Продажа тренингов и семинаров. Секреты практиков, делающих миллионы

Люди приходят к вам, имея некоторые области незнания. Допустим, человек, в принципе, догадывается о продажах, но у него есть белые пятна. Он не умеет чего-то делать, но знает, что ему это нужно.

Предположим, участнику нужны новые клиенты в продажах. Он пришел на мероприятие, потому что ему хотелось бы узнать, как привести на тренинг больше клиентов.

Человек знает, чего ему не хватает, и приходит на тренинг или мастер-класс, чтобы получить недостающую информацию. Он желает за минимальную сумму посмотреть, как это все работает. Задача для среднестатистического тренера – заполнить белые пятна информацией. Во время мастер-класса тренер отвечает на вопросы клиентов, дает знания, но при этом получается, что стимул покупать что-либо дальше у них пропадает.

Задача для хорошего тренера – еще и показать участнику незнакомые ему ранее области и обучать его большим уровням незнания. Клиент должен понять, что не знает гораздо больше, чем он думал, приходя на тренинг. По окончании мероприятия тренер оставляет клиента в незнании – в этом и заключается психологическая засада.

Человек хотел получить на тренинге ответы на два вопроса: «Как привести больше людей?» и «Как с них собрать больше денег?»

Тренер дает ответ, раскрывая параллельно новые области незнания. И это начинает тревожить клиента: «Сколько же еще я не знаю?!».

Если вы правильно закрасите белое пятно, нарисуете новое незнание, то человек будет покупать у вас и дальше. В этом и состоит суть. Мы понимаем, что это звучит парадоксально, но вы действительно обучите клиента незнанию.

Клиенты, посетившие тренинг по монетизации, узнают, что, оказывается, есть темы – как продавать со сцены во время живых выступлений, есть ритейл. Дополнительные темы следует озвучивать в каждом вашем тренинге. Как работать с жесткой аудиторией, как грамотно вести свои тренинги – это отдельное искусство, которому можно посвящать самостоятельные мероприятия.

Существует огромное количество тем, которые мы поднимаем, чуть-чуть вскрываем: рассказываем пару интересных моментов – и оставляем. Тем самым мы помогаем клиентам увидеть их незнание. И это нормально.

Новое незнание будет тревожить клиентов, и они рано или поздно постараются его закрасить каким-либо способом. Некоторые пытаются самостоятельно, но это долго и нудно, а возможно, и вовсе невозможно. Следовательно, ничего не остается, как прийти к вам на очередной тренинг.

Обучение незнанию – это та самая фишка, которая заставляет людей стремиться на следующий уровень. При этом число уровней бесконечно. Деньги у людей должны закончиться раньше, чем закончится информация у вас.

Сила примеров

Понимание незнания должно быть, и этому нужно обучать во время мастер-классов, показывая рамки и демонстрируя примеры. Через примеры это происходит особенно хорошо. Смело приглашайте на свой мастер-класс наиболее успешных учеников, чтобы они встали и сами все рассказали.

У нас была конференция «Lifestyle Live» (см. http://4winners.ru/training/lifestylelive2011) по личностному росту. Во время своего выступления я (Андрей) задал вопрос: «Кто из вас проходил тренинг “Быстрые результаты”?»

Несколько человек встают. Я говорю: «Посчитайте, сколько книг вы прочитали за десять дней – не пролистали, а именно прочитали». Они называют разное количество – тридцать, пятьдесят девять, девяносто шесть, сорок пять… В зале приглушенный вопль: «Вранье! Это же нереально!»

Следующий вопрос: «Сколько проектов вы ведете одновременно?». Кто-то говорит двадцать, кто-то тридцать, а то и пятьдесят. В этот момент у всех, кто с одним-то проектом не может справиться, наступает шок. Рядом встают люди, которые ведут пятнадцать, восемнадцать, сорок два проекта…

Происходит разрыв шаблона, ломаются рамки, и человек понимает, насколько он отстает. Именно это рождает интерес, желание догнать и перегнать других: «Блин, я хочу! Я тоже так хочу! И я туда дойду!» Вот так человека и начинает тревожить незнание.

Именно такую картину необходимо моделировать на мастер-классах. Вызванивайте, приглашайте на них бесплатно своих результативных клиентов и спрашивайте у них: «Кто из вас проходил такой-то тренинг?» В нашем бизнесе все решают результаты. Если у вас как тренера есть результат, то все остальное отходит на второй план.

Результат

Выдающийся результат других мотивирует только сначала, но затем происходит обратный процесс, и это нормально. Возьмем любой пример. Допустим, книги: если вы читаете одну книгу в месяц, а кто-то рядом с вами читает одну книгу в день, этот разрыв будет вас злить.