Продавец: законы, заповеди и табу

– на мягкое преодоление нежелания клиента покупать;

– на выявление и помощь в решении проблем клиента;

– на зондирование информации о запросах и ожиданиях представителя рынка;

– на создание атмосферы комфортного общения;

– на творческое лавирование между своими желаниями продать и сопротивлением клиента покупать (иметь цель, но не быть роботом маршрута).

Желание продать во что бы то ни стало нужно заглушить как деструктивное.

Магия обаяния

(Специально для фей)

Рецепт изготовления

Смешайте таинственность и чувство достоинства. Порциями добавьте противоречивость. Сбейте в пену оптимизм и уверенность. Влейте в эту смесь готовность решать чужие проблемы. Присыпьте видимостью легкости такого решения. Уберите лишнюю открытость и определенность. Подавайте продукт порциями, а не весь сразу — как при стриптизе. Держите в напряжении и напоминайте мираж колодца в пустыне, но не давайте напиться вдоволь.

Обслуживание клиентов — это спектакль одного актера, который исполняет множество ролей:

– Дон Жуана — чтобы обольщать и нравиться.

– Штирлица — чтобы зондировать мозги клиента, его запросы и проблемы.

– Тома Сойера — чтобы суметь продать «покраску забора в жаркий летний день».

– Сократа — чтобы переубеждать.

– Талейрана — мастера интриг и дипломатии.

– Мудрого царя Соломона — чтобы разрешать конфликты.

Фея может заимствовать у каждого из этих героев их приемы и техники, чтобы использовать в решении разных задач процесса продажи.

Обслуживание клиента — это искусство быть полезным и нужным

Пять деталей лучшего наряда для самопрезентации продавца в любом кругу и в любое время

1. Уважение к клиенту.

2. Чувство внутреннего достоинства (но не высокомерия).

3. Оптимизм (как доверчивость к высшим силам и недоверчивость к низшим).

4. Приветливость (как проявление внутренней радости).

5. Готовность разделить любую ответственность.

Носите этот наряд каждый день и все последующие! Окружающие имеют обыкновение любоваться собой, отражаясь в нас, как в красивых зеркалах. И очень благодарны нам за это.

Обслуживание сродни ухаживанию.

Люди говорят друг другу комплименты

1. — Вы исключительно привлекательны.

– Благодарю вас.

2. — Я удивляюсь вашим талантам.

– Ну, вы преувеличиваете.

3. — Вы прекрасно поете.

– Как Пугачева?

4. — Вы похожи на Софи Лорен.

– Вы не первый, кто это говорит.

5. — Вы такая таинственная.

– Стоит об этом помнить.

6. — Ваши духи завораживают.

– Странно такое слышать о духах.

Оцените свои способности говорить комплименты

1. Произносили ли вы комплимент уверенным тоном? Если нет, то что вам мешало?

Мешает собственная уязвимость. А комплименты доходят только при уверенном тоне. Войдите в уверенное состояние! Представьте себя леди или джентльменом (уверенность и доброжелательность)!

2. Были ли вы конгруэнтны? (Язык вашего тела соответствовал ли вашим словам?)

Конгруэнтность — это созвучие, тождество слов и искренности.

3. Уместен ли был комплимент в данной ситуации?

Следует учитывать уместность комплимента. Иначе в ответ на комплимент можно услышать раздражение: «Он(а) еще и издевается!»

4. Насколько ваш комплимент был оригинальным, а не шаблонным?

5. Не содержал ли ваш комплимент скрытого противоречия или подкола?

«Вашу бы энергию да в мирных целях».

Существуют ли законы дружбы и симпатии?

Клиент может находиться только в теплой атмосфере. От холодной и даже нейтральной он бежит, и бежит к конкуренту.

Законы аттракции

Аттракция — притяжение человека к человеку.

1. «Часть меня в тебе». К кому нас больше тянет: к совершенно отличному от нас человеку или к тому, с кем мы находим чтото общее?

2. «Положительный донор». Кто нам более приятен: тот, кто приносит нам дурные вести или хорошие вести?

3. «Строуксы». К кому мы больше тянемся: к тем, кто нас хвалит, или ругает и критикует?

4. «Умение слушать». Кто нам приятней: тот, кто умеет нас слушать, или тот, кто красиво и умно говорит?

5. «Искренность». К кому мы больше расположены: к искренним людям или сомнительным?