Продай или продадут тебе: как добиться своего на работе и в жизни

Песня продолжалась две минуты, и незнакомец пел от всего сердца и отдавал им все фибры своей души. Когда песня закончилась, моя знакомая и её муж не могли вымолвить ни слова. Муж моей знакомой протянул певцу 100 $. Мужчина со слезами на глазах поблагодарил их и побежал к обшарпанной машине, где его ждали жена и дети. Единственное, что у него было — это его голос, и он знал, что если он не «отдаст» его этим людям в ту же секунду, то его семье нечего будет есть вечером. Муж моей знакомой, между прочим, профессиональный продавец, сказал, что он был настолько впечатлён намерением этого человека поделиться с ними своим искусством, что он чувствовал, что 100 долларов даже едва ли достаточно за то, что получил. Тот человек на улице вложил всю душу в свою песню с намерением «отдавать, отдавать, отдавать», даже не зная, получит ли он что-то от этой пары. Вне зависимости от этого на те две минуты он полностью и всецело принадлежал только им.

Посвятите не просто часть, а всего себя целиком своему потенциальному клиенту. Отдайте всё ваше внимание, всю вашу энергию, все ваши предложения и все данные, и после этого найдите ещё частичку себя и отдайте её тоже! Превзойдите ожидания и отдайте ему всё полностью и даже немного больше. Отбросьте сомнения и отдавайте себя целиком.

Как клиент или покупатель, я бы не хотел о чём-то просить продавца. Я хочу, чтобы он сам мне это предлагал. Я хочу, чтобы он догадался, что мне необходимо, и предложил это мне. Я хочу, чтобы меня обеспечили тем, что мне нужно, и всем остальным, что помогло бы мне принять решение. Это бы показало мне, что продавец обо мне заботится, думает так же, как я, оправдывает и даже превосходит мои ожидания. Сделка закрыта!

Любите того, с кем работаете

Всегда уделяйте внимание вашим клиентам и оставайтесь с ними от начала и до конца, не позволяя ничему отвлекать вас. Демонстрируйте каждому клиенту, что он самый важный человек в вашей жизни. Если вы сможете это сделать, вы будете вознаграждены. А если вы погонитесь за двумя зайцами, то ни одного не поймаете. Посвятите себя полностью тому человеку, с которым вы работаете. Ответьте на телефонные звонки и электронную почту позже, и никогда не допускайте, чтобы вас что-то отвлекало.

Полностью посвятите себя работе с этой сделкой, с этим клиентом и покажите ему это! Отдайте клиенту всё своё внимание, и пусть он видит, что вы с ним полностью, от начала и до конца. Неважно, отвечает ли он на звонки, пытаются ли вас отвлечь, — сосредоточьте всё своё внимание на человеке, с которым вы работаете. Людьми слишком часто пренебрегают в жизни; так не позвольте этому случиться, когда они общаются с вами. Уделите им всё своё внимание от начала и до конца! Отдавайте, отдавайте, отдавайте клиентам ваше полное, безраздельное внимание и не останавливайтесь, пока они, наконец, не поверят в это!

Поставьте себе цель посвящать 100 % вашего внимания клиенту, вне зависимости от того, насколько он перспективный, или насколько вероятно, что вы закроете сделку. Люди гораздо ценнее денег. Не забывайте об этом, и вы получите свою награду. Работая в продажах, вы должны хотеть служить людям, а не просто что-то им продавать. Чтобы бизнес существовал и процветал, он должен приносить людям какую-то пользу, помогать им, а не просто предлагать товары. Это означает заботу о покупателях, и это значит давать им больше, чем они ожидают. Самые лучшие продавцы, которых я знал, были не тараторящими ребятами, а людьми, ориентированными на то, чтобы помочь клиенту. Специалисты, которые как никто заботятся о людях, делают больше, чем от них требуется, и стараются улучшить жизнь клиента.

Кто вы: «Холидэй Инн» или «Ритц Карлтон»?

Если сравнивать продавца с отелем, то вы — гостиница «Холидэй Инн» или отель «Ритц Карлтон»? Будьте честны с самим собой, и вы поймёте, почему вы получаете столько, сколько вы получаете. Если большинство ваших клиентов спорят с вами по поводу каждой копейки, значит они не понимают того уровня обслуживания, который вы предлагаете; иначе они бы отнеслись к ценам спокойно, потому что оценили бы ваш уровень обслуживания.