Продай или продадут тебе: как добиться своего на работе и в жизни

Продавец может столкнуться с возражениями во многих случаях: когда пытается добиться встречи с тем, кто принимает решение; во время презентации своего товара; в ходе переговоров и при закрытии. Ни ваше чувство слабости, ни страх оказаться подавленным возражениями не прекратятся, пока вы не начнёте тренироваться, как их улаживать. Необходимо быть убийственным ниндзя-закрывателем, и замены этому нет. Вы должны в прямом смысле тренироваться, тренироваться и тренироваться во время затишья. Готовиться нужно неустанно. Составьте список всех возражений, с которыми вы сталкиваетесь (чтобы знать, что вы можете услышать), а затем тренируйтесь улаживать их так, чтобы это помогало вам заключать сделки. «Пособие по выживанию для продавца: как закрывать сделки» — это великолепный ресурс, обеспечивающий продавцов способами, которые помогут им справляться с возражениями. В этой публикации содержится более 126 различных вариантов закрыть продажу и ответить на возражения; благодаря им, вы сможете уладить практически любую ситуацию. На самом деле у вас нет оправданий. Если вы откажетесь уделить время на подготовку, то уверяю вас, что вы «уделите» его тому, чтобы терять продажи. Очень глупо, когда продавец говорит: «У меня нет времени на обучение, чтение книг и хождение по семинарам... Я занят продажами!» А что происходит на самом деле: он занят успешными продажами, или просто пытается продавать, но ему это не удаётся?! Неважно, насколько вы способны, вам всё равно нужно наилучшее оборудование.

Если бы вы занимались тем, что валили деревья, вы бы потратили время на то, чтобы заточить пилу? Несомненно.

Если вы хотите закрыть больше сделок, заработать больше денег и добиться большего успеха в продажах для себя и для своей компании, нет иного варианта, кроме как тренироваться, также, как если бы вы были убийственным ниндзя-закрывателем с чёрным поясом третьей степени.

Ведите дневник всех возражений, которые вы слышите, и незамедлительно прорабатывайте то, как вы бы справились с аналогичным возражением в будущем, или воспользуйтесь «Пособием по выживанию для продавца: как закрывать сделки», чтобы найти подходящий для этого случая вариант ответа. А потом тренируйте этот ответ, пока не запомните его окончательно. Предположим, вы слышите возражение: «Мне нужно посоветоваться с женой»; запишите его, найдите решение и практикуйтесь, пока полностью не овладеете этим ответом!

К примеру, если клиент заявляет: «Мне нужно поговорить с супругой», мой ответ был бы таким: «Я понимаю, но если ваш брак такой же, как у меня, то ваша жена знает, что вы здесь, и вы уже всё заблаговременно обсудили. Давайте завершим сделку. Распишитесь здесь, пожалуйста». Быть может, вам кажется, что это чересчур, что это слишком жёстко или настырно. Единственная причина, по которой вы так думаете, состоит в том, что вы ещё не овладели этим ответом и вам это никогда не удавалось. Если бы вы сто раз использовали этот ответ и в пятидесяти из них он сработал бы, тогда вы бы не говорили: «Ну, уж нет, так нельзя».

Я допускаю, что вы верите в ваш товар, вашу компанию, в себя и что вы знаете о ценности и всех преимуществах вашего товара. Послушайте: ваш клиент сидит напротив вас не просто так. Он хочет найти решение для своих проблем с помощью вашего товара. Когда вы не знаете, что ответить на какое-либо возражение, вы начнёте отступать, и тогда вам не удастся взять ситуацию под контроль и помочь вашему клиенту. Каждый, кому необходимо переговорить с женой до принятия решения, уже поговорил с ней предварительно об этой возможности. (Извините, если я вас обидел!)

Если вы чувствуете себя подавленным из-за возражений и проблем клиента и различных ситуаций в его жизни, то это означает, что вы недостаточно хорошо подготовились к закрытию сделки.

Когда чувствуешь себя идиотом

Если вам когда-нибудь снилось, что вы стоите перед группой людей, и вы понимаете, что вы голый, то вы знаете, что такое, когда чувствуешь себя идиотом. Вас застали врасплох, совершенно неготовым; люди смеются над вами, а вы чувствуете себя скованным. Но вот хорошая новость: все люди боятся, что их застигнут врасплох, и что они покажутся неполноценными или неподготовленными.