Продажа тренингов и семинаров. Секреты практиков, делающих миллионы

Второй вариант – розыгрыш призов. Вы рассказали все, что хотели, а после говорите: «У меня есть для вас приз!» Берете какой-нибудь свой инфопродукт, подробно описываете содержимое (в качестве приза, кстати, может выступать приглашение на семинар, о котором вы также рассказываете). После активной рекламы приза говорите: «Сейчас один из вас его получит».

Далее участникам раздаются анкеты, куда они вписывают имя и свои контактные данные. Затем происходит розыгрыш, и кто-то один выигрывает. Всем остальным, разумеется, сразу после семинара звонят ваши менеджеры и приглашают посетить следующее мероприятие.

Короткий номер

Существует еще одна свежая прикольная фишка. В финале мероприятия вы объявляете: «Достаньте мобильные телефоны. Чтобы у вас был шанс выиграть приз, наберите этот короткий четырехзначный номер. Теперь отправьте на него СМС с адресом своей электронной почты, куда каждому из вас я пришлю все материалы».

Для подобной процедуры вы приобретаете короткий номер. Можно даже сделать его платным, допустим, стоимость – 200 рублей. Участники присылают СМС-сообщение со своим электронным адресом, что позволяет охватить подавляющую часть аудитории сразу.

Перерыв

Есть одна особенность тренингов: если в конце выступления спросить, у кого есть вопросы, тут же наступает мертвая тишина. Зато в перерыве к вам подойдет человек тридцать, желающих что-нибудь узнать. Причем многие подходят не спросить про ваши услуги, а послушать, как спрашивают другие.

Ни в коем случае не начинайте в перерыве ничего продавать! Соберите контакты людей, которым интересны ваши продукты.

Обычно когда ко мне подходит много людей, я их отталкиваю: «Мой коучинг стоит 4 тысячи долларов в месяц, предоплата за полгода – 24 тысячи долларов. Я не беру новичков – мне неинтересно запускать проекты с нуля, мне нравится превращать хорошее в отличное».

Подобные ответы уменьшают количество желающих с вами пообщаться, но многие все же оставляют контакты. Дальше я говорю: «На все остальные вопросы я отвечу после интервью. Если в течение него я пойму, что мне будет интересно с вами работать и мы сможем быть полезны друг другу, я вас возьму». Таким образом задача быстро собрать контакты оказывается выполнена.

«Угон» аудитории

Однажды я (Андрей) на конференции «Коучинг-2011» очень интересно рассказывал про коучинг, и, естественно, все были в восторге. Когда мое время подошло к концу, я объявил залу: «Ребята! Так с вами здорово, но я, к сожалению, не все успел рассказать. Поэтому те, кому интересно, давайте выйдем, чтобы не мешать остальным, и в коридоре я вам расскажу все до конца».

В этот момент половина аудитории встала и пошла за мной в холл. Конечно, остальные спикеры (особенно тот, кто должен был выступать сразу после меня) были очень недовольны. Возможно даже, что в следующий раз меня и вовсе не пригласят на эту конференцию. Но факт остается фактом: половина вышла, и, разумеется, дальше я сумел продать им свои тренинги.

Закрытая сессия

Очень хорошо работает и такой прием: вы объявляете о закрытой сессии для тех, кто купил продукт. То есть делаете специальное предложение, продаете и говорите: «Кто купил продукт, пожалуйста, выходим, у меня для вас есть персональные задания». Естественно, вместе с теми, кто совершил покупку, придут еще люди, и часть из них тоже приобретет ваш продукт.

Друг – в подарок

Теперь хотелось бы поговорить о том, как увеличить количество участников своих мероприятий. К примеру, вы собрали на семинар тридцать человек, а необходимо сто. Существует один простой способ. Объявите: «Друг – в подарок!» В этом случае клиент может взять с собой на семинар мужа, жену, партнера по бизнесу, коллегу, друга совершенно бесплатно, предварительно зарегистрировавшись на сайте.

Я (Андрей) очень советую ездить на наши Инфоконференции именно парами. Ваши мужья, жены и партнеры после мероприятия просто не будут вас понимать, если сами на нем не побывают.

Участие в подобных мероприятиях изрядно меняет человека. Вы возвращаетесь и начинаете взахлеб рассказывать своему супругу: «Слушай, я такие штуки там услышал, я сейчас вот это сделаю, это и еще это…» На вас при этом будут глядеть как на умалишенного: «В какую секту ты вступил?» Многие участники тренингов замечали, что на них косо смотрят друзья и коллеги в подобных ситуациях.

Я настаиваю, чтобы бизнесмен, имеющий партнера, обязательно брал его с собой на семинар – тем более, если это бесплатно. Впоследствии человек неплохо вас будет поддерживать. Если же не возьмете мужа, жену, партнера, то они, наоборот, начнут вам противостоять. Это действительно так.