Продай или продадут тебе: как добиться своего на работе и в жизни

Никогда не упоминайте то, что клиент вам не перезвонил, и никогда не обвиняйте его в этом. Перезванивать вам — не его работа или ответственность, и он не обещал делать этого. Сопровождать клиента — вот, что вы должны делать, и чем более творчески и настойчивее вы это делаете, тем лучше. Разнообразьте ваше общение и ваши послания - сделайте это более творчески. Если электронная почта не помогает, попробуйте обычную. Если и это не помогает, тогда звоните и приходите к клиентам лично. Если и тут ничего не помогает, я помещаю клиентов в список «требуется помощь» и прошу у других клиентов помощи в отношении этих клиентов из списка. Иногда это просто такой момент, когда надо, чтобы в нужное время появился правильный человек. Запомните: бросить это дело — это не вариант, и учтите: если вы перекладываете ответственность на клиента, это означает, что вы не берёте на себя ответственность за него. С вами ничего не происходит, а происходит это из-за вас.

Страх

Если говорить о страхе, то прекрасно то, что он не настоящий. Я знаю, что когда человек испытывает страх, он кажется ему реально существующим, но в физической вселенной его на самом деле нет. Это невидимое и неосязаемое явление под названием «страх» очень сильно побуждает некоторых людей действовать, но в то же время он каждый день сковывает множество людей, удерживая их от совершения действий, которые им необходимо предпринять. Довольно мощная штука, не правда ли? В продажах страх может лишить вас шансов на успех, но вот в чём секрет: чтобы развеять страх, нужно действовать. В борьбе с этим монстром под названием «страх» нет более эффективного средства, чем шквал бурной деятельности (и, конечно же, чувство юмора).

Я ежедневно использую страх как вдохновение — как показатель того, что есть вещи, которым мне нужно посмотреть в лицо. Уловите эту фразу: «Я пользуюсь страхом». Нет другого способа. Хотя страх — это нечто ненастоящее, всё же это мощная штука, и я достаточно силён, чтобы признать, что чувствую его. Моё успешное действие заключается в том, что, распознав его, я использую страх как стимул к действиям — к действиям, направленным в точности на то, чего я боюсь больше всего. Вы можете выполнить это жизненное упражнение, сначала спросив себя: «Могу ли я смотреть в лицо своим страхам?» Чем больше вы будете практиковаться в том, чтобы приблизиться к тому, чего боитесь, тем прочнее это войдёт у вас в привычку и станет вашей второй натурой. Вы даже можете начать свой день с вопроса: «Кому и по какому поводу мне страшнее всего звонить сегодня?» Ответ даст вам направление, в котором вам надо действовать. А предпринимая действия в отношении того, чего вы боитесь, вы повышаете свою смелость. Смелость — это не просто черта характера, а упражнение на действия. У каждого есть способность быть храбрым, вам надо просто предпринимать действия. Займитесь этим, и придёт время, когда вы специально начнёте искать того, чего боитесь. Кроме того, это весело и повышает вашу уверенность и шансы на успех.

Когда мне исполнилось 45, моя жена, которая на тот момент была моей невестой, думала, что удивит меня, если мы пойдём прыгать с парашютом. Она уже трижды прыгала и собиралась подарить мне в качестве сюрприза на день рождения этот прыжок, чтобы напугать меня. Я ничего не знал о прыжках с парашютом, а она хотела увидеть, как я испугаюсь. Было ли мне страшно? Ещё бы, но я продолжал твердить себе: «Моё ошеломление не поможет парашюту раскрыться». Самым трудным был подъём на высоту 3.000 метров с ожиданием того, что мой прыжок будет смертельным. Пока мы поднимались на самолёте эти 20 минут, мою голову наполняли всевозможные страшные мысли, но я продолжал твердить себе: «Чем больше ты делаешь то, чего страшишься, тем храбрее становишься. Мой страх не поможет парашюту раскрыться».

Я посмотрел и увидел рядом с собой свою красивую, уверенную невесту; она смотрела на меня и ждала, что на моем лице появится страх, но я его не выказывал. Я бросил на неё взгляд, который, как я полагал, сказал ей: «Я ничего не боюсь», хотя это было не так. Она дотронулась до меня, чтобы послушать, не колотится ли моё сердце в надежде, что да. И лишь когда отворили люк и люди стали выпрыгивать из самолёта, меня будто звездануло. Когда Елена подошла к выходу, она взглянула на меня и сказала: «Увидимся на земле, красавец», а затем спрыгнула. Вот тогда-то я не на шутку испугался, потому что я больше ничего не мог для неё сделать.