Природа денег

Вступая в сделку, клиент никогда не задумывается, что вступает в конфликт интересов. Имеются, как минимум две причины не доверять экспертам и специалистам в красивых костюмах с дорогим парфюмом. 1) Нельзя ждать правильного решения от того, чей выигрыш зависит от вашего проигрыша. 2) Нельзя спрашивать о качестве продукта у его продавца, ведь он напрямую заинтересован в том, чтобы продать его вам любыми средствами. Если обувь жмет, то это объясняют тем, что кожа дышит и что она скоро растянется. А если она была слишком свободной, то это объясняют, как преимущество комфорта, и о том, что она скоро примет форму стопы. Второй важный момент, противоположный описанному выше конфликту интересов – это нежелание «рисковать своей шкурой» (идея Н.Талеб): или почему советчик не пользуется своими советами сам. Скорее всего, аналитики не уверены в своих прогнозах, поэтому им выгоднее их продавать, чем использовать. Сколько продавцов пользуется товарами, которые они продают. На кого из продавцов больше всего потратит времени покупатель, у того он в конце концов и купит. Чем чаще клиент ходит в ваш магазин по разным причинам, тем с большей вероятностью он купит именно у вас. Поэтому главная задача – затащить своего потенциального покупателя на свою территорию, в обстановку, к которой он должен привыкнуть. Раздавайте бесплатно то, чем интересуются ваши покупатели: ценная информация о смежных товарах или их оригинальном использовании, истории связанные с товарами или их производителями могут быть отличной причиной для прихода к вам. Любой покупатель на самом деле ценит свое время и поэтому ему будет жалко его терять. Чем больше у него информации о покупаемом товаре, и особенно о конкретном продавце, тем выше уровень доверия и к тому, и к другому. Поэтому не стесняйтесь заваливать покупателя избыточной документацией и своими наградами. Помимо этого, люди покупают вещи, чтобы похвастаться ими перед своими соседями или знакомыми, тем самым они стремятся больше удовлетворить не себя, а удивить последних. Поэтому имеет смысл, так же ненавязчиво, продавать свои товары этим завистникам покупателя напрямую или опосредованно через рекламу.

ПРОДАЖИ

Мы ходим на работу, которую ненавидим, чтобы купить вещи, которые нам не нужны. (Ч.Палланик)

Капиталы имеют свойство притягиваться друг к другу, как более маленькие предметы к более большим, в процессе гравитации. Стоит концентрироваться не на том, что делают конкуренты, а как раз, наоборот, на том, чего они не делают. Анализируя их слабые и сильные стороны, можно увидеть границы рынка. Как правило, конкуренты делают лишь пятую часть того, чего бы хотел иметь каждый их потребитель. Не делают они остальное, потому что всегда начинают с самого легкого и простого, а не с самого востребованного. Искусство продаж заключается в том, что прав тот, у кого в данный момент деньги: перед покупкой – это покупатель, а после – продавец. Умение продавать стало высоко цениться, как только появились не нужные товары. Чем больше рекламируют товар, тем он на самом деле более бесполезен. Нужный товар не рекламируют, а советуют потребители. На первый выпуск товара в издержки стоит закладывать бесплатные пробники для потенциальных клиентов. Принцип, когда клиент трогает ваш товар, помогает ощутить себя наполовину его владельцем, и таким образом, он становится уже наполовину его покупателем.