Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда

И хотя процесс продаж всегда включает в себя обучение и убеждение с глазу на глаз, многие элементы поиска потенциальных клиентов, налаживания отношений и добавления ценности во многом опираются на постоянное использование социальных сетей.

Джилл Роули, глава отдела по продажам через социальные сети компании Oracle, определила четыре компонента таких продаж, которые стали возможными благодаря технологиям:

• система связей;

• исследование;

• выстраивание отношений;

• распространение и публикация контента.

Она рассказывает о сформулированных Oracle более 20 тысячах преимуществ использования таких социальных сетей, как LinkedIn и Twitter, для поиска покупателей, их изучения и обращения к ним, налаживания связей и повышения заинтересованности, а также воздействия на онлайн-среду покупателей. Роули говорит, что главная цель здесь – узнать покупателя, его сообщество и всех остальных лиц, в том числе лидеров, экспертов, консультантов и партнеров, которые могут повлиять на него.

Распространение и репостинг контента – это отличный способ заинтересовать ваших покупателей. Читайте то, что читают они, и делитесь этим контентом в социальных сетях.

Следуйте правилу 4–1–1. Делитесь четырьмя постами, в которых изложены передовые идеи сторонних компаний после каждого брендированного поста о вашей компании, а затем можете добавить и картинку с котом. Ладно, это не обязательно должно быть изображение кота, просто что-то легкое и вдохновляющее – цитата с мотивацией или выступление на TED-конференции.

Анализ

Объединение информации из социальных сетей с CRM-системой стало очень популярным явлением в сфере продаж, но продвинутые продавцы пошли дальше и используют извлеченную из социальных сетей информацию, чтобы развивать и сохранять то, что относится к их продуктам.

Когда потенциальный клиент жалуется в Twitter на некачественный продукт или спрашивает о чем-то, связанном с его личными потребностями или нуждами бизнеса, а вы, в свою очередь, уделяете пристальное внимание такому сообщению, возможно, это начало перспективного диалога.

Я хотел бы подробнее остановиться на лучших примерах работы в сети, но сначала давайте перепроверим ваши базовые инструменты для изучения аудитории. Многие из них – также отличная отправная точка для анализа данных.

Ваш арсенал для анализа данных о потенциальном клиенте должен включать то, что перечислено ниже.

Twilerts – используемый в Twitter сервис, который отправляет вам оповещение по электронной почте в соответствии с выбранными настройками, в зависимости от того, что могут обсуждать потенциальные клиенты.

Talkwalker Alerts – бесплатный сервис, который отправляет уведомления, основанные на выбранных вами ключевых словах, если они встречались в публикации или выпуске новостей и были проиндексированы Google.

HootSuite – бесплатное приложение, которое позволяет отслеживать активность Twitter по ключевым словам и следить за конкретным списком пользователей Twitter.

Feedly – бесплатный инструмент, позволяющий подписываться и читать RSS-каналы. Подписавшись на блог или новостную рассылку интересующей вас компании, вы можете следить за важными материалами. Кроме того, я использую приложение Reeder[88] на смартфоне, чтобы с легкостью проверять и делиться контентом, когда я не за компьютером.

Взаимодействие

Анализ социальных сетей – всего лишь часть формулы успеха. Социальные сети напрямую связаны с общением, и во многих случаях они помогают понять, кто с кем взаимодействует. Такие инструменты поиска, как SalesLoft[89], могут открыть новые возможности для взаимодействия.

Перемены – это хорошо. Смена работы, например, предлагает массу возможностей, потому что это может привести к целой серии перемен даже после простого перевода из компании А в компанию Б. Сейчас ваши знакомые получают новые позиции. Люди, которых они сменяют, вероятно, переходят на новое место. Те, кто сменяет ваших знакомых на их прежних должностях, становятся потенциальными клиентами, и, кроме того, они ушли с предыдущего места работы, тем самым оставив налаженные связи, которые вы можете перехватить.

Итак, вы видите, что, хотя перемены могут означать небольшой кризис, они также открывают новые горизонты, особенно если вы пройдете все четыре типа перемен (описанных выше) одновременно.

Вовлечение

Огромная доля энергии при выстраивании взаимоотношений приходится на поиск и заключение сделок. Однако, как известно многим профессиональным продавцам, постоянные деньги в развивающихся отношениях присутствуют как до, так и после непосредственной продажи. Именно здесь вам пригодятся лояльность, повторные покупки и рекомендации.

Изменяющийся мир продаж в некотором смысле стал намного сложнее, но, с другой стороны, он сделался более открытым. И одно остается неизменным: успешные продавцы, постоянно ищущие способ предложить бóльшую ценность, всегда выигрывают.