Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни

Получил «нет». Подумал. Изменил стратегию, добавил новый аргумент. Попробовал еще раз. Даже если ничего не придумал, попробуй еще раз.

Для максималистов:

После двух отказов – попробуй еще раз.

Считай статистику согласий после предварительных «нет».

Четыре шага преодоления отказа

1. Твердо реши, что ситуацией будешь управлять ты. Ты инициатор и ты ведешь ситуацию.

2. Даже если будут отказываться, все равно сможешь добиться благоприятного результата в неблагоприятных обстоятельствах. Не сдавайся! Иди вперед, несмотря ни на что!

3. Отодвинь в сторону самолюбие. Отказ не значит, что ты плохой. В этом есть крутость. Продажи – это круто, ты воин. «Нет» ничего не значит, кроме «нет» сейчас.

4. Не принимай отказ как личную обиду. Принимай его как обязательную часть игры.

Тренируйте эти четыре шага на простых вещах: скидки, обменные пункты, магазины. Как только научишься преодолевать сопротивление, результативность резко возрастет!

Ты уже не боишься «нет» и уверен в себе, не боишься отказов. Может начаться более резкий негатив, ведь ты уверен в себе и продаешь без стеснения и страхов. Не надо этого бояться. Вместе с негативом и возрастут заказы и прибыльность. Будет больше заказов и покупателей.

Не останавливайтесь на ситуациях, вызывающих у вас ощущение надежности и комфорта. Заставляйте себя каждый раз пробовать что-то новое.

Брайан Трейси

Возможные возражения

Записывай их все! Давить и идти только вперед важно, но надо быть умным. Итак, записывай возражения и на каждое подготовь 5 ответов. Пусть они будут по системе С.А.Л.О. Реальные доказательства того, что возражение несущественно.

Три шага для работы с возможными возражениями

1. Составь список вопросов, опасений и возражений, которые могут возникнуть у твоего собеседника.

2. Составь список возможных накладок во время продажи. Чтобы быть настоящим мастером продаж, к каждой встрече и презентации обязательно нужно готовиться. Какие накладки могут быть? Не будет денег с собой у клиента, отказал микрофон, что-то еще. И умный человек к этому всегда готов.

3. Найди правильную реакцию на всевозможные негативные события и возражения. Это приходит только с опытом. Подготовь информацию, идеи и документы, чтобы все было под рукой. Это для списка возражений, чтобы их преодолеть.

2-П – понять клиента

Продавец научился – и пошли продажи; он увлекся, ему нравится. Продает – получает деньги – идет дальше. Тут главное – не забывать, что надо держать руку на пульсе и понимать покупателя. Должна быть ориентация на решение проблем и потребностей клиента.

По системе продаж I.P.S.-И.П.С. твоя главная цель – сделать из случайного покупателя постоянного покупателя и представителя.

При общении с каждым покупателем вспоминайте про искусство слушать: умение слушать вызывает доверие.

Брайан Трейси

То есть общение не ограничивается «продал – и до свидания». Надо выслушать и понять человека. Может быть, ему еще что-нибудь надо?

Читая эту главу, надо слушать песню: «Ты скажи, ты скажи, чё те надо, чё те надо? Может, дам, может, дам, чё ты хошь…»