Продающие тексты. Как превратить читателя в покупателя

Несколько слов по поводу офферов. Не обязательно использовать шаблон «Купи и получи». Одну и ту же фразу можно сказать по – разному. Например, предложение «Закажи рекламный блок и получи второй бесплатно» можно переписать таким образом: «Два рекламных блока по цене одного». Это не значит, что какой-то вариант заведомо лучше или хуже. Все зависит от ситуации. Надо тестировать. Я просто хочу, чтобы вы не зацикливались на чем-то одном.

Больше конкретики

Очень часто тексты написаны обобщенно. Например, «качественная техника», «высокая производительность», «большой потенциал», «хорошие перспективы». В продающих текстах такие фразы необходимо конкретизировать, подтверждать фактами. Что такое «хорошая техника»? Может быть, в основе ее производства лежит стандарт системы контроля качества ISO 9001–2001? Тогда об этом и нужно написать. «Высокая производительность и надежность сервера» – это что? Может быть, он тестировался независимым изданием и есть некие результаты, о которых стоит сообщить? Давайте читателям подробности.

Схожая ошибка – использование слов в превосходной степени: «У нас работают уникальные специалисты», «У нас лучшие цены» или «Самые выгодные предложения». Начнем с того, что слова «самый», «лучший», «уникальный», «первый» запрещены Законом о рекламе (если нет экспертного заключения, подтверждающего факт первенства и уникальности). В Интернете, правда, на это не обращают внимания, и тексты на сайтах часто содержат даже более громкие фразы, но ценности вашему предложению они не добавляют: в них нет деталей, которые так нужны клиентам. Что значит «уникальные специалисты»? В чем проявляется эта уникальность и что это означает для меня как для клиента? Или что такое «лучшие цены»? Лучшие – это какие? Чем больше конкретики, тем выше ценность.

Еще пример. Что такое «гибкие условия сотрудничества»? В чем заключается гибкость? Какие конкретно условия стоят за этой фразой? Какую выгоду получит клиент? Может быть, эта фраза означает возможность оплаты заказа в рассрочку? Если да, то на какой период? Уточняйте детали, интересующие потенциальных клиентов.

Осторожнее со словами

Еще одно замечание: осторожнее со словами. Проверяйте значение слов и их смысл в контексте.

Фраза из текста участника тренинга: «Этот метод никем и нигде ранее не использовался. Возможно, вы станете первым, кто начнет его использовать и будет получать высокую прибыль».

Сама мысль, которая изначально должна была содержаться в этой фразе, хорошая. Видимо, она заключается в том, что метод новый и очень эффективный. Но клиент слышит другую часть этой фразы: «нигде и никем ранее не использовался». Но как можно знать, что метод работает, если его никто не использовал? Осторожнее с подобными выражениями. Они вызывают встречные вопросы, сопротивление и недоверие.

В данном случае лучше написать, что метод ранее был доступен только закрытой группе людей, но сейчас они (вдруг!) решили поделиться своими знаниями. Будет здорово, если вы дополнительно введете ограничение на общее количество таких продуктов.

Даже самые обычные слова, если не задумываться об их значении, могут значительно снизить эффективность текста. Один из заголовков, составленных участниками моего тренинга, выглядел так: «Как повысить личную эффективность, если ты лентяй и неудачник».

Если лентяями себя могут назвать многие и не будут переживать по этому поводу, то слово «неудачник» очень резкое и обидное. Лучше не использовать подобные выражения, когда вы обращаетесь к читателю.

Юмор

Иногда в продающих текстах уместно шутить. Если у вас хорошо получается – отлично.

На одном из тренингов участница привела положительный пример. Девушка – копирайтер создала на форуме тему под названием «Делаю глубокий рерайт. Ну очень глубокий…». Говорят, клиентов было много… Верю.

Однако шутки уместны не всегда. Кто-то из известных говорил: «У клоунов не покупают». И я раньше считал так же. Однако сейчас несколько пересмотрел свою точку зрения – в b2c иногда шутить можно. Но… осторожно.

А в b2b я бы шутить и вовсе не стал, если в этом нет особой надобности. В большинстве случаев вас просто не поймут. Посмеются, но не купят. Чем профессиональнее покупатель, тем осторожнее надо быть с шутками.

На мой взгляд, шутки допустимы, только если точно знаешь, как отреагирует человек, который будет читать текст.

Дам несколько рекомендаций.

– Не стоит высмеивать других. Не надо смеяться над серьезными проблемами потенциальных клиентов.

– Если вы хотите, чтобы ваши слова восприняли очень серьезно, – не шутите, а драматизируйте ситуацию. Шутите, только если точно знаете, что это положительно скажется на отклике.

– Хороший ход – самоирония. Например, можно рассказать какую-нибудь смешную поучительную историю из своей жизни.