Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда

В конце выступления ответьте на вопросы, сообщите о бесплатных предложениях и затем, как будто это запоздалая идея, разрешите участникам привести с собой друзей на мероприятие, о котором вы упоминали (по той же цене), если они уже сегодня зарегистрируются на него. В сознании слушателей вы только что в два раза сократили стоимость посещения, предоставив возможность сделать подарок другу или коллеге. Любой человек, которому предложат участие, в такой ситуации будет крайне заинтересован в этом. Не навязывайте свое предложение – просто упомяните о такой возможности, и люди все додумают сами. Не стоит портить вашу великолепную презентацию навязчивой рекламой, но не стоит также лишать тех, кто уже готов купить, такой возможности.

Станьте эффективным спикером

Конечно, недостаточно просто попасть на трибуну. Ваша цель – такое общение, которое позволяет обучать и вдохновлять. И хотя публичные выступления и презентации в сфере продаж имеют схожие черты, существует множество особенностей, которые необходимо знать выступающему, чтобы лучше воздействовать на слушателей и подтверждать свой авторитет.

Многие чувствуют себя некомфортно, выступая на публике, но единственное лекарство здесь – встать и выступить. Поймите, что никто еще не умирал от нервного напряжения. А затем встаньте и выступите снова.

Есть три совета, которые я бы дал любому, кто хочет стать более успешным и влиятельным оратором. Для меня это означает умение донести свою точку зрения таким образом, чтобы вдохновить слушателей на нужные вам действия.

Несите позитив. Один из самых важных элементов, которыми эффективный оратор делится со своей аудиторией, – страсть. Это может быть страстное желание помочь людям получить что-то ценное от услышанного совета либо интерес к теме выступления. Страсть нельзя имитировать, но если она у вас есть, то ваша мысль достигнет цели, даже если вы не блещете красноречием и безупречным стилем.

Если вы действительно увлечены предметом или целью своей речи, не сдерживайтесь, постарайтесь заразить своим энтузиазмом аудиторию. А если ситуация требует, чтобы вы дали информацию, которая полезна, но не слишком вас увлекает, то нужно привнести в презентацию немножко того, что искренне любите. Допустим, вы говорите о безопасности сетей, но страстно увлечены музыкой или бейсболом. Думаю, вы будете выступать гораздо убедительнее, если найдете способ связать любимые вами темы с темой своей презентации.

Слушайте выступления с TED-конференции. TED-конференция, как уже многие из вас знают, – это всемирно известное явление, которое привлекает ораторов для «распространения уникальных идей». TED – один из лучших ресурсов, который поможет вам научиться ораторскому мастерству.

На TED-конференцию выбираются ораторы, которые умеют очаровывать и у которых есть страсть к новым творческим идеям. Формат выступления заставляет их представить свою идею за 18 минут. Большинство ораторов практически не используют слайд-шоу или другие визуальные формы презентации. Каждое выступление записывается и выкладывается на сайте конференции в интернете. Самые популярные лекции получают миллионы просмотров.

Воспользуйтесь этим ресурсом для самообразования, и вы увидите потрясающих спикеров, которые вдохновят вас и научат, как выступать эффективнее. Наблюдайте за всем, что они делают. (Начните с Дэниела Пинка[86], который рассказывает об удивительной науке мотивации: www.ted.com/talks/lang/eng/dan_pink_on_motivation.html.)

Практикуйтесь и еще раз практикуйтесь. Легенда гласит, что Ларри Бёрд, один из величайших игроков в истории Национальной баскетбольной ассоциации США, каждый день делал сотню тренировочных штрафных бросков, даже после того, как стал суперзвездой баскетбола. Он также многие годы считался лидером по успешным штрафным броскам, однако не прекратил тренировки просто потому, что у него все получалось.

Чтобы научиться лучше выступать, необходима практика. Вы можете проводить много времени перед зеркалом, проговаривая свою презентацию, но я советую побыстрее начать участвовать в «любительских турнирах».

Найдите организацию с ведущими в своей области специалистами и заставьте себя выступить перед ними и получить критический отзыв от группы экспертов. Пользуйтесь любой возможностью, чтобы представить свои идеи. Возможно, выступление на ежемесячной встрече клуба по вязанию – не то, о чем вы мечтали всю жизнь. Но вы получите обратную связь и улучшите ораторские навыки.

Еще один плюс выступлений перед публикой – то, что это практически всегда приводит к другим возможностям для общения.

Делайте свои презентации лучше