Продажа тренингов и семинаров. Секреты практиков, делающих миллионы

Когда вы выступаете на конференции, то каждому докладчику отводится определенное время. Из-за этих жестких временных рамок вы просто не успеете никого ничему научить. Здесь важно соблюдать основной принцип.

Не пытайтесь научить в коротком выступлении – стремитесь показать возможность научиться и продавайте дальнейший путь саморазвития в этой теме. Мы знаем, что многие тренеры на конференциях выдают суперинформацию, суперкачество, мы и сами иногда так делали. В этой ситуации все аплодируют, но никто ничего не покупает.

На самом же деле ничего толком рассказывать не нужно. Необходимо лишь продемонстрировать возможности, поделиться своим опытом. Показать, как вы добились в этом успеха. В завершение скажите: «Хотите так же? Пожалуйста, записывайтесь на мой новый тренинг!» И тогда слушатели тут же пойдут оплачивать участие в вашем тренинге.

Предложение, от которого невозможно отказаться

Поговорим о том, как грамотно переходить от обучения к продажам. Понятно, что не стоит делать это резко: обучаете, обучаете, обучаете, рассказываете что-то полезное, а потом раз – и все должны встать и бежать покупать. Это не очень хорошо.

Как сделать плавный переход от обучения к продажам?

Для этого в конце обучения вы говорите: «Хорошо, вы получили массу информации, узнали огромное количество фишек. Наверное, уже не десятки, а сотни фишек того, как на своих тренингах зарабатывать намного больше денег. Сейчас закончится тренинг и у вас возникнет вопрос: “А как успеть все это внедрить? Ведь у меня не хватит сил, чтобы хотя бы десятую часть осилить. Информация просто выветрится из головы”».

Затем вы указываете три варианта дальнейшего развития событий.

Первый вариант – вы предлагаете самостоятельно, без вашей профессиональной помощи продолжать изучение темы. Вы даете список конкретной литературы для всех желающих. У меня (Андрея) есть страничка на сайте, где расположен подобный список (http://ultrasales.ru/books-recommend/).

Там порядка пятидесяти книг по бизнесу – минимальный набор, который надо прочитать. Вы делаете аналогичный список по своей теме – книги, тренинги и семинары, которые необходимы человеку, желающему освоить данную область.

Второй вариант – выпускники могут дальше пойти самостоятельно, но по вашей методике. Вы предлагаете им какой-то свой инфопродукт, где пошагово описано, что конкретно надо делать.

Третий вариант – вы предлагаете клиентам идти вместе с вами. В нашем тренинге «Launch на миллион», допустим, мы говорим так: «Мы берем вас за руку и последовательно ведем в течение трех недель, через день встречаясь с вами и каждый день давая конкретные задания. И вы будете их внедрять и встраивать все те фишки, о которых мы рассказываем на этом и других семинарах. Одновременно с этим вы будете обучаться. И более того, станете зарабатывать с помощью усвоенных знаний деньги».

И получается, что самый логичный, самый эффективный и в итоге самый выгодный вариант по соотношению вложенных времени, сил, денег и энергии – это пойти к вам на тренинг или в коучинг, где вы возьмете своих клиентов за руку и проведете последовательно, пошагово по своей технологии.

Великая формула ОДП

Следующее, что крайне важно сделать после этого, – использовать ОДП. Великая формула: оффер (предложение) – дедлайн (ограничение) – призыв к действию.

Если вы не знаете эту формулу, как вы вообще можете продавать свои тренинги?!

Вы могли не читать эту книгу, ничего не делать из того, что здесь написано. Но если вы начнете применять в продаже своих тренингов только одну эту формулу, сразу увеличите свою прибыль в два-три раза.

Итак, когда вы продаете любой тренинг (на вебинаре, вживую или с помощью продающего текста), ваше предложение должно содержать три ключевых элемента. Всегда, иначе продажи будут оставлять желать лучшего.

Первый элемент – оффер. Это вкусное предложение, от которого практически невозможно отказаться: «Вы можете принять участие в тренинге. Вас ждут прекрасные результаты. Вы научитесь тому, сему и этому. Так вы приблизитесь к своей мечте!». В общем, необходимо притягательно описать предложение. Вы наверняка это и так делаете, но у вас, скорее всего, нет двух других элементов формулы.

Вторая составляющая – дедлайн – крайне важна. Вы даете жесткое ограничение по количеству участников либо по времени.

Третье – призыв к действию: «Чтобы воспользоваться нашим предложением прямо сейчас, сделайте вот это».

Три составляющие: оффер, дедлайн, призыв к действию. Любую из них убираете – эффективность резко падает. Приведем простой пример из нашей практики.