Продавец русской мафии

«Я – высказывание» – эффективное средство для установления делового контакта. Как понять, потрачены ли усилия даром, или промежуточная цель все-таки достигнута? Ответьте, положа руку на сердце, на несколько вопросов:

1) действительно ли договоренность достигнута или пока фиолетово;

2) выполнит ли клиент свое обещание;

3) сможете ли вы вместе разрулить затор в работе;

4) установлены ли сроки, цели, цены, исполнители;

5) равноценна ли ответственность за исполнение;

6) в чем плюс, в чем минус.

Психологи-позитивисты предложили три золотых правила делового общения:

1) не ломай того, что не сломано;

2) если что-то не работает, не повторяй этого;

3) если что-то работает, продолжай это делать.

Годится тот или иной метод для эффективного сотрудничества, можно судить лишь, выяснив для себя, любимого:

1) достигнуто ли соглашение;

2) что принесло соглашение де-факто;

3) улучшены ли отношения между сторонами.

Если нет, лиха беда начало…

Гораздо хуже, если возникает конфликт. Мы уже касались данной проблемы, но в данной главе мы обсудим так называемые конфликтогены, т. е. провокаторы конфликта. Провокаторы бывают и вербальными и невербальными.

Примеры вербальных провокаторов.

Возможно, читатели заявят, что не все из этих конфликтогенов произносятся продавцами и покупателями. Да, вы правы. Но на продажи влияет и фактор межколлегиального общения. Часто менеджер по продажам работает в зависимости от того, как на него смотрит непосредственное начальство. Есть русская пословица «Хорошо Аннушка, коль хвалят мать и бабушка». Иногда работа не складывается по причине нездоровой конкуренции и отношения друг к другу по принципу «Человек человеку – волк».

Вернемся к конфликтогенам. Чтобы не допустить перетекания предконфликтной ситуации непосредственно в конфликт, на помощь менеджеру приходит метод преобразующих вопросов.

Когда захотите сказать что-нибудь обидное, хорошо подумайте и преобразуйте вопрос.

Наряду с вербальными конфликтогенами, народу известны и невербальные формы провокаторов конфликта.