Продать бизнес или привлечь инвестиции? Кейсы Российского рынка

Алексей: Нет, ну у тебя есть определённое представление, что IT-бизнес, который может показать быстрое масштабирование, продукт которого потенциально может быть доступным большому количеству потребителей, должен стоить дороже, чем, например, бизнес по производству ножей. Ты понимаешь, что в этих ножах не может быть мультипликатор 20.

Максим: Почему не может? Какая логика?

Алексей: Ну, для меня, что бы ни производил, в конечном счёте ты будешь зарабатывать 3 % маржи. То есть если ты сейчас зарабатываешь 30 %, то это временно.

Максим: В этом логика, да?

Алексей: Логика в скорости масштабирования. IT потенциально может "взорваться" во что-то большое, а производство так не может. Это будет постепенный процесс.

Максим: Ты всё-таки профессионал, поэтому к тебе более профессиональный вопрос: что такое английское право? Почему все стремятся совершать сделки именно в нем? И нужно ли оно малому или среднему бизнесу?

Алексей: Нет, я думаю, что малому и среднему бизнесу это не надо, потому что всё это происходит внутри страны, регулируется здесь. А английское право позволяет качественно закрепить права участников сделки и участников бизнеса. И по-прежнему российское право, на мой взгляд, таких гарантий не даёт.

Максим: Средняя компания в твоём понимании – это сколько?

Алексей: То, что я сейчас употребил, это компания стоимостью до полумиллиарда рублей. Но если мы говорим о том, как, например, работают инвестиционные фонды, то они работают в соответствии со своими критериями. В любом случае я бы не советовал людям готовить к сделке, не видя покупателя, и предпринимать какие-то дорогостоящие действия, создавать какие-то структуры, что очень часто советуют консультанты.

Максим: Как регламентируются деньги, которые заходят как cash-in? Как покупатели контролируют, что они дошли до целевого использования?

Алексей: Перевод средств часто происходит траншами. И если допускается нецелевое использование, существует вероятность не получить следующий транш. Контролируют по-разному. Раньше вообще жёстко всегда ставили финансового контролёра. Сейчас такое не всегда бывает. Тут есть проблематика. Потому что люди, которые были полноправными владельцами своего бизнеса, психологически не могут понять, почему нужно советоваться с каким-то инвестором, чтобы купить новый автомобиль на контору. Но это разумный шаг.

Я знаю ситуацию, когда человека обвинили в растрате, потому что он купил две плазменные панели в офис, от чего произошел конфликт.

Максим: Как выглядит работа финансового контролёра?

Алексей: Финансовый контролёр – это человек, который может подписывать или утверждать каждую транзакцию. Подписывать он часто не хочет, потому что это тоже путь к ответственности. Но он может делать так, что никакая платежка не уходит без него. При этом у него нет права подписи для банков.

Максим: А юридически в компании кто он?

Алексей: Он вводится именно как финансовый контролёр. Он может быть оформлен по-разному: на аутсорсе или как сотрудник компании. Но может быть прописанная договоренность о том, что каждая транзакция после какой-то суммы должна быть утверждена. Контролер видит все транзакции, но не утверждает те, что ниже определенной суммы. Он просто за ними наблюдает.

Максим: Чем же закончилась история с двумя плазменными панелями?

Алексей: На самом деле история закончилась тюрьмой, но плазмы в этой ситуации оказались скорее поводом, а не причиной. А причиной стал сложный корпоративный внутренний конфликт, поэтому я был бы здесь очень внимателен. Существуют даже реальные примеры, когда один предприниматель оказался в тюрьме. Он, владея разными компаниями, просто дал внутренний кредит – деньги из одной компании дал другой, ничего не украл. Просто раньше он ими полностью распоряжался, а другие партнеры не были так вовлечены в бизнес. Он, в общем-то, ничего вроде и не украл – вот они деньги все, но на самом деле это выглядит как большой конфликт интересов, как воровство из кармана людей и создание дополнительных рисков.

Конечно, там был более крупный конфликт, не только из-за этой истории.

Максим: Мышление своё еще не успел перестроить, что теперь у него есть партнеры.

Алексей: Да… Человек только что был полновластным хозяином, но ситуация изменилась. А перестроиться сложно.

Максим: Согласен. А вот на начальном этапе, допустим, когда компания маленькая, привлекать инвестиции под долю – одни хотят не продешевить (сооснователи), а другие – не переплатить. Как они выходят из этого? Опционы, конвертируемые займы…

Алексей: Конвертируемый займ даёт возможность снять с повестки вообще обсуждение оценки.