Читаем Продажи по телефону и Skype от А до Я полностью

Для примера: человек хочет купить у вас новый телефон. Если вы начнете задавать ему вопросы: «Зачем вам новый гаджет?» и «Чем плох ваш старый телефон?», то, скорее всего, сами отговорите потенциального клиента от покупки.

Или еще один пример: клиентка хочет купить шубу.

Наводящие вопросы: «Зачем вам шуба?» и «Не лучше ли будет купить теплую куртку?» – не лучшая тактика при продаже товара.

Приобретая продукт по эмоциональной цене, клиент начинает обращать внимание на его качество, уникальность, полезность и прочие критерии.

Напротив, данные требования не предъявляются к продуктам, стоимость которых приравнивается к значению «пофиг цена».

Третий вид ценыаналитическая цена, которая приравнивается к сумме, равной годовой зарплате человека (рис. 1).

В рамках данного ценового сегмента осуществляется продажа недвижимости, машин, яхт, вертолетов и прочих крупных, дорогих товаров.

В данном случае эмоции одолевают человека всего лишь на 50–70 %, поэтому для успешных продаж вы должны обязательно подключать к деятельности и логику.

К примеру, клиент может заупрямиться и отказаться завершить сделку по покупке квартиры, так как жилплощадь расположена на окраине города.

Ваша задача в таком случае – перечислить покупателю все плюсы данного приобретения и привести весомые аргументы, способные склонить человека к покупке.

Как ни странно, но, приобретая достаточно дорогостоящий товар, приравненный к годовой зарплате, человек все равно опирается на свои эмоции.

Например, «Я не хочу покупать машину у этого консультанта, он мне не нравится. Дайте мне другого специалиста или я уйду в соседний автосалон».

Итак, подытожим: чем дешевле вы продаете товар, продукт или услугу, тем меньше должны уделять внимания вопросу качества, гарантий, условий сервиса и тем больше вы должны уделять внимания вопросу эмоций.

Чем дороже вы продаете товар, тем больше должны добавлять в процесс продажи полезной информации, логики, нужного контента, при этом не забывая и про эмоции покупателей.

<p>Чем привлечь клиента сегодня</p>

Картина жизни и рынка товаров и услуг 50 лет назад была несколько другой. Был дефицит товаров. И в условиях этого дефицита, с одной стороны, люди покупали то, что было в наличии, а с другой – покупали то, что было наиболее качественно.

На сегодняшний день существуют общие правила продвижения любого товара на рынке.

Это схема 4P:

• Price (цена);

• Place (место);

• Product (продукт, то есть товар или услуга);

• Promotion (продвижение).

Данная схема считается классической схемой продвижения чего угодно. И если вы будете выполнять все 4 условия, то можете быть уверены, что у вас все получится.

Еще 50 лет назад на рынке можно было конкурировать качеством товара, поскольку люди имели лишь 2–3 места для покупки, и выбора практически не было.

Вопрос цены в принципе не стоял, поскольку товар нужно было еще найти; соответственно и вопрос продвижения также был не актуален, поскольку в нем не было необходимости.

Зачем что-то продвигать, если выпускается товаров меньше, чем люди хотят приобрести – везде и всюду повсеместный дефицит. Даже за автомобилями нужно было стоять в очереди 5–7 лет.

Если посмотреть на то, в чем можно соревноваться за клиента в современном мире, ситуация кардинально противоположная.

Можно ли соревноваться в качестве товаров и услуг при условии поддержания нормальной цены?

Безусловно, нет! Поскольку если будете повышать уровень качества товара, то цена, несомненно, возрастет.

То есть в сочетании «цена-качество» вы уже не конкурентоспособны. Если вы держите определенную марку в этой категории, то становитесь как все.

Очень хорошо можно проследить эту ситуацию на рынке сотовых телефонов. три года назад картина принципиально отличалась от той, что можно увидеть сегодня. Пока Huawei и Explay не вышли на российский рынок, между собой конкурировали Samsung и LG. Стоило же этим производителям вывести в широкое потребление свою продукцию, как рынок бюджетных телефонов Samsung и LG провалился.

Это произошло потому, что Huawei и Explay сразу вышли с лучшим качеством при более низкой цене.

Сегодня же ситуация выровнялась, и телефоны среднего класса стоят от пяти до десяти тысяч рублей. На рынке наступил момент стагнации.

Если вы обеспечиваете показатель «цена-качество» согласно требованиям рынка, то воевать в этой категории не можете.

Можете ли вы бороться за клиента через различные каналы продаж? Да, но и здесь не все так просто. Существуют каналы продаж оффлайн и онлайн.

В оффлайне воевать за каналы продаж практически невозможно, потому что аренда помещения в хорошем месте будет съедать практически всю прибыль.

Да, вы можете арендовать здание под магазин в самом проходимом месте и за счет этого иметь высокие показатели оборачиваемости.

Но цена аренды будет очень высока, и велика вероятность, что высокой прибыли у вас не будет.

Перейти на страницу:

Все книги серии 1000 бестселлеров

Полный курс ораторского мастерства
Полный курс ораторского мастерства

Владение даром убеждения сейчас выходит на первое место в списке навыков, необходимых для достижения успеха в бизнесе и продвижения по карьерной лестнице. Зачастую предоставляемые нам судьбой шансы выступить на конференции, провести переговоры, а то и просто познакомиться с потенциальными партнерами мы часто упускаем из-за боязни выступать публично.Эта книга поможет вам преодолеть все страхи и барьеры и пошагово, с конкретными примерами, научит, как убеждать людей и при этом получать удовольствие от общения и произнесения речей. Даже если вы никогда прежде не выступали со сцены или если у вас это не особо получалось, после выполнения упражнений вы станете уверенным оратором и начнете зарабатывать значительно больше.Книга будет полезна руководителям и собственникам бизнеса, переговорщикам, менеджерам по продажам, политикам, преподавателям, инфобизнесменам и тем, у кого работа так или иначе связана с общением и необходимостью дискутировать, достигать соглашений и просто договариваться с людьми.

Александр Валерьевич Будников , Анастасия Михайловна Будникова

Карьера, кадры
Как заработать на хобби. Декупаж на продажу
Как заработать на хобби. Декупаж на продажу

Эта книга о том, как превратить свои занятия декупажем из приятного хобби в источник финансового благополучия. В книге разобраны все аспекты и специальные «партизанские» методики:– как заинтересовать будущих покупателей своими работами так, чтобы люди сами захотели их купить;– как оформлять работы и обрести фирменный стиль мастера;– где обитают ваши клиенты и как включить «сарафанное радио»;– как начать продавать декупаж и заработать на мастер-классах;– куда развиваться дальше, чтобы задействовать и другие способы получения прибыли.Книга написана рукодельницей, прошедшей путь от неловкого криворукого новичка к мастерице, выполняющей работы на заказ. Сейчас Алиса – преподаватель декупажа и организатор международных декупажных конференций. В книге вы найдете советы, основанные на личном опыте. Пройдите все ее главы вместе с автором, выполняя рекомендации по шагам, чтобы создать свой доход на занятиях декупажем.Книга рассчитана на широкую аудиторию, вне зависимости от возраста и занятости. Она поможет как новичкам, так и опытным декупажницам понять, какой подход к делу поможет с первых дней окупать материалы, а в будущем приносить доход.

Алиса Лучинская

Карьера, кадры / Хобби и ремесла / Дом и досуг
Камасутра для инвестора
Камасутра для инвестора

Мы переживаем уже третий крупномасштабный кризис в России. Мы все привыкли слышать про возможности в кризис, но только почему-то большинство людей теряют свои деньги, вместо того, чтобы увеличивать свое состояние. Но как это сделать, когда вокруг столько рекламы и лишней информации? Известный российский предприниматель и независимый финансовый советник Кирилл Прядухин более шести лет с успехом инвестирует в фондовый рынок, недвижимость и бизнес и обучил этому сотни учеников.В книге: «Камасутра для инвестора» вы найдете ответы на большинство вопросов касательно финансов и инвестиций, которые волнуют любого сознательного человека: от личного финансового планирования до рынка акций, от валютных рисков до инвестиций в недвижимость. А главное – вы научитесь правильно ставить свои финансовые цели и достигать их.

Кирилл Прядухин

Финансы / Личные финансы / Финансы и бизнес

Похожие книги

100 лучших игр и упражнений для успешного супружества и счастливого родительства
100 лучших игр и упражнений для успешного супружества и счастливого родительства

Книга известного психолога-консультанта Михаила Кипниса представляет собой сборник психологических игр, упражнений и занимательных текстов, которые помогут выстроить эффективную и увлекательную групповую работу тренерам, педагогам, семейным психологам и консультантам. Описание каждого упражнения включает в себя рекомендации по его применению, необходимые материалы, инструкции участникам, оценку необходимого для его проведения времени и размера группы, вопросы для дискуссии с участниками и выводы, к которым они должны прийти.Супружеские пары, родителей и их детей это пособие обучит открытой и конструктивной коммуникации, установлению эмоционально богатых, доверительных отношений, укрепит партнерство между взрослыми членами семьи и детьми, даст почувствовать радость, ответственность и счастье семейного общения.

Михаил Шаевич Кипнис

Карьера, кадры