Продавай как бог. Включить сумасшедшую конверсию

Наши конкуренты были родом из больших городов-миллионников, где собрать воронку из желающих обучаться – несложная задача. Мы же начинали в небольшом региональном центре, в котором нет нефти, зарплаты невысокие, а люди довольно тяжелы на подъем. Поэтому мы всегда, ВСЕГДА боролись за каждого лида. Все скрипты продаж были построены так, что уйти без покупки было практически невозможно. Мы перезваниваем всем, ведем до продажи даже самого «ледяного». Этот подход действительно оправдывает франшизу в небольших городах, в которых невозможно собрать по 100 человек на открытый урок. Мы сделали ставку не на массовость, а на продажу каждому, поэтому система крайне жизнеспособная.

Чему меня всё это научило? Эмоции в бизнесе часто вносят деструктив. Ничего личного, просто бизнес – это не красивая киношная фраза, а четкое руководство к действию.

Прислушайтесь к себе – какие эмоции, связанные с бизнесом, мешают вам развиваться? Какую роль бизнес выполняет в вашей жизни? Выпишите все мысли насчет бизнеса. Что нужно поменять в собственном подходе? Обязательно сделайте это упражнение письменно.

Глава 44 Про продажи на вебинарах

Помимо прочего, мы изменили и систему продаж франшиз. Если в фотошколе мы работали с каждым лидом отдельно, то здесь сделали ровно наоборот – проводили массовые вебинары по франшизе. Теперь это было подход не «Мы продаем», а «У нас покупают» – и это ключ к продажам дорогих продуктов.

Казалось бы, логично при такой продаже работать тет-а-тет, закрывать точечно возражения каждого лида. Да, именно так и работает система в продаже не очень дорогих продуктов, но когда ставки растут, можно и нужно подключать психологические фишки.

Если ты проводишь массовый вебинар, потенциальные франчайзи видят своими глазами, насколько востребован продукт – вон как много человек присутствуют онлайн, задают волнующие всех вопросы. Совсем здорово, когда кто-то из своих «подсадных уток», как и в открытых уроках, будет спрашивать, куда переводить деньги, потому что хочется начать работать.

А ведь мы продаем эксклюзив – то есть в городе будет работать один франчайзи. Это значит, что мы сами еще сто раз подумаем, подходит ли нам в команду конкретный покупатель.

Времени на такие вебинары стало уходить намного меньше – вопросы у всех были одинаковые, большинство из них мы закрывали уже самой презентацией – рассказывали о выгоде, финансовых показателях, разбирали разные кейсы в городах с населением до 200 тысяч и городах-миллионниках. Представляли своих франчайзи – кто они, какие успехи и сложности были на их пути. Очень подкупает то, что исполнительный директор – наш же франчайзи, который делился собственным опытом прохождения пути от открытия точки до назначения партнером федеральной сети.

Но самое убойное, что мы ввели, – это продающая анкета для потенциальных франчайзи. Вопросы построены таким образом, что, отвечая на них, человек сам себе продает продукт, а вам остается лишь иногда его подталкивать. Согласитесь, это намного проще, чем устраивать приветственные танцы с бубнами и петь лидам песню «Купи-купи».

Наша продающая анкета выглядит так: