Продажа тренингов и семинаров. Секреты практиков, делающих миллионы

Если у вас много продуктов, обязательно выделяйте хиты продаж. Когда человек листает каталог с множеством продуктов, он теряется и не может сделать выбор. Следует обозначить хиты ярким шрифтом, восклицательным знаком или любым другим способом – главное, чтобы данный продукт выделялся на фоне остальных.

Листая такой каталог, человек легко сориентируется в вашей продукции и обязательно что-то для себя выберет. Хиты продаж выделяются именно в объемных каталогах. Если же перечень продукции у вас пока небольшой, то, конечно, делать этого не стоит.

Очень хорошо продаются спецпредложения. Объедините несколько тренингов в комплект, сделайте скидку и представьте его как спецпредложение. Такой ход обязательно привлечет внимание и найдет своего покупателя.

Добавление в каталог отзывов клиентов о ваших продуктах отлично повышает продажи.

Оформление розничной зоны

Стоит уделить особое внимание оформлению того места (стола, лотка), где вы будете продавать свои инфопродукты. Очень важно, чтобы продуктов было много – полный прилавок всегда притягивает людей. Человек любит покупать там, где есть выбор, – вряд ли у вас будут большие продажи, если на столе окажется всего несколько книг.

Если ваши инфопродукты посвящены разным темам (недвижимость, личностный рост, увеличение продаж и так далее), имеет смысл их рассортировать. Если все будет вперемешку, клиенты могут запутаться. Можно разложить материалы по отдельным столам либо выделить для них зоны в пределах одного стола.

Важный момент – освещение. Розничная зона просто обязана иметь подсветку (лампой, прожектором, чем-то еще). Света должно быть много, так как темная витрина или прилавок не ведут к хорошим продажам.

Большой рекламный плакат отлично стимулирует продажи. Повесить его необходимо в районе расположения розничной зоны. Оформление подобного рода быстро привлечет внимание зрителей.

Продавец в розничной зоне

Продажи в розничной зоне должен осуществлять специальный человек, если это возможно. Он должен стоять рядом со столом. Сзади необходимо расположить стеллаж или полку, на которой будут представлены книги и другие инфопродукты.

Следующее, что вам необходимо знать: каждый продукт должен быть красиво упакован. Если вы когда-нибудь посетите наш офис, обязательно посмотрите, как упакованы наши инфопродукты.

У каждого диска есть обложка и описание, часто к нему добавлена какая-нибудь брошюра. Здесь важно все – мелочей не бывает.

У нас все отнюдь не случайно, так мы протестировали огромное количество подходов и вариантов. Мы рассказываем вам о том, что реально работает. Все варианты проверены на живых людях – и не на сотнях, а на тысячах!

На ваши семинары приходит много людей? В таком случае один продавец за столом просто не успеет качественно всех обслужить. Ведь его задача не только продавать, но и общаться с покупателями, отвечать на их вопросы.

Большинство потенциальных покупателей, которым придется ждать, просто уйдут, так ничего и не купив. Если на вашем семинаре планируется присутствие более тридцати человек, имеет смысл использовать помощь второго продавца.

Продажа книг

Если вы хотите научиться грамотно продавать, для начала попробуйте делать это с простыми продуктами – например, книгами. Покупайте их в издательстве напрямую – так вы значительно сэкономите. Вы можете продавать любые книги по теме тренинга, а ваши они или нет – дело десятое.

К сожалению, продажа книг плохо влияет на основные продажи: вы можете продать всю недорогую продукцию, а на ту, что подороже, просто никто не обратит внимания. Поэтому книги можно выкладывать, но их должно быть немного, чтобы не всем хватило.

Ни в коем случае не продавайте книги на протяжении всего семинара. Когда наступает момент основных продаж, их необходимо убрать. Представлять книги можно в начале семинара, в середине, но не в конце. Это делается для того, чтобы люди не ограничились покупкой одних только книг, а приобретали что-то более дорогое.

Психология человека такова, что он не захочет уйти с пустыми руками. На это влияют различные факторы: приезд издалека, понравившаяся тема семинара.

Если зрителям предлагать книги, многие купят их и уйдут полностью удовлетворенными.

Люди считают, что прочитать книгу вполне достаточно для начального этапа получения информации. Если же аудитории не давать такой возможности, то люди обязательно купят какой-то дорогой инфопродукт.

В частности, на конференции мы готовим книг примерно в два-три раза меньше ожидаемого количества участников. Это делается специально. Книг на всех не хватит, зато инфопродуктов предостаточно – и стоят они намного дороже.