PRO продажи

Вот ещё пример. У меня был коллега, который любил носить костюмы на работу. Так вот, когда он шёл на встречу к директору компании, то поправлял галстук и уверенно входил. А, как говорится, «встречают по одёжке». Это придавало ему внутреннюю уверенность, клиенты это чувствовали и были открыты к диалогу. То есть даже когда ты волнуешься до встречи, твой внешний вид может выручить, придав тебе другое состояние. А вот когда мой коллега шёл на встречу в СТО, он снимал пиджак и закатывал рукава, чтобы не казаться слишком вычурным и «не своим в чужой стае». И ему это удавалось.

3. Поможет избежать неловких ситуаций во время общения. Если клиент ранее вёл переговоры с вашей компанией, ты должен знать, когда было общение, с кем, каков результат встречи, какие были договорённости и сложности, на каком этапе общение прекратилось, в случае отказа – узнать, каковы были причины.

4. Поможет подготовить блок вопросов для выявления потребности. Собрать информацию о деятельности клиента: количество филиалов, специфика бизнеса, чем занимаются, и т. д.

Залог успеха любой встречи – подготовка.

Установление контакта

Первый этап в продажах – это установление контакта с клиентом.

Для того, чтобы продать продукт, нужно «продать» вначале себя, чтобы клиент был открыт к диалогу и увидел в тебе эксперта. Это основа любой встречи.

Что значит «продать себя?»

Как говорится: «Встречают по одёжке, а провожают по уму». Первое впечатление играет решающую роль. От того, насколько грамотно ты выстроишь начало встречи, зависит и её результат. Копнём глубже в эту тему. В одной и той же компании результат по продажам у всех разный, хотя продукт один и тот же. Ты можешь продать клиенту, которому до этого не смог продать другой менеджер по продажам. Всё дело в установлении контакта. Когда клиент не расположен к разговору или даже «закрыт» для него, то никакие потребности и задачи он тебе не расскажет. Более того, по итогу встречи скажет: «Подумаю», – и всё. Продать себя – это заинтересовать, расположить, встать на равных, занять роль «партнёр – партнёр». Когда ты выделяешься, тебя интересно слушать.

Предположим, до встречи клиент сидит, погрязнув в своих делах. Он решает разные вопросы, и тут приходишь ты. Между вами напряжение, как будто вы оба надели на себя огромные круги для плавания. Возможно, присутствует смущение или даже страх. Это может проявляться в потных ладошках, учащённом сердцебиении, коме в горле, заикании и т. д. Если сразу сказать: «Меня зовут Леонид, я из компании «Ромашка», мы делаем так и так», то вряд ли произойдёт контакт. Все активно пропагандируют правдоподобие, искренность, и пока роботы не заменили нас в переговорах, мы должны отличаться. Где-то проявить эмоцию, интерес, добавить юмор. Если страшно, то можно так и сказать: «Что-то я немного растерялась, увидев вас. Дайте мне минуту, и я начну заново». А если что-то привлекло ваше внимание, то стоит сказать об этом вслух и не бояться: «Какой чудный паркет, никогда такого не видела».

Установление контакта – это основа. База, на которой всё держится. Без этого блока нет смысла идти выше по ступеням. Более того, этот этап проходит красной нитью сквозь всю встречу.

Разберём на графике «Пирамида встречи».

Цель блока «установление контакта»: настроить личностный контакт с клиентом, расположить его к диалогу, познакомиться.

Индикаторы достижения цели: клиент развёрнуто отвечает на вопросы, внимательно слушает, кивает, соглашается с регламентом, во время «живой» встречи его руки не скрещены, носки его обуви и туловище «смотрят» в вашу сторону.

АЛГОРИТМ УСТАНОВЛЕНИЯ КОНТАКТА:

1. Приветствие и представление.

2. Связка до – small talk – связка после.

3. Цель встречи, регламент, время встречи.

4. Уточнение ЛПР.

5. Фраза-переход.

Пояснение:

1. ПРИВЕТСТВИЕ И ПРЕДСТАВЛЕНИЕ

Может быть любым в зависимости от вашего настроения, например:

Добрый день, Леонид! Меня зовут Наталья, я из компании «Ххх», рада с вами познакомиться / рада, что нам удалось с вами договориться о встрече.

2. СВЯЗКА ДО – SMALL TALK – СВЯЗКА ПОСЛЕ

Чтобы настроить личный контакт с клиентом, необходимо немного «разбавить обстановку». В этом нам помогает старый добрый small talk – это короткий разговор на отвлечённую от повестки встречи тему, который нужно использовать в начале общения, чтобы снять напряжение и скованность участников.