объем превышал 350 страниц текста, наполненного грамматическими, орфографическими ошибками и логическими несообразностями.

— Да, значит, нам нужно так переработать текст книги, чтобы из него «выплясывалась» игра, — сказала она.

— И нам нужно будет возобновить курс семинаров по инвестициям, — добавила Ким, — чтобы через них найти клиентов того же типа, как и те, с которыми мы работали в последние годы.

— Да, это идея. Итак, пусть Шэрон заканчивает книгу, а мы опять возьмемся за семинары для людей, которые готовы заплатить за финансовое образование. Мы занимались этим много лет. Можно считать, что мы здесь ничем не рискуем. Этот бизнес нам уже знаком, и мы знаем, где и как можно найти таких клиентов.

Другими словами, наша тактика остается прежней. Единственный и главный тактический прием сводится к тому, чтобы отыскать людей, которые захотели бы играть в «Денежный поток». А стратегические задачи мы распределим между собой так, чтобы каждый сосредоточился на чем-то одном. И если наши стратегические ходы сработают, люди начнут играть в нашу игру.

Мы как бы заключили между собой новое соглашение. Последние несколько дней мы трое двигались будто в совершенно разных направлениях, а теперь снова стали командой, работающей по единому плану.

— Только почему 200 долларов? — спросила Ким. — Почему тебе в голову пришла именно эта цифра?

— Во-первых, она пришла не сразу, — ответил я. — Но когда лектор сказал, что «чем выше будет ваша цена, тем более ценной будет казаться ваша продукция», меня сразу же осенило. Я понял, что гнался за халявой и пытался смотреть на собственную продукцию глазами халявщика, вместо того чтобы посмотреть на нее с точки зрения той ценности для покупателя, которая в ней скрыта. Тогда я решил, что мы вполне можем повысить цену до 59 долларов за штуку. Потом мне пришло в голову, что это все равно слишком мало. Это была средняя цена, а не наивысшая. Тогда я мысленно поставил сумму 99 долларов. Она звучала неплохо. Я почувствовал, что по этой цене игру вполне можно продавать, но все-таки мне казалось, что это еще далеко не предел. А вот когда я подумал о цене в 200 долларов, то почувствовал, что это слишком, и мне стало как-то не по себе. И тогда я понял, что наконец-то перешел черту чего-то привычного, я понял, что это именно та цена, которая нам подходит.