Продающее письмо

The Wall Street Journal используют различные вариации этой стратегии в своих ежегодных рекламных письмах. Одно из их самых успешных писем рассказывает нам историю о двух выпускниках колледжа - один из которых успешен, а другой нет, первый имеет подписку на журнал, второй - нет.

Вот пример рекламного письма, которое я написал для магазина садоводов в начале 1970х:

Конец весны, двое соседей пересаживают их газоны. Сейчас уже июнь. У одного из них уже красивый, сочный, зеленый газон. Такой великолепный, что подходит для игры в гольф. Газон, которым можно гордиться.

У другого соседа, однако, совершенно другой газон. С коричневыми пятнами. Неровная поверхность. Сорняки по всей лужайке.

В чем же разница?

Эти три стратегии могут быть использованы отдельно или скомбинированы в одном рекламном письме. По крайней мере, одна, а, скорее всего и все стратегии будут работать для Вашего бизнеса.

Глава 9. Обзор выигрышных стратегий и техник копирайтинга

Однажды я летел в одном самолете, с озлобившимся продавцом-профи старой школы, который рассказывал, как он начинал в конце Великой депрессии, продавая вакуумные пылесосы от двери к двери. Когда управляющий нанял этого товарища, ему вручили огромный фолиант, содержащий 299 «продажных техник», как пройти первый барьер, сделать презентацию вакуумного пылесоса и сделать продажу. Его проверили на предмет знания всех этих техник, перед тем как выпустить «в поля».

«Какие из этих 299 техник оказались выигрышными?» - спросил я.

«О! Я попробовал их все», ответил продавец «но после месяца практики, я использовал только 3 или 4, по настоящему работающих».

Похожая ситуация и с копирайтингом. В начале моей карьеры я собрал библиотеку с сотнями книг по копирайтингу, рекламе, директ-маркетингу, почтовым рассылкам, каждая из них содержала сотни различных техник и стратегий.

Я думаю, что попробовал несколько сотен из них. Но, спустя годы, я свел их к практическим техникам, работающим последовательно и универсально. Итак, представьте себе огромную ценность данного материала. Если у вас есть желание поэкспериментировать - вперед! - но если вам нужны эффективность и эффектность, чтобы вложить их в свои письма, достаточно использовать одну из пяти формул приведенных ниже.

Техника № 1

Запугивание

В личных продажах, я быстро выучил силу «запугивания», и я считаю книгу Роберта Рингера «Победа через «запугивание»» одной из самых полезных в списке бизнес-изданий. Из этой книги и своего опыта, я понял, что самое трудное дело на свете, это то которое вам очень нужно, даже крайне необходимо сделать.

Так или иначе, другие люди чувствуют это, и это их пугает. С другой стороны легче всего дела завершаются и делаются тогда, когда вы не зациклены на результате. Это называется «встать в жесткую стойку» и помогает повысить продажи.

Вот несколько техник

Ограничение по количеству

Меценаты, продавцы и коллекционеры монет использовали эту стратегию много раз и не было никакого ограничения. Я часто использовал вот такую формулировку:

...если ваш ответ будет получен после окончания наших поставок, он не будет принят и ваш чек вернется не обналиченным.

Это устрашение!

Большинство покупают...

Эту технику зачастую сопоставляют с эффектом «примазывания к победителям», транслируя идею о том что в тренд вовлечено огромное количество людей, и тот кто пропустит данное предложение поистине будет идиотом. К примеру:

...тысячи присоединились за прошедшие 30 дней. Только ограниченное количество человек получили подобное приглашение, и мы ожидаем, что большинство из них воспользуются немедленным преимуществом этого огромного дисконта - так что если наши телефоны заняты, будьте терпеливы и продолжите попытки дозвониться. Мы расширили нашу службу клиентского сервиса профессиональным персоналом, чтобы ответить на каждый звонок настолько быстро насколько это возможно.

Вы купите только если..

Это можно назвать противоположностью второго способа, вызов читательскому эгоизму и гордости. Пример: