Продажи, переговоры

– Здравствуйте, рад вас приветствовать. Вы обратили внимание на действительно стоящую модель. Это новейшая разработка с совершенно уникальным функционалом. Для ее размещения нужно не более двух метров, мы можем поставить все это в течение недели. При этом она экономит до 20 процентов топлива и обслуживать ее может всего один человек.

Вопросы если и задаются продавцом, то как правило технического порядка:

–  Механика или автомат?

–  Высота потолка?

–  Какое количество людей-пользователей?

В момент, когда возникает пауза, неопытному продавцу кажется, что нужно сказать еще что-нибудь и он продолжает беспрерывную атаку покупателя.

Все заканчивается тем, что клиент молчит, делает выводы, задает уточняющие вопросы, возражает, заставляя продавца говорить все больше и больше; и когда заканчивается информационный поток, говорит: «Я подумаю».

–  Здравствуйте, я представляю фирму ХХХ и хотел бы предложить вам наши услуги.

Дело в том-что мы изучали рынок и пришли к выводу, что такой фирме как вы не помешали бы дополнительные средства для привлечения клиентов.

–  Что за средства?

–  Это мобильные рекламные конструкции, которые легко крепятся на любой носитель и могут использоваться как внутри помещений, так и на улице. Они устойчивые, изготовлены из ударопрочного материала и вы можете сами определять, где и когда их использовать.

–  А как они выглядят?

–  Вот пожалуйста, взгляните на каталог. Есть несколько различных моделей, выбирайте сами, какие вам больше подходят. Я думаю, что вам подошли бы вот эти...

–  И сколько стоят ваши конструкции?

–  Ну так как вы наш новый клиент, мы предлагаем вам их за минимальную цену – по 100 долларов за штуку.

–  Понятно... Ну что ж, спасибо большое за информацию, нам это неинтересно.

–  Почему неинтересно, вы ведь себя рекламируете?

–  Да рекламируем, но такой способ не для нас. Кроме того это для нас дорого.

–  По сравнению с чем дорого?

–  Просто дорого, молодой человек. Спасибо большое, мы подумаем над вашим предложением и вам позвоним.

–  Давайте я вам сам позвоню.

–  Нет, спасибо большое, мы с вами свяжемся, если будет интересно. До свидания.

Необходимо обращать внимание на следующие детали.

Клиент критически относится к каждому факту, аргументу, заявлению продавца, и чем больше продавец говорит, тем больше шанс, что что-либо Клиенту не понравится. Причем плохо то, что Клиент может не высказывать открыто своего недовольства, а просто «слить» сделку, не объясняя причины.

Каждое дополнительное слово продавца – дополнительный риск. Сокращайте его до минимума.

Бывают случаи, когда клиент, практически согласившись на покупку, получает от продавца дополнительную информацию, в которой находит то, что его не устраивает.

После чего отказывается от своего первоначального намерения (см. главу «упущенная сделка»).

Причины, почему не рекомендуется продавцу говорить много:

риск сказать что-либо, не устраивающее клиента в вашем предложении;

риск несовпадения с мнением клиента по второстепенным вопросам;

клиенту становится скучно, если ту информацию, которую проговаривает продавец, он считает не важной;

зачастую клиент воспринимает монолог продавца как давление и манипуляции.

Исходя из этого, важно сделать так, чтобы клиент говорил и рассказывал самостоятельно о той проблеме, которую он хотел бы решить, или о том товаре, или услуге, которую он хотел бы приобрести.

Идеальный разговор-продажа, – это разговор клиента с самим собой.