Продавец бизнесов. Записки бизнес-брокера

За несколько дней, остававшихся до международного женского дня, мы с Анатолием и его супругой дважды побывали на производстве, которое произвело на будущих владельцев самое положительное впечатление, а Ирина их просто очаровала. Дело дошло до того, что потенциальные покупатели заполнили специальные анкеты с фотографиями для оформления допуска по форме № 2 (предприятие находилось на территории режимного объекта), и передали их особый отдел. Впереди были три выходных дня, и Анатолий пообещал, что после праздника мы сразу же приступим к подготовке соглашения о намерениях купить объект. Желание не упустить покупку было так велико, что он попросил меня снять кондитерское производство с продажи и не продолжать переговоры с лицами, обратившимися ранее. На мои возражения о том, что объект может быть снят с продажи только после внесения задатка, Анатолий стал напоминать о нашем давнишнем знакомстве, своей порядочности и даже пообещал бутылку Hennessy, если я пойду ему навстречу. Предпраздничное настроение (а может быть, весеннее обострение) сыграло свою роль. Я обзвонил троих желающих продолжить переговоры и сообщил, предложение снимается, а продажа может возобновится через 1-2 месяца, если сделка по каким-либо причинам не состоится.

В первое же после праздника рабочее утро Анатолий не позвонил. Я тоже не стал его тревожить – может быть, у него просто тяжёлый день. Назавтра абонент был недоступен, на следующий день тоже. Представляете, какие эмоции овладевали мною все десять дней, пока Анатолий сам не вышел на связь. Оказалось, что у него возникли серьёзные проблемы в Санкт-Петербурге. Местные партнёры набрали товара (или предоплаты за услуги, точно не помню) и скрылись, и теперь он лично отвечает перед кредиторами, отчего и выключил телефон. При встрече выяснилось, что восторженное отношение к покупке кондитерского производства сменилось скепсисом. Теперь со стороны Анатолия посыпались упрёки в непомерном уровне риска, связанного с продажей незначительной части продукции за наличный расчёт и требования о снижении цены на 30 процентов. Я был готов к такому повороту событий и на конкретных расчётах показал, что применение полностью «белой» схемы ведёт к снижению прибыльности, но никак не стоимости компании – этот риск был уже учтён в ставке дисконтирования. Соответственно, при отсутствии налоговой составляющей премии за риск уменьшается ставка дисконтирования, и общая стоимость бизнеса остаётся прежней либо снижается максимум на пять процентов. Эти расчёты была опробованы и на других объектах – всегда получался аналогичный результат. за последние годы я убедился, что «обеление» бизнеса может повышать его стоимость, несмотря на падение дохода.