Привычки на миллион. 10 простых шагов к тому, чтобы получить все, о чем вы мечтаете

Помню, однажды я сидел на другом конце стола на переговорах, и другая сторона допустила ошибку, позволив своему представителю говорить, в то время как ему следовало бы молчать. На последнем раунде переговоров я начал перечислять условия, которые принимаю, а после того как я заявил, что мне нужны А, В и С, он вдруг прервал меня и сказал: «Знаю, знаю, и еще вы хотите D, E и F». К моему удивлению, он отбарабанил цифры, которые, по его мнению, были у меня на уме. Он ошибся. Названные им цифры были гораздо выше, чем я предполагал. Пытаясь замаскировать свое волнение, я быстро сказал: «Верно, верно! Мы друг друга полностью понимаем. Как же вы догадались? Это именно то, что я собирался сказать!»

Разумеется, именно на этих условиях мы и заключили сделку. Небольшая ошибка другой стороны – отсутствие самодисциплины, чтобы выслушать меня, прежде чем начать говорить, – стоила ей дополнительных 180 тысяч долларов. Это около 16 тысяч долларов за слово! Очень высокая цена за отсутствие привычки контролировать побуждение сказать что-то слишком поспешно.

Козырные карты и жадность

Этот совет только для продвинутых слушателей: воспитывайте в себе самодисциплину, чтобы устоять во время переговоров перед побуждением с презрительной беспечностью выбросить козырные карты. Назначение козырных карт – побить другие карты, так что всегда придерживайте парочку козырей для финала. Почти наверняка вам потребуется прибегнуть к одному или нескольким из них, когда продвижение к цели становится все труднее на завершающих этапах. Благоразумный переговорщик всегда держит что-нибудь про запас, потому что опыт научил его, что заключения сделки без препятствий не бывает. Он знает, что ему понадобится парочка козырных карт, когда начнется неизбежный процесс пересмотра условий контракта. Да, я сказал пересмотра.

Кроме того, если вы беспечны в отношении использования своих козырных карт, то открываете себя фактору человеческой жадности, который работает следующим образом: если вы предлагаете сделать Х при условии, что другая сторона сделает Y, часто другая сторона будет отвергать Y, но будет настаивать, чтобы Х стал частью сделки. Это, разумеется, жульничество, но жесткие переговорщики используют эту хитрую тактику еще со времен появления на Земле первого кроманьонца. При прочих равных условиях вам лучше начать с сохранения Х в качестве козыря, который вы используете ближе к завершению переговоров, когда потребуется уступка, чтобы заключить сделку. Правило реального мира № 168: всякий раз, когда вы во время переговоров используете фишку компромисса, в глазах представителя другой стороны он загадочным образом становится фиксированной частью сделки.

Также признайте, что один из лучших способов накопить козырные карты – соглашаться на как можно большее количество несущественных пунктов договора. Главное – контролировать свое побуждение отвергнуть тот или иной пункт просто потому, что он вам кажется несправедливым. Вопрос, ориентированный на конечный результат, заключается не в том, справедливо что-то или несправедливо. Гораздо большее значение имеет другое: насколько это действительно важно? На самом деле вы должны очень хотеть сделать как можно больше несущественных уступок, потому что чем чаще вы это делаете, тем легче склонить другую сторону уступить в тех пунктах, которые существенны для вас.

В пылу переговоров не позволяйте вмешиваться ложной гордости, когда дело доходит до уступок по несущественным вопросам. Помните, самодисциплина – это когда разум берет верх над эмоциями. Вы должны сосредоточиться на том, чтобы набрать как можно больше очков; все для того, чтобы добиться своей главной цели.

Бонус, который расстраивает сделку

Человек, ведущий переговоры о заключении сделки, – на самом деле всего лишь хороший продавец, так что он должен стараться принимать во внимание все разумные правила, которые применимы к умению хорошо торговать. И каждый хороший продавец знает, что не нужно ломиться в открытую дверь, то есть продолжать продавать после того, как потенциальный клиент уже согласился купить.

Умный продавец или переговорщик знает, когда нужно прекратить торговать и вести переговоры, и развивает в себе самодисциплину, чтобы действовать соответственно. Чем больше вы говорите, тем больше вы увеличиваете свои шансы на то, что скажете то, что может разворошить муравейник и расстроить сделку на одиннадцатом часу переговоров. В частности, никогда не увлекайтесь и не вводите в уже обговоренную сделку один или два бонуса в виде новых идей, людей или мыслей. Это может оказаться весьма дорогостоящей ошибкой, которая часто приводит к возобновлению переговоров или, что еще хуже, расстраивает сделку, которая была уже у вас в кармане.