Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда

Достигнете согласованности. Привлекайте людей к участию в разработке процесса продаж, объясняя, почему они делают то, что делают. Попросите их высказать мнение и идеи, а затем назначьте их ответственными за те нововведения, которые основаны на их идеях. Позвольте им не соглашаться с вами, даже если дело дойдет до конфликта. Попросите, чтобы все неожиданные и плохие новости высказывались без прикрас. Это единственный способ в равной степени заинтересовать людей в результатах работы, а также отличный метод достичь скоординированных действий.

Соберите всех специалистов по продажам своей команды и попросите их определить три самых главных (на их взгляд) приоритета для развития вашего отдела в настоящее время. Затем продумайте план достижения для этих трех приоритетов и начните продумывать контрольные точки.

Учите своим примером. Этот пункт очевиден, но так сложно следовать ему постоянно! Если вы будете сидеть и жаловаться на этих чертовых клиентов, не удивляйтесь, если все остальные станут делать то же самое. Если вы хотите, чтобы люди вовремя приходили на собрание, покажите им, как важно приезжать на десять минут раньше и начинать вовремя. Если вы хотите, чтобы ваши сотрудники стремились продемонстрировать клиентам свою признательность, сами продемонстрируйте такое поведение, еженедельно отправляя клиентам написанные от руки письма.

Определите три типа поведения, которых, по вашему мнению, должен придерживаться каждый, и поставьте себя на место лидера, который подает сотрудникам хороший пример.

Создайте культуру победителей. Очень обидно бывает видеть организации, в которых менеджеры управляют сотрудниками путем единоличного контроля и создания ситуаций, когда каждый обязан приходить к ним за советом. Возможно, лучший способ преуспеть как лидер – направлять всю свою энергию на помощь тем, кого вы ведете к успеху. В книге Good to Great: Why Some Companies Make the Leap… and Others Don’t[104] Джим Коллинз отмечает, что многие успешные лидеры выстраивают настолько сильную корпоративную культуру, что их отделы даже в их отсутствие могут управляться сотрудниками.

Спросите себя, что распалось бы в вашей команде, если бы вам нужно было уехать на несколько месяцев. Настройтесь на работу по укреплению лидерства в этих сферах, наделите полномочиями других сотрудников вашего отдела, чтобы они учили коллег самым важным умениям и навыкам.

Верьте в людей. Я обнаружил, что люди очень стараются оправдать наши ожидания. И хотя приписать себе успех людей или поставить им в упрек неудачи довольно просто, чаще всего мы сталкиваемся с тем, чего и ожидаем. Ожидайте от людей большего, и они будут стараться этого добиться. Верьте в людей: они будут делать больше, чем мы ожидаем, и все больше увлекаться успехом компании.

Раз в неделю приглашайте каждого члена команды на тридцатиминутный разговор с глазу на глаз, чтобы наметить список задач. Попросите их подумать, чего им не хватает для того, чтобы быть успешными и заинтересованными, а также заверьте их, что вы поработаете вместе с ними над этим.

Все эти правила лидерства не такие уж сложные – они всего лишь требуют определенного труда. Сделайте развитие лидерства своим приоритетным направлением и постепенно внедряйте эти правила в культуру вашей организации. Если ваше видение успеха включает нечто большее, чем вы можете на себя взять в настоящий момент, нужно понять, как стать еще более эффективным лидером.

Точно оцените то, что можете контролировать. В недавнем исследовании компании Sales Education Foundation[105] и Vantage Point Performance[106] определили 306 показателей, по которым лидеры в сфере продаж оценивали свой бизнес. Как и в случае со многими организациями, основную часть всего, что люди измеряли, подпадало под две категории, которые обычно находятся вне зоны контроля лидера в сфере продаж, – планы продаж (новые клиенты, повторные продажи и удержание клиентов) и бизнес-цели (прибыль, рост и удовлетворенность клиентов).

Все остальные показатели подпадают под категорию торговой деятельности: количество клиентов на сотрудника, созданные возможности, управление клиентами и организация работы на сбытовой территории. И хотя много времени было потрачено на такую деятельность, как прогноз продаж, действительно успешный менеджер по продажам лучше потратит время на управление торговой деятельностью, например на обучение персонала определению идеальных клиентов, укреплению авторитета и поиску способов более глубокого понимания потребностей и возможностей для существующих клиентов.

Привычки лидеров по продажам

Специалисты по продажам довольно просто могут затеряться за экраном компьютера и забыть о том, что мир – это удивительное место, в котором открываются новые возможности.