Привычки на всю жизнь. Научный подход к формированию устойчивых привычек

Зная, что у этого человека есть редкая книга и он очень ею гордится, Бенджамин Франклин написал ему письмо с просьбой одолжить ее на некоторое время. Польщенный таким вниманием, тот быстро отправил книгу и получил в ответ учтивое письмо с благодарностью. Эта мелочь навсегда изменила их отношения и помогла карьере Франклина. В сознании противника произошел мощный сдвиг. Враги не берут друг у друга книги и не пишут любезностей — значит, Франклин не враг. На следующем заседании бывший противник впервые подошел поговорить. С того дня они стали друзьями и оставались ими до конца своих дней — и все благодаря небольшой просьбе. Франклин писал, что получил важный урок и понял, что бороться с противником необязательно: «Тот, кто однажды сделал вам добро, охотнее снова поможет вам, чем тот, кому вы сами сделали одолжение. Это показывает, насколько выгоднее осмотрительно погасить конфликт, чем обижаться, мстить и подпитывать вражду»^{‹‹5››}.

Франклин заставил противника действовать так, что тот пересмотрел взгляды на самого себя и на отношения с ним: благодаря новой идентичности тот подумал о себе как о друге, а не о враге Франклина. Чтобы соответствовать этому образу, ему теперь нужно было делать для своего друга что-то хорошее.

История Бенджамина Франклина показывает, как побудить человека делать хорошие вещи (в данном случае — заводить новых друзей). Однако тот же принцип — подтолкнуть к какому-то действию, а затем обдумать его — можно применить практически в любой области, в том числе в неблаговидных целях, например принудить образованных людей с добрыми намерениями, таких как Джанья Лалич (см. главу 3), вступить в секту. Так террористические организации усиливают верность новых членов^{‹‹6››}. Заставив человека сделать что-то простое, например зайти на их сайт или зарегистрироваться там, террористы меняют его представление о себе. Человек начинает думать, что его стремление узнать об этой террористической организации означает сочувствие их делу. Новообретенная идентичность повышает вероятность, что он начнет участвовать в жизни организации.

Другая нейроуловка — нырнуть прямо в свои страхи, чтобы их преодолеть. Такое произошло со мной в Южной Америке. Наука подтверждает, что контактировать с тем, что вызывает страх, по крайней мере, в облегченной версии, полезно. Мужчин, которые испытывали тревогу, неловкость и чувствовали себя непривлекательными из-за того, что не могли пригласить девушку на свидание, пригласили поучаствовать в исследовании. Ученым было интересно, можно ли «взломать» мозг этих мужчин, повысить их самооценку и улучшить личную жизнь. Каждому подобрали пару — женщину, с которой надо было говорить 12 минут. После этого мужчины отметили, что тревога и неловкость уменьшились, причем эффект сохранялся какое-то время. Спустя шесть месяцев было проведено дополнительное исследование, которое показало, что мужчинам стало намного комфортнее в обществе, и число свиданий значительно возросло^{‹‹7››}, ^{‹‹8››}.

Движения тела

Знаете ли вы, что ваши решения — например, нравится ли вам человек и согласны ли вы с его утверждениями, — зависят от того, как движется ваше тело, пока он говорит? Участников одного исследования просили выслушать объявление о том, что студенты должны носить с собой идентификационные карты. Половина из них должны были в это время кивать, а остальные — мотать головой из стороны в сторону^{‹‹9››}. Затем участников спрашивали, согласны ли они с объявлением. Оказалось, что согласие зависит от движений головы во время прослушивания: кивавшие соглашались чаще, чем те, кто отрицательно мотал головой. Почему проявился такой результат? Участники не знали о цели исследования, но подсознательно понимали, что человек кивает, если с чем-то согласен. Следовательно, кивок интуитивно подталкивал их согласиться с высказыванием. Таким образом, если сделать так, чтобы человек совершал такие движения, которые ассоциируются с выражением согласия, он становится более покладистым.

В похожем исследовании изучали возможность влияния на самооценку вроде бы не связанных факторов, например какой рукой человек пишет ответы на вопросы. Студентов попросили письменно перечислить свои сильные стороны в качестве будущих специалистов. При этом половину из них просили писать правой (доминантной) рукой, а другую — левой (недоминантной). В ответах значились трудолюбие, позитивное отношение к работе, гибкость. Затем участников эксперимента просили обозначить самооценку в целом, а также уверенность в перечисленных навыках.

Может быть, вы знаете, каково писать недоминантной рукой — например, если надо ответить на важный звонок и записать сообщение, а в «основной» руке сэндвич с хумусом или авокадо (или еще какой-нибудь вкусной пачкающей начинкой). Включив громкую связь, вы кладете телефон и начинаете писать. Крайне неудобно, и за такой почерк в начальной школе поставили бы единицу (хотя, возможно, эти оценки получал я один). Хорошо, что никто не видит, потому что похвастаться красивым почерком не получится.