Продавай как бог. Включить сумасшедшую конверсию

Помним, что аргументацию мы расписываем через его выгоду и пользу, а не с точки зрения вашей классной команды.

Например:

– У нас самые передовые материалы. Для вас это означает, что уход будет максимальный, а болезненные ощущения сведены к нулю. Настолько релаксирующая процедура, как будто полноценный спа.

– С вами будут заниматься лучшие визажисты города. Это означает, что на любой вопрос вы получите развернутый ответ. Самостоятельно вы бы эти знания собирали по крупинкам в интернете, а сейчас получите их в одном месте – доходчиво и быстро.

Кроме «Дорого», есть смежное возражение «Нет денег». Да, ребят, всё круто, я это понимаю, но денег вообще нет.

Старайтесь не заострять внимание на негативе. Из всего, что прозвучало, отмечайте только позитив:

– Всё круто, но денег нет.

– Мы очень рады, что вам понравилось наше предложение. Самое главное, что принципиально оно вам подходит, единственный вопрос по оплате. Давайте подумаем, какие варианты у нас могут быть.

Если у вас в экономической модели предполагаются рассрочки, то самое время воспользоваться этим козырем.

– Нет денег.

– Со мной тоже случалось так, что не было свободных денег, но на стоящее дело всегда находила. Может, близкие вам сделают такой подарок?

Если вы продаете услуги для бизнеса и перед вами предприниматель, то можно использовать такую формулировку:

– Нет денег.

– Да, понимаю. Скажите, а бывало такое, что нужно было на что-то очень быстро сгенерить денег, и у вас получилось? Ведь у предпринимателей есть навык находить деньги, если дело того стоит, согласны? Давайте еще раз подумаем, сколько вы сможете получить (называем выгоду).

Если совсем нет денег и возможностей, то не сжигаем мосты, а спокойно говорим что-то в таком духе:

– Михаил, я рад, что наше предложение понравилось. Скажите, когда вернемся к обсуждению вопроса? В конце месяца будет удобно?

– Да.

– Отлично, Михаил, тогда в конце месяца я позвоню. Хорошо?

– Хорошо.

Просто назначаем время следующего шага. Если не назначили время, не проговорили, на будущий звонок не получили согласия – считайте, время потеряли.

А что делать, если говорят, что свяжутся сами, когда понадобится услуга?

– Я сам с вами свяжусь, если понадобится.

– Хорошо, Михаил. Еще раз продублирую на почту информацию. И если вы закрутитесь – понимаю, вы занятой человек, много дел, – я сам наберу ближе к концу месяца, хорошо?

Дальше я расскажу еще о паре приемов по работе с возражением по цене, а сейчас время мини-выводов: работа с таким возражением проходит ровно так же, как и с любым другим – то есть по технике «присоединение + аргументация + вопрос».

Проверьте стоимость услуг на ценность, которую даете, а также не забудьте перед называнием цены рассказать обо всех преимуществах продукта.

Глава 32 Первая продажа франшизы

Со временем наши рабочие отношения с Колей перетекли в личные, а потом и в семейные. Мы нашли «золотого» администратора, преподаватели тоже были замечательными. Все было круто ровно до того момента, когда мы поняли, что уперлись в потолок. Все наши отлаженные действия не давали того дохода, о котором мы мечтали. Весь город знал о нашей школе, но учеников больше не становилось, даже когда мы увеличивали рекламный бюджет. Как только мы это поняли, пришла «депресняшка». Что делать-то?

Я прекрасно помню тот момент, когда в голове возникла идея запускать франшизу. Мы сидели на кухне, и Коля сказал: