Продавай как бог. Включить сумасшедшую конверсию

Стартовали мы неплохо, просчитали, как нам казалось, почти всё. Ведь что нужно для фотостудии? Большое пространство с высокими потолками. Обычно такие помещения находят на самых окраинах города – в заброшенных заводах и на промзонах, где есть простор и не такая адская арендная плата, как в центре. Как туда станут добираться фотографы и клиенты, хозяев интересует в последнюю очередь. На этом можно было сыграть. И я нашла… спортзал школы. Хорошее место, огромная площадь, одиннадцатиметровые потолки. Мы сделали графичные декорации, нашли крутые военные ящики. В общем, реквизит разительно отличался от того, что обычно было в фотостудиях. Не беда, что со стороны выглядело так себе – спортзал, всё валяется где попало, куча реквизита. Зато мы делали отличные съемки, всё было круто.

Кроме одного момента – я вообще не понимала, как искать клиентов на аренду и на рекламные съемки.

Вы знаете, предпринимателем становятся не когда оформляют юрлицо или арендуют помещение, и даже не когда начинаются первые продажи. Я искренне верю, что настоящий предприниматель «вылупляется», когда открывает Excel, чтобы проанализировать экономику бизнеса. Если вы до сих пор не знаете точно, сколько у вас денег – вы занимаетесь бурной имитацией делового процесса, не более того.

Как вы уже догадываетесь, мой первый расчет экономики доходности фотостудии был настолько наивным, насколько вообще может быть. Я исходила из того, что дело тут же попрет, и учла лишь самый лучезарный его исход. Расходы взяла от балды, доходы – с пальца, которым тыкала в небо. Про трафик и рекламу я не знала вообще ничего.

Сегодня я понимаю и всем советую принять как данность, что пока хотя бы в Excel ваша экономика не будет толково расписанной, бизнес можно даже не начинать. Меняйте данные, повышайте цены, закладывайте риски – считайте до тех пор, пока на бумажке всё не станет правильно. Потому что если в итоге экономика получится отрицательной – в смысле расходы будут перекрывать доходы, – то чем больше вы будете продавать, тем в больший минус себя загоните.

Так что перед тем, как браво звонить и продавать свой продукт как боженька, не поленитесь, потратьте время и разберитесь со всеми своими расчетами. Это может быть элементарный кэш-флоу[3] минимум на полгода, экономика ассортимента – проверьте рентабельность каждой позиции. Именно этот шаг обычно сразу прибавляет 20–30 % к доходу. Когда есть внятные цифры за определенный период, вы начинаете видеть черные дыры, в которые улетает прибыль. Или внезапно понимаете, что постоянных расходов много, а плата и, соответственно, прибыль от сделок поступает только после оказания услуги. Если это происходит сильно позднее, чем приходит время платить зарплаты и аренду, – совсем беда. Это называется кассовый разрыв. Поспрашивайте знакомых бизнесменов – они покажут свои седые волосы. От кассовых разрывов умерло больше бизнесов, чем от налоговых рейдов и разборок учредителей. Правда, пока сам с ним не столкнешься – не дойдет, где же косяк.

Когда у меня появился обучающий бизнес, рассрочки платежей сыграли с нами злую шутку. Мы сами решили, что клиентам нужно давать длинную рассрочку, думали, что без нее никак не продать. В итоге дебиторка[4] росла, денег в кассе не было, и в конце каждого месяца мы, такие добрые и клиентоориентированные, бились в истерике в поисках денег на аренду. Спасла нас, как это обычно бывает, мелочь. Как только мы поменяли скрипты и стали брать полную оплату курса до его экватора, кассовые разрывы ушли. А всего-то одну фразу в рекламе переписали!

Один мой клиент после подробного анализа розничных позиций и развернутого экономического анализа выяснил, что бизнес генерирует минус 500 тысяч рублей в месяц. При этом нерентабельного товара на складах лежало на миллионы. Когда я пишу «нерентабельного», это значит, что даже если бы он был продан, прибыли всё равно никто не дождался бы. Единственным верным решением в той ситуации было распродавать остатки со склада почти по себестоимости, лишь бы вернуть живые деньги. И уже на них закупать рентабельные позиции.

Сейчас, консультируя самых разных бизнесменов, я понимаю, что считают свою экономику и пытаются разобраться, что к чему, единицы. Сделать это правильно получается хорошо если у каждого пятого из них.

Самая распространенная ошибка – считать расходную часть на выполнение услуги или обязательств примерно, «на глазок». Тут забыли налоги учесть, здесь не вписали бонус менеджера – и всё, дай бог в ноль отработать. Но, скорее всего, уйдете в минус. Поэтому важно сводить доход и расход до рубля.

Так что убедитесь, что вы учли жизненно важные платежи: