Продающие тексты. Как превратить читателя в покупателя

Можно добавить ценности вашему предложению за счет бонусов. В «магазинах на диване» обычно делают такой переход: «Всего за 3000 рублей вы получите этот чудо – тренажер. Но это еще не все! Сделайте заказ сегодня и получите видеокурс от профессионального инструктора по фитнесу совершенно бесплатно».

Бонусы, которые вы предлагаете в своем тексте, могут значительно увеличить отклик. Например, к своим тренингам я часто даю в качестве бонуса бесплатные консультации.

Самое интересное, что некоторым нужен не столько сам продукт, сколько приятное дополнение. Мотивация может быть удивительной. Например, участница моего тренинга рассказывала, как женщина купила баночку крема просто потому, что ей зачем-то нужна была баночка особой формы. Это, конечно, не пример бонуса. Но эта история подтверждает, что люди не всегда покупают то, что вы думаете.

Бонус может быть совсем не связан с вашей тематикой. Никто не мешает вам предложить в качестве подарка mp3–плеер, сертификат на услуги салона красоты, билет на концерт, коробку конфет или шампанское к Новому году.

Примеры бонусов

– Бесплатные консультации

– Книги

– Диски

– Скидки, купоны

– Любые другие подарки: конфеты, шампанское, мелкая электроника…

Важное предостережение. Соотносите ценность бонуса и покупки. Если у вас покупают автомобиль, то не надо предлагать в качестве бонуса сувенир, ценность которого 100 рублей.

Возможность выбора

Есть еще несколько хитростей, которые помогут увеличить эффективность вашего оффера (и текста в целом).

– Во – первых, сделайте возможность выбора между различными опциями вашего предложения: это может быть базовая и продвинутая версия продукта, разная комплектация, различный уровень сервиса. Например, почти у любого серьезного программного продукта есть как минимум две версии, которые различаются по цене. Тем самым внимание покупателя переключается с мысли «Купить или не купить?» на «Какой вариант купить?». Это увеличивает отклик.

– Если есть возможность предложить клиентам оплату в рассрочку или кредит – сделайте это. Отклик вырастет заметно.

– Вы можете придумать выбор между полной ценой и сниженной: сделать специальную скидку для тех, кто совершает покупку до определенной даты. Об этом подробнее речь пойдет чуть позже, в главе «Ограничения: используем чувство жадности».

– Несколько способов оплаты также повышают отклик. Безналичный расчет, электронные деньги, наличные… Существуют компании, с которыми можно заключить договор, и они предоставят механизм оплаты с множеством самых разных вариантов. Например, robokassa. ru.

Бонусы также можно давать на выбор. В частности, я предлагаю в качестве бонуса к тренингу бесплатную консультацию, дополнительный инфопродукт и книгу. Но клиент может выбрать только что-то одно.

Скидки

Если в своем предложении вы хотите сообщить о скидке, то подумайте, как сделать это наилучшим образом.

Сообщения «Скидка 50 %» уже примелькались. Есть альтернативные варианты.

– Купи две футболки и получи третью бесплатно.

– Купи телефон и получи сертификат 1000 рублей на покупку в нашем магазине.

– Забронируйте столик в нашем ресторане – получите такси бесплатно!

– Два месяца абонентского технического обслуживания по цене одного.

– Экскурсия на Симиланские острова: заплатите 2000 рублей вместо 3000.

– Сэкономьте до 3000 рублей при покупке компьютера.

– Стиральная машина за полцены.

Одно и то же сообщение можно написать по – разному. И отклик будет меняться. Вы можете указывать не скидку, а бонус, равноценный этой скидке. Экспериментируйте. Старайтесь не использовать стандартный шаблон «скидка X %».

* * *

Мы рассмотрели несколько важных элементов: оффер, элементы, усиливающие его, например бонусы, связки «свойства – выгоды». Как правило, вначале делается предложение, затем демонстрируется его ценность с помощью связок «свойства – выгоды», и все это дополняется бонусами. Таким образом, вы только что написали «центральную» часть своего продающего текста. Вступление к ней вы напишете несколько позже.

Ограничения: используем чувство жадности

Начну с истории, которую услышал от Андрея Парабеллума.

Как-то раз Дэн Кеннеди – известный бизнес – консультант и тренер – с небольшой компанией оказался в знакомом ресторане. Официант спросил, что они будут пить. Они ответили, что хотят вино. Им предложили несколько напитков на выбор. Но затем официант сообщил, что у них есть особое вино. Оно дорогое, около 200 долларов за бутылку. И самое главное – осталась всего одна бутылка. Потом официант спросил: «Мне продолжить рассказывать о других винах или вы остановитесь на этом и станете теми, кто купит сегодня эту единственную бутылку?»

Они купили.

Дэну стало интересно, что это за трюк. Он подошел к бармену, с которым был накоротке, и расспросил обо всем. Хитрость заключалась вот в чем…