Продай или продадут тебе: как добиться своего на работе и в жизни

Вам нужно натренироваться в улаживании возражений и увёрток так, чтобы вы могли с умом настаивать и преодолевать сопротивление. Я годами каждый день тренировался в этом. Каждое утро я объединялся с другим продавцом, и мы проигрывали каждую возможную ситуацию, с которой мы могли столкнуться в течение дня. Эти тренировки превратили меня в беспощадного закрывателя сделок. Если вы не можете закрыть сделку — вы проигрываете.

Я делал это, работая продавцом во многих областях, и обнаружил, что все возражения похожи и техники закрытия сделок кочуют из одной отрасли в другую. Если вы не можете настоять на закрытии сделки из-за того, что у вас закончились данные, и вы не знаете, что делать и говорить, то вы никогда не достигните уровня «жёсткой продажи»! Если вы не научитесь продавать «жёстко», вы не достигните того уровня, который можно назвать великим!

Ранее я предлагал вам обдумать, как вы будете улаживать разные ситуации. Я не хочу, чтобы вы выглядели шокированным или удивлённым, или чтобы вам приходилось бежать куда-то, чтобы выяснить, что делать. Я не хочу, чтобы вы шли домой и думали, что вы могли бы сделать по-другому, — всё это для любителей. Чтобы быть профессионалом и достигать профессиональных результатов, вам нужно знать, что делать и что говорить в любой ситуации.

Записывайте себя на видео и совершенствуйте вашу технику. Я записывал себя каждый день и наблюдал за своими жестами, движением рук и даже за эмоциями. В течение дня я записывал все возражения, которые я услышал, и на следующий день вместе с другим продавцом мы тренировались в улаживании этих возражений до тех пор, пока я не был доволен достигнутым результатом. Тренировки и практика создают уверенность. Вы уже и так это делаете, осознаёте вы это или нет, но при этом вы вырабатываете вредные, а не полезные привычки.

Стоять — терять, сидеть — закрывать

Стойте — и вы проиграете; сядьте — и вы закроете сделку.

Я видел, как продавцы начинали переговоры стоя, и это — типичная ошибка. Они стоят, рассказывая о своих ценах, рассрочках платежа, программах, гарантиях, выгоде, и, делая это, они только говорят, не показывают. Неудивительно, что они не закрывают сделки! Они слишком много говорят и не используют ничего, чтобы вызвать к себе доверие. Помните, покупатель верит тому, что он видит, а не тому, что он слышит! Разговоры и рассказы не закрывают сделок и даже близко не подведут вас к тому, чтобы закрыть.

Ваш шанс закрыть сделку чрезвычайно мал, если вы стоите. Усадите ваших клиентов и покажите им, чем вы можете им помочь. Подтвердите это фактами, чтобы покупатель сам увидел и убедился. Вертикальное положение — для прогулок, а закрывать нужно сидя. Так что посадите клиентов, чтобы вам было удобно закрыть сделку. «Садитесь, сэр, и позвольте мне ПОКАЗАТЬ вам некоторые факты о нашем товаре». Не расхваливайте его, просто показывайте. Когда делаете ваше предложение, усадите покупателя и напишите для него все факты и статистики. Не рассказывайте — это пустая трата времени и усилий, и это почти никогда не заканчивается закрытием сделки. Итак, усадите покупателя и покажите ему, что у вас есть, и будьте готовы к «жёсткой» продаже для того, чтобы закрыть сделку.

Вопросы к двенадцатой главе

1. Чем отличается «жёсткая продажа» от оказывания давления на человека, чтобы он купил товар?

2. Каков отличный способ уладить кого-то, кто считает, что вы на него давите?

3. Во что вы должны верить, чтобы подняться до уровня «жёсткой» продажи?

4. Какова формула «жёсткой продажи»?

5. Назовите три идеи автора о том, как научиться «жёстко» продавать?

Глава тринадцатая Масштабные действия

Действуйте масштабно

Многие люди неправильно оценивают усилия, которые им надо приложить, чтобы получить то, что они хотят. Когда приходит время действовать, никогда не думайте о разумном количестве усилий, всегда думайте о масштабных усилиях. Усвойте, что применительно к действиям, чем их больше, тем лучше, а меньше — это просто ничто. Какое бы количество усилий вы ни считали нужным приложить, чтобы добиться результата, — приложите во много раз больше, чем считаете нужным, — и вы добьётесь результатов, которые вам и не снились.

Никогда не позволяйте всяким психиатрам навязывать вам их психобелиберду и тарабарщину о том, что вам нужно «равновесие» в жизни, или что вы должны «перестать заставлять себя» и просто «жить настоящим моментом». Эти советы распространяются теми, кто, судя по всему, хочет, чтобы вы жили заурядной жизнью, и у них нет никаких доказательств того, что эти советы способны принести пользу. Чем больше я работаю и чем больше я добиваюсь, тем более счастливым я себя ощущаю. Чем меньше я делаю, тем более усталым я себя чувствую. Если речь идёт о высоких результатах и о баснословном успехе, вам нужно идти к цели и действовать по-крупному. Иначе нельзя.