Продай или продадут тебе: как добиться своего на работе и в жизни

Мы с женой часто ходим поужинать и посмотреть фильм в местечко под названием «The Grove». Парень с модной взъерошенной причёской и обесцвеченными волосами, который отгоняет нашу машину на парковку, каждый раз здоровается с нами, открывает дверцы машины и улыбается так, словно он действительно счастлив видеть нас. «Рад вас снова видеть, босс», — говорит он. «Я обо всём позабочусь. Через пару часов я подгоню вашу машину». Я каждый раз даю ему на чай 20 $, хотя я сам мог бы припарковаться всего за 2 доллара. Другой парковщик, который тоже там работает, здоровается с нами так, как будто мы его раздражаем, не улыбается, и кажется, будто он ненавидит свою работу, хотя он паркует мою машину точно так же, как парень со взъерошенными волосами. Из-за его плохого отношения я даю ему только 5 $ чаевых, и то только потому, что он всё-таки делает свою работу. Я уверен, что потом он идёт домой и жалуется своей девушке на то, какие скупые все эти богачи, которые приезжают на парковку на своих шикарных машинах, и что его напарнику просто везёт больше, чем ему.

Уверяю вас — дело не в везении «взъерошенного» парня и уж точно не в том, что мне жалко чаевых. Всё дело в их отношении к работе. Правда в том, что людям с хорошим настроем везёт больше, чем людям с плохим. Нет сокровища более ценного, чем хорошее отношение, и без именно такого отношения вы не найдёте настоящих сокровищ.

Один клиент как-то хотел купить у меня грузовик, но, как и многие другие, он не хотел, чтобы автосалон получил свои проценты от этой сделки. Он считал честным заплатить только за саму машину. Конечно, это было нелогично, ведь это компания продаёт машины, и если она не будет получать за это деньги, то разорится, и некому будет продавать клиентам грузовики.

Но из-за того, что я знал — отношение важнее товара или цены — и верил, что клиент захочет заплатить за моё позитивное отношение в духе «я могу это для вас сделать», я сказал ему: «Без проблем, для вас — всё, что хотите, дружище. Я ценю саму возможность вести дела с вами». Он был поражён моим ответом и тем, что я ему улыбался, — я не позволил ему меня «достать». Следующий час я потратил на то, что показывал ему грузовик, а также узнавал его лучше, шутил с ним и оказывал на него положительное влияние. Я общался с ним так, словно он собирался лично мне вручить миллион долларов. Я отбросил в сторону тот факт, что он хотел заплатить только за грузовик, и бросил все силы на создание прекрасных отношений.

Во время подписания документов я показал ему бумаги, где была прописана стоимость грузовика с налогами, что составило 4.000 $, и ещё 2.000 $ — моя оплата за наше сотрудничество в течение следующих четырёх лет. Он посмотрел на меня и сказал: «Я знаю, что могу купить это в соседнем автосалоне, не платя эти 2.000 $». «Возможно, вы правы, но в соседнем автосалоне нет меня», — улыбнулся я ему. На что он рассмеялся и ответил: «Не знаю, почему я иду на это, но пусть будет так». И он заплатил.

Помните: товар можно купить у конкурентов, а хорошее отношение — нет. Цену можно перебить, а хорошее отношение — бесценно. Нет ничего более ценного, чем позитивный человек.

Люди всегда ведут себя так, как вы к ним относитесь. Если вы настроены негативно, ожидайте негативного отношения. Если вы настроены позитивно - ждите того же в ответ. Если я кричу и угрожаю другому человеку, можно ждать, что он сбежит или подерётся со мной. Ни та, ни другая реакция клиента не годится для продавца. Но если я позитивно настроен, приятен в общении, если у меня достаточно харизмы, я ожидаю, что покупатель будет вести себя так же! Если вы способны менять отношение людей в лучшую сторону и заставлять их чувствовать себя счастливее, чем до встречи с вами, вам не нужно полагаться на то, что ваш товар лучший из лучших!

Другие будут относиться к вам так, как вы к ним относитесь. Ваше отношение определяет всё, что происходит с вами в жизни. Если вы думаете об автомобильных авариях — вы получаете автомобильные аварии. Если вы общаетесь с недоброжелательными людьми, вы становитесь недоброжелательным. Общаетесь с людьми, у которых проблемы, — и вы притянете к себе проблемы.

С кем поведёшься, от того и наберёшься

Когда я был ребёнком, мама сказала мне: «Ты тот, с кем ты проводишь время». И хотя тогда я отказался в это верить, теперь я знаю, что это правда. Сейчас я бы даже усилил это существенное заявление: «Ты продукт того, чем ты себя окружил!» Я имею в виду телеканалы, которые вы смотрите, газеты, которые вы читаете, ваших друзей, фильмы, которые вы смотрите, ваши увлечения, интересы, семью и всё остальное, с чем вы каким-либо образом связаны.