Продавай красиво. Мастер-класс по эффектному заключению сделок

У меня было подходящее предложение – самое крупное из всех, что были на тот момент. Импозантная квартира на четыре спальни в деловом центре Манхэттена с отдельной столовой и кабинетом, которую выставили по цене 8,5 миллиона долларов. Посмотрев видео и фотографии квартиры, он предложил 8 миллионов, и после серии переговоров с продавцами мы сошлись на 8,2 миллиона. Сделано! Я просто не мог в это поверить! После того как месяцами заключал лишь договоры на аренду, я только что продал по интернету объект на огромную сумму какому-то парню, написавшему мне просто наугад! И совершенно ничего сомнительного в этом нет. Я решил отметить это дело роскошным ужином. Все, что оставалось – получить пару подписей, депозит и закрыть сделку. Правильно? И тут история о простой операции с недвижимостью превращается в триллер в стиле Майкла Бэя[9] о том, как мои карьера и самолюбие едва не погибают в огненном взрыве типа Армагеддона.

Мистер Х исчез. Он не отвечал ни на звонки, ни на электронные письма или текстовые сообщения. Я понятия не имел, где он и как с ним связаться. Только что мне удалось убедить продавцов принять предложение от человека, который в действительности мог оказаться двенадцатилетним хакером и в данный момент ржал надо мной в своей комнате, оклеенной постерами с Человеком-пауком, где-нибудь на Среднем Западе. А может, он был пиратом. Я ведь не знал. И начал сожалеть о том, что заказал к обеду бутылку дорогого вина. И чего бы мне просто не попросить что-нибудь навынос? Продавцам уже не терпелось подписать контракт, и я все сильнее нервничал по поводу того, кому «продал» квартиру. Мне нельзя было подвести своих продавцов. Ведь я взял на себя личные обязательства по отношению к ним. Если вы комиссионер, ваше слово должно быть нерушимо. Сказать им: «Ой, извините. Оказалось, покупатель – не богатый иностранец, а участник банды малолетних компьютерных хакеров», – явно не было бы проходным вариантом. Истина же состояла в том, что я не был уверен. Будь я на сто процентов убежден, что покупатель фейковый, мне пришлось бы во всем признаться и расхлебывать последствия. Но это был мой первый и единственный покупатель, и пока я не знал наверняка, что его не существует, намеревался приложить все силы к тому, чтобы сделка была заключена. Итак, я отправил ему рискованное и исполненное драматизма электронное письмо:

«Я знаю, что большую часть времени вы проводите в Атлантиде, занимаясь “энергетикой”. Вы упомянули ваш дом в Париже, а я как раз буду там проездом и с удовольствием заключу с вами сделку, если, конечно, у вас найдется свободная минутка и вы не преступник, пытающийся украсть мои личные данные для использования в мошеннических целях».

Он немедленно ответил:

«LOL[10]. Как насчет завтра?»

В сфере продаж важен личный контакт. Когда попадается клиент, который колеблется в отношении сделки или не решается двигаться вперед, я сразу договариваюсь с ним о личной встрече. Зачастую людям трудно принять решение, и если они не сидят напротив вас, то действует принцип «с глаз долой – из сердца вон». Игнорировать текстовые сообщения или электронные письма легко, а вот того, кто сидит напротив, – нет. Так что я устраиваю личные встречи всегда, когда возможно. Такая встреча демонстрирует клиенту ваш уровень заинтересованности. В итоге вы экономите время, заключаете больше сделок и оказываетесь готовы жонглировать следующим шаром.

Секрет Серханта № 3

Никогда не недооценивайте значения личных встреч. Иногда электронной почты и текстовых сообщений бывает недостаточно, чтобы заключить сделку.

Я уже говорил, что вообще-то не планировал лететь в Париж? Ну, тогда говорю сейчас. Мне важно было показать своему покупателю-пирату-наркобарону, что совершенно серьезно отношусь к своим обязательствам по отношению к нему и к заключению сделки. Я горячо желал продать эту недвижимость. В буквальном смысле, ибо был готов потратить последние несколько тысяч долларов на поездку в Париж, чтобы встретиться с потенциальным клиентом (или преступником). И даже не стал собирать чемодан. Просто надел костюм и сел в самолет, не имея при себе ничего, кроме контракта и якобы реального адреса его офиса в Париже. Я нервничал. Мистер Х знал, что я приеду, но не назначил мне официальной встречи. Попытался проверить адрес – все выглядело так, будто его офис располагался на пустой парковке или за конторой французского автодилера.