Продавай как бог. Включить сумасшедшую конверсию

Кстати, анализ конкурентов дает понимание, промахнулись ли вы с нишей в бизнесе или нет. Представьте, пришла вам в голову идея для стартапа. Первым делом надо открывать всезнающий Google – вдруг выяснится, что больше никто в России и даже в мире не продает заранее запутанные наушники или мятые стаканчики для кофе? Если это так, то, скорее всего, у вас не гениальный стартап, а абсолютно провальная идея. Хотя, конечно, нельзя быть уверенным на 100 % – в петербургских кафе подают напитки в стаканчиках, которые произвели уже помятыми, чтобы держать их было удобнее. Вдруг вы тоже новый Илон Маск, а я вам обрубаю крылья? Тем не менее отсутствие уже существующих похожих бизнесов – это всегда тревожный для новичка звоночек. Так что подумайте крепко, правильно ли вы выбрали себе занятие. Если же конкурентов полно – хорошо. Значит, продукт востребованный, и при достойном качестве и правильном маркетинге на нем можно заработать даже в алом океане[6] конкуренции.

Итак, вы нашли 100 конкурентов и зафиксировали их со всеми явками и паролями.

Теперь возьмите кофе, блокнот, ручку и звоните каждому из них. Пытайтесь купить товар или услугу, задавайте вопросы. Выспрашивайте всё так, будто вам действительно надо, но в голове куча сомнений.

Я безмерно люблю это упражнение, потому что предприниматели очень редко оказываются по ту сторону телефона. Обычно мы лишь предполагаем, как надо правильно отвечать собеседнику или разговаривать на встрече с клиентом, но откуда эти предположения взялись? Чаще всего с потолка. Что-то подсмотрели в другом бизнесе, что-то сами сочинили. Совсем не факт, что это подойдет именно вам.

Но как только мы сами становимся клиентами, пусть и понарошку, случается чудо. Сразу становится ясно, как надо говорить, а как – нельзя ни в коем случае. Это ключевое понимание, практически готовая инструкция общения с лидами.

Да, кстати, что за слово такое – лид? В русском языке нет короткого и емкого обозначения «человека, который заинтересовался вашим предложением и как-то дал вам это понять». Максимум, что мы можем сделать – выкрутиться двумя словами «потенциальный клиент». А вот в английском языке есть слово lead – т. е. лид, – которое в точности описывает человека, который сделал запрос по вашему предложению.

Как по мне, формулировка «потенциальный клиент» довольно размыта. В голове у предпринимателей вся целевая аудитория – потенциальные покупатели. Вроде как если ты торгуешь бижутерией, то женщины всея Руси – твои потенциальные покупатели. Но никакие, на самом деле, не лиды!

Продажник называет любого человека, кому он пытался продать, «потенциальным клиентом», делая в голове акцент на слове «клиент». А ведь пока денег нет в кассе, никакой он не клиент, а лид. От неправильной терминологии – одни иллюзии, ведь кажется, что деньги почти в кармане! А вот и нет!

Еще лиды отличаются по температуре: в базе (и в голове) им можно присваивать ранги от 0,1 до 0,9, где 0,1 – такой «ледяной», что только пол-лайка в Инстаграме поставил, а 0,9 – такой «горячий», что сует пачки денег и спрашивает: «Куда, куда еще нести?»

Единичкой – то есть клиентом – лид становится, когда деньги поступают на ваш счет. Им, кстати, может стать даже друг, который решил обратиться к вам за услугой. Даже если он за это не заплатит или вы договоритесь о бартере. При этом, как только услуга будет оказана, он из лида вновь перейдет в разряд друзей.

Почему же так важно называть вещи своими именами? Да потому что это дисциплинирует и настраивает на правильный лад. Представляете, пришла к вам на курсы Ольга Яковлевна, ваша бывшая училка по химии. Ой, как вы не любили химию, да и Ольга Яковлевна вас тоже не особо жаловала. Постоянно писала в дневнике: «Не готов!» Ох уж эта ее прическа-бобик и вечно недовольное выражение лица! Но вы-то знаете, что она просто одинока, да и денег мало платили – от этого и строга была.

Чувствуете, сколько всего личного лезет в работу? А ведь на самом деле к вам пришла не Ольга Яковлевна, а просто лид. С которым нужно провести такую же работу, как и со всеми, – качественно и в полном объеме.

Назовите своих потенциальных клиентов обезличенным словом «лид» – всё сразу встанет на рабочие рельсы. А останется перед нами Ольга Ивановна – рука потянется сделать ненужную скидку или промямлить что-то в ответ на вопрос о цене.

Но вернемся к нашему шпионажу. Мы тщательно фиксируем всё, что слышим: через сколько гудков взяли трубку, насколько приветливо говорили, есть ли стандартное приветствие, как реагировали на вопросы, как называли цены, какие офферы предлагали, есть ли бесплатный пробный шаг или специальные акции. Стенографируйте прямо по ходу разговора – старайтесь записать всё.