Продажа тренингов и семинаров. Секреты практиков, делающих миллионы

«У меня это не сработает. В моем бизнесе это не так, в моем городе все иначе, мои клиенты не платят такие деньги» – подобные возражения надо пресекать сразу. Не заставлять поменять мнение, но заставить прийти с ним на тренинг, попробовать убедить. Человек, может быть, и не начнет действовать по-другому, но участие в тренинге уже оплатил – следовательно, вы свою задачу выполнили.

Многовато будет

Переходим к следующему возражению, которое нужно преодолеть. Звучит оно так: «Это слишком сложно для меня». Часто люди боятся, что будет большой объем информации, которую они попросту не осилят.

Успокойте их: «Много информации – это хорошо». Даже если она не понадобится прямо сейчас, то останется на будущее для внедрения. Можно будет прослушать тренинг в записи, снова и снова проходить его на разных уровнях.

Например, мы часто проводим свои тренинги на трех уровнях: базовый, продвинутый и для монстров. Следовательно, клиент может пройти его как новичок, а позднее и на более сложных уровнях с совсем другими заданиями.

Начинающим вы должны объяснить: «Ребята, вам нереально повезло – вы купили отличный комплект три в одном! Вы сможете пройти тренинг на продвинутом уровне, а потом и на самом высоком. Развитие на целых три месяца вперед уже обеспечено». Клиенты будут просто в восторге.

Слишком легко?

Следующее возражение обратно тому, что тренинг слишком сложный. Клиент может отказываться от участия, поскольку ему кажется, что будет очень легко. Среди ваших клиентов обязательно найдутся люди, которые считают себя круче остальных. Они ведь уже посетили множество тренингов, семинаров и все знают.

В таких ситуациях замечательно работают уровни сложности, о которых мы только что говорили, – очень рекомендуем вам их внедрять. В любой группе всегда есть новички и более продвинутые участники. Ну и конечно, куда же без тех, кто бежит впереди паровоза.

Иногда бывает так: вы даете аудитории задания, думая, что никто не успеет сделать их вовремя. Но уже на следующий день читаете готовый отчет. Даете задание для продвинутых, но клиент выполняет и его. Ну, ничего себе!

В каждой группе присутствуют подобные персонажи. Дело в том, что такие участники хотят подняться выше остальных. Именно по этой причине необходимо создавать различные уровни сложности.

Анонсируйте заранее, что в вашем тренинге будет три уровня сложности. Базовый для новичков, средний для продвинутых и сверхсложный для монстров. Расскажите, что задания достанутся всем: и тем, кто впервые столкнулся с темой, и более сильным в данной области.

Данный способ очень эффективен и отлично цепляет продвинутых в теме людей, им становится намного интереснее. В то же время такой подход привлекает и новичков. Они понимают, что не будут лишними на этом празднике жизни.

Вам нужно дать понять, что интересная и полезная информация найдется абсолютно для каждого и никто не останется в стороне!

Желание отгородиться

Замечали ли вы, что есть определенная категория людей, которые на тренинге всегда садятся позади всех или у выхода? Данные персонажи физически отгораживаются от тренера и зала ноутбуком, айпадом и другими гаджетами.

Люди нуждаются в некоторой автономности – так дайте им ее! Для них это комфортно, им так нравится? Отлично! У вас на тренинге обязательно должны быть укромные места. Если это привлекает клиентов, то почему бы и нет?

Боязнь потерять репутацию

Если человек – эксперт в определенной области, то придя на чужой тренинг, он боится потерять репутацию. Опасается, что его там кто-нибудь увидит и неизвестно что подумает.

Я (Андрей), наоборот, приезжая на любой тренинг, сразу отбиваю его стоимость внедрением того, о чем услышал, – это первое. Во-вторых, общаясь с людьми, я представляюсь, рассказываю, чем занимаюсь, и нахожу аудиторию для своих тренингов, неплохо на этом зарабатывая.

Люди приходят на тренинги, встречают там вас, хотят и дальше продолжить общение. Они обязательно придут на ваше собственное мероприятие.

Существует и другой род людей, которые, наоборот, боятся, что их не узнают. Они идут на тренинг, как на тусовку, прихватывая с собой визитки и раздавая их каждому. Таких людей очень скоро начинают сторониться.

Много труда и мало труда

«Придется много трудиться» – еще один страх, который необходимо прорабатывать. Человеку нужно прикладывать некоторые усилия, а ему не хочется. В этом случае необходимо показывать, что ваш тренинг действует, как волшебная таблетка, стоит только его приобрести.