Продавай как бог. Включить сумасшедшую конверсию

– ПЕРВЫЙ СТОЛБЕЦ – ПУСТОЙ;

– ВТОРОЙ – ДАТА ОБРАЩЕНИЯ;

– ТРЕТИЙ – ИМЯ, ФАМИЛИЯ;

– ЧЕТВЕРТЫЙ – ТЕЛЕФОН (СРАЗУ ОПРЕДЕЛИТЕ УНИФИЦИРОВАННЫЙ СПОСОБ ЗАПИСИ ТЕЛЕФОНА: ИЛИ 8ХХХХХХХХХ ИЛИ 8 (ХХХ)ХХХ-ХХ-ХХ);

– ПЯТЫЙ – СОЦСЕТИ;

– ШЕСТОЙ – ЗАПРОС (НА КАКУЮ УСЛУГУ ОСТАВЛЯЛ ЗАЯВКУ, ПО КАКОМУ ВОПРОСУ ЗВОНИЛ)

– СЕДЬМОЙ – КАК ПРОШЕЛ РАЗГОВОР

(пишем развернуто и эмоционально, чтобы впечаталось в память. Например: «Хотела заказать сайт, долго причитала, что 500 рублей за интернет-магазин это дорого, решила, что справится сама. Или: «Хотела купить партию именных фитнес-браслетов для тура, сошлись на том, что можно забрендировать футболки и спортивные коврики. Милая, адекватная, в понедельник утверждаем дизайн»);

– ВОСЬМОЙ – СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ

(как бы ни прошел разговор с лидом, всегда есть следующий шаг: созвониться через день, месяц, полгода. Выслали КП[8] – созвон через 3 дня (число). Если вы не назначили следующий шаг, оправдать будущий звонок будет крайне тяжело).

Вписывайте в эту базу всех, кто когда-либо купил ваш товар/услугу или обращался любым способом – писал в директ, звонил, приходил и чудом оставил контакты.

Теперь раскрасим базу. Выбираем только 8 столбцов, не нужно выделять всю строку целиком, иначе работать будет тяжело.

Красным помечаем тех, кто прямо сказал: «Мне неинтересно, дорого, не звоните и не пишите мне больше никогда».

Желтым цветом тех, кто ни «да», ни «нет» не говорит и не покупает, тянет кота за хвост и не знает, чего хочет.

Зеленым – всех, кто купил.

Оранжевым цветом отмечаем тех, кто говорит: «Да, всё хорошо, но не сейчас. Давайте через месяц, после отпуска или зарплаты». То есть у вас есть дата созвона, но она не ближе, чем через две недели.

Серым – тех, кому отправили КП, с кем назначены повторные созвоны в перспективе двух недель. В общем, всех, с кем ведется работа.

Должно получиться разноцветное полотно, которое нужно упорядочить. Если делаете всё в обычном файле Excel, можно обойтись сортировкой по цвету. Если базу ведете в облаке, то нужно проделать следующее: вернуться к пустому столбцу слева, назначить цифры каждому цвету (красному цвету – 1, желтому – 2, зеленому – 3, оранжевому – 4, серому – 5). Затем найти в панели управления Данные-Сортировка А-Я. Вуаля, должна получиться радуга из ячеек, с которой удобно работать.

Запомните, а лучше запишите: порядок в базе – порядок в бизнесе. Начните прямо сейчас, соберите и приведите ее в порядок и больше никогда не теряйте над ней контроль.

Глава 13 Про страх продаж

База собрана, лежит красивая. А звонить по ней страшно.

Разберемся с продажами незнакомым людям. Стремно, знаете ли, сливать неумелыми переговорами лидов, за которых уже «уплочено». Вы же пустили Яндекс, директ или таргет, перевели деньги исполнителям, на трафик тоже прилично уже потратили. А потом ответили на звонок и… ничего не продали. Потому что пролепетали в трубку дрожащим голосом что-то невнятное и вытерли влажную ладошку о джинсы. Денег от этого стало только меньше.

В таких ситуациях я вижу только одно – страх продавать. Обычно он многогранен, как образы леди Гаги, и изворотлив, как губернатор перед выборами.

Первая грань боязни продаж – иррациональная. Ну просто страшно, ничего не помогает. Это как в кино на ужастиках – вроде знаешь, что всё это бутафория, а глаза всё равно закрываешь.

Скажу страшную вещь – я сама боюсь продавать. Ой. Ну а что, я не человек, что ли? Мне так же стремно звонить Большим Серьезным Людям и предлагать им свои услуги. А вдруг меня пошлют так далеко, что и поездом не добраться? Учитывая, что я интроверт и социофобушка, меня по первому времени вообще парализовывало перед звонком и приглашением на встречу.