Приемы Дейла Карнеги и НЛП. Код вашего успеха

Программа освоения мастерства общения Часть 3: искусство договариваться

Правило 1: желая что-то получить от другого, покажите ему его выгоду

Общение приносит радость и удовольствие только тогда, когда люди понимают друг друга, говорят на одном языке и способны договариваться – приходить к согласию.

У каждого из нас есть свои желания, потребности, интересы. Чаще всего их реализация так или иначе связана с другими людьми. Если мы хотим новую работу, то зависим от того, какое решение примет работодатель. Если хотим что-то продать, зависим от того, найдется ли покупатель, который захочет это купить. Даже решение таких простых каждодневных проблем как «что приготовить на обед» и «куда пойти вечером» мы подчас должны согласовывать с окружающими.

Все знают, как стычки даже между близкими, любящими друг друга людьми могут возникать по самым пустяковым поводам, просто потому, что их желания не всегда совпадают: кто-то хочет смотреть футбол, а кто-то – кино, кому-то нравится есть на завтрак кашу, а кому-то бутерброды. А что же говорить о других, посторонних людях? С какой стати они должны соглашаться с нами, уступать нашим желаниям и давать то, что мы от них хотели бы получить?

Если другой человек не хочет дать вам то, что вы от него хотите – вы, конечно, можете заставить его, если у вас на это есть силы и возможности. Но, согласитесь, это не лучший вариант.

Лучший вариант – это сделать так, чтобы человек сам захотел выполнить вашу просьбу! Чтобы он дал то, что вам нужно, добровольно, а не по принуждению.

«Существует только один путь под небом убедить кого-либо что-либо сделать. Приходилось ли вам задумываться над этим? Да, один единственный путь – это заставить другого человека захотеть сделать это.

Запомните, другого пути нет.

Конечно, вы можете заставить человека “захотеть” отдать вам часы, ткнув под ребро револьвер. Вы можете принудить служащего к разовому акту повиновения – пока вы не отвернулись от него, – пригрозив ему увольнением.

Вы можете ремнем или угрозой заставить ребенка сделать то, чего вы хотите.

Но эти грубые методы имеют крайне нежелательные последствия.

Единственный способ, которым могут убедить вас что-либо сделать – это предложить вам то, чего вы хотите».

Дейл Карнеги. Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей

Дейл Карнеги предостерегает нас: не пытайтесь принуждать других к исполнению ваших желаний. Лучше мягко подведите их к этому. Вы можете сделать так, что люди сами захотят исполнять ваши желания.

При одном условии: если вы предложите им то, что нужно им, показав, что исполнение ваших желаний пойдет во благо не только вам, но и им тоже.

Значит, ваша задача состоит в том, чтобы показать другому человеку, в чем состоит его собственный интерес. Для этого вы должны как минимум понять его желания и интересы – а потом уже излагать свои собственные.

Обратите внимание, насколько этот подход, предлагаемый Дейлом Карнеги, отличается от обычной нашей практики общения. Обычно, если один человек хочет что-то получить от другого, он говорит: «Я хочу это, дай мне, пожалуйста». Он действует согласно абсурдной логике: «Я хочу – значит, ты мне должен». Но ведь эта логика не работает, и не может работать. Почему другой человек должен вам что-то дать, если он не видит в этом никакой пользы и интереса для себя?

А вот если вы ему покажете, в чем состоит его польза и его интерес – тогда совсем другое дело! Тогда ваши шансы договориться с ним возрастут многократно! Первое, что для этого нужно, – начинать диалог с того, что интересно вашему собеседнику, а не с того, что интересно вам.