Принцип Касперского: телохранитель Интернета

Находим человека. Практически одновременно наш юридический департамент работает над легальным статусом компании, потому что везде, где мы выходим на территорию, мы подчиняемся законам той страны, в которой работаем.

Законы, как вы понимаете, в Арабских Эмиратах и в Южной Африке разные. Наш юридический департамент проводит огромную работу, ищет юридических партнеров на местах, которые помогают нам открыть офис.

Итак, человека нашли, принимаем его в штат компании, национальный офис регистрируем. Выделяется определенный бюджет, дальнейшее – в зависимости от стратегии.

В задачу нового национального офиса входит продвижение бренда, участие и организация разных мероприятий, общение с региональными партнерами, проведение тренингов, составление плана продаж.

Основная оценка деятельности – это рост наших продаж на территории, количественная оценка: какие мероприятия провел, как бренд наш зазвучал. Затем, если все успешно, сотрудник приглашает на работу других, по разработанной стратегии компании. Мы ставим задачу роста продаж на территории».

Касперский: «Остальное очень просто – есть зарплата, есть план, есть человек, который ответственен за выполнение плана. Все».

После первого этапа – освоения России и рынков бывших советских республик, второго этапа – освоения Европы, третьего – США, Китая и стран АТР, началось освоение Африки и Латинской Америки.

Буякин: «Латинская Америка – это, по большому счету, Бразилия, Мексика, Аргентина. Три страны – 80% рынка. И в Мексике, и в Бразилии мы работаем довольно давно, у нас старые партнеры, лояльные, хорошие. Там у нас офисов не было, но в Мексике был один партнер, дистрибьютор, он работал не под именем “Касперский”, но де-факто это был офис ЛК, он выполнял все те же функции.

До всех этих масштабных экспансий со своими офисами у нас были партнеры во многих странах, чуть ли не везде. Многие из них росли вместе с нами.

Мексика – как раз хороший пример. Наш мексиканский партнер начинал вместе с нами, у него был бизнес очень маленький, и за десять лет образовалась довольно крупная компания. У них не только “Антивирус Касперского”, но и другие продукты, то есть это такой дистрибьютор IT-продуктов, IT-решений в целом.

Изначально менее успешным был бизнес в Бразилии – несколько небольших партнеров. Но за последние пару лет наблюдаем взрывной рост».

Касперский: «В Латинской Америке у нас идет конкретное завоевание. Сейчас (2010–2011 годы. – Авт.) основные точки моего присутствия – это Латинская Америка и Юго-Восточная Азия. И я думаю, затем, наверное, это будет Африка. Плюс Корея и Япония. Но в Японии я и так постоянно, в Корее нужно бывать почаще.

Латинская Америка абсолютно неоднородна, даже в пределах одной страны. Например, Бразилия. На севере и юге страны больше мулатов, а столица – белая. Мулаты, конечно, это чистая энергия на ножках: петь, плясать и ни фига не делать. А белые работают.

Чили – нормально. Это Европа. Но они очень далеко живут, их очень мало. То, что они могут делать, делают. Чили, наверное, одна из самых продвинутых стран. И климат правильный, умеренно холодный, не жаркий. Там можно работать.

У нас офис на Латинскую Америку расположен в Майями, Латинская Америка коррумпирована, мягко говоря, поэтому в Штатах спокойнее все же».

Секрет развития прост. Чтобы продать 100 млн экземпляров антивируса конечному пользователю, дойти до каждого покупателя, нужно иметь огромный штат. А если щедро делиться скидками с партнерами, которые продадут твой софт, то выйти на рынки можно с гораздо меньшими средствами, поэтому работу с партнерами в «Лаборатории» называют одной из основ успеха.

Буякин: «Самый важный фактор успеха нашего бизнеса – это построение партнерской сети. За рубежом в этом основная роль локальных офисов и состояла: выстроить партнерскую сеть и продвигать бренд».

Кстати, на американском конкурентном рынке ЛК изначально позиционирует себя в качестве американского вендора с программистской базой в России.

В Германии, где исторически ценятся русские ученые, уровень образования и подготовки технических специалистов, изначально при выходе на рынок подчеркивалось русское происхождение продукта.

В Англии на своем российском происхождении компания не настаивает, стараясь держать максимально нейтральный тон. Поначалу английский офис располагался в Кембридже, затем его перенесли в городок Абингдон недалеко от Оксфорда. Только через пять лет после создания продажи филиала пошли в рост: сбыт увеличивался на 70–100% в год. Но ЛК по настоящему не удалось освоить этот рынок. Не имея ресурсов, компания вынуждена двигаться по бюджетному и наиболее сложному пути.