Продавец обуви. История компании Nike, рассказанная ее основателем

Я не был настолько уникальным. На протяжении всей истории люди смотрели на воина как на образец хемингуэевских кардинальных добродетелей – благоволение в сжатом виде. (Сам Хемингуэй написал «Праздник, который всегда с тобой», любуясь на памятник маршалу Нею, любимому военачальнику в армии Наполеона.) Одним из уроков, которые я извлек из всего своего домашнего чтения о героях, было то, что они были немногословны. Никто из них не был пустобрехом. Никто из них не занимался мелочной опекой подчиненных. Не говорите людям, как делать вещи. Скажите им, что делать, и они удивят вас своей изобретательностью. Поэтому я не отвечал на письма Джонсона и не опекал его. Сказав, что он должен делать, я надеялся, что он удивит меня.

Может быть, молчанием.

К чести Джонсона, несмотря на то, что он страстно желал взаимного общения, отсутствие такого общения не обескураживало парня. Напротив, стимулировало его. Он был мелочно-дотошным, признавая, что я таким не был, и хотя он любил жаловаться (мне, моей сестре, нашим общим друзьям), он видел, что мой стиль руководства предоставляет ему свободу. Чувствуя, что его никто не неволит и он может поступать по собственному разумению, он реагировал с безграничной креативностью и энергией. Работал по семь дней в неделю, продавая и продвигая товар «Блю Риббон», а когда не продавал, то с таким же усердием, как бобр строит плотину, занимался сбором и формированием клиентской базы данных.

На каждого нового клиента заводилась отдельная учетная карточка, и в каждой учетной карточке содержалась персональная информация клиента, размер его обуви и указывались его личные предпочтения. Такая база данных позволяла Джонсону в любое время поддерживать связь со всей его клиентурой и создавать у каждого клиента впечатление, что он на особом счету. Он посылал им поздравительные открытки с Рождеством. Посылал им поздравления после того, как они принимали участие в крупных соревнованиях или марафонах. Когда бы я ни получал письмо от Джонсона, я знал, что оно лишь одно из нескольких дюжин, которые он бросил в тот день в почтовый ящик. У него были многие сотни корреспондентов из числа клиентов, отражавших весь спектр населения, от школьных звезд, отличившихся в беге на стадионе, до восьмидесятилетних энтузиастов бега трусцой по выходным. У многих, кто вытаскивал из своего почтового ящика очередное письмо от Джонсона, возможно, возникал такой же вопрос, как и у меня: «Откуда у этого малого берется время?»

В отличие от меня, однако, большинство клиентов попадали в зависимость от писем Джонсона. Большинство отвечали на них. Они рассказывали ему о своей жизни, своих проблемах, травмах, и Джонсон расточал утешение, сочувствие и советы. Особенно в случае травм. В 1960-е годы мало кто понимал хотя бы что-то в травмах, которые случались у бегунов, или вообще в спортивных травмах, поэтому письма Джонсона часто изобиловали информацией, которую невозможно было получить еще где-либо. Какое-то время, но недолго, я беспокоился по поводу вопросов об ответственности. Я также напрягался из-за того, что, не ровен час, и я получу письмо, извещающее меня о том, что Джонсон арендовал автобус и, сев за руль, везет всех к врачу.

Некоторые клиенты с готовностью вызывались поделиться своим мнением о «Тайгерах», поэтому Джонсон стал компоновать воедино обратную связь с клиентурой, для того чтобы, используя ее, создавать новые эскизы дизайна. Один человек, например, выражал сожаление в связи с тем, что у беговых кроссовок «Тайгер» подошва недостаточно амортизирует. Он хотел бы принять участие в Бостонском марафоне, но не думает, что «Тайгеры» смогут выдержать дистанцию в двадцать шесть миль. Поэтому Джонсон нанял местного сапожника, чтобы тот осуществил операцию по трансплантации – вырезал резиновую подошву из тапочек для душа и закрепил ее на паре беговых кроссовок «Тайгер». Вуаля. Франкенштейновское чудище Джонсона – его модернизированные беговые кроссовки со вставкой промежуточной подошвы по всей ее длине получили амортизацию по технологии космического века. (Сегодня это стандартная технология для всех тренировочных беговых кроссовок.) Состряпанная Джонсоном подошва оказалась настолько динамичной, настолько мягкой, настолько инновационной, что его клиент установил в Бостоне личный рекорд. Джонсон передал мне отчет о результатах и настойчиво попросил меня переслать их производителям кроссовок «Тайгер». Бауэрман буквально за несколько недель до этого попросил меня сделать то же самое с его заметками. «Боже ж ты мой! – подумал я. – Давайте по очереди, свихнувшиеся гении, не все скопом».