Продажи по телефону и Skype от А до Я

Если вам кажется, что вы создали хороший скрипт, но он не проходит тестирование, то необходимо отложить его в самый дальний ящик стола.

Если речевка не нравится по звучанию только вам, однако она успешно проходит проверку, то необходимо работать именно с ней.

В том случае, если вы занимаетесь написанием продающих статей, должны действовать по аналогичному принципу.

Вам необходимо написать текст, который должен пройти тестирование не менее чем у 10 человек. В результате теста вы получите отзывы людей о вашей статье, а также сможете узнать слабые и сильные стороны своей работы.

Все слабые моменты, которые не понравились потенциальным клиентам, необходимо исключить из текста, а оставшийся полезный контекст – доработать.

И не нужно бояться плохих отзывов о своей работе.

На данный момент человечество еще не знает о таких людях, которые с ходу могут сесть и написать продающую статью или которые могут без предварительного обучения сразу начинать эффективно продавать по телефону или Skype.

Поэтому пишите, создавайте, генерируйте, обязательно тестируйте, и вы найдете свой вариант, который приведет вас к успеху.

Вопросы автору

«Наша фирма занимается продажей конструкций и литья из металла. В этой сфере довольно большая конкуренция. И, кроме того, открываются новые заводы, предлагающие аналогичную продукцию. Как сделать звонок так, чтобы привлечь клиента?»

Валентин: На самом деле, наличие конкурентов – это скорее плюс, чем минус.

Вот пример из практики. Я проводил консалтинг в организации, которая занимается инвестированием. Когда проект был завершен, необходимо было найти мне замену, то есть нанять человека, который смог бы эффективно внедрить все наработки и руководить отделом продаж.

В итоге человек, назначенный на эту должность, через некоторое время позвонил со словами: «Продавать очень тяжело, потому что конкуренция в данной сфере просто огромная!»

На самом деле, когда есть конкуренция продавать намного легче, потому что вы можете использовать наработки конкурентов и учитывать в своей деятельности их ошибки. Кроме того, вы знаете, какая продукция уже представлена на рынке и на чем можно «сыграть» в своих продажах.

А вот продавать новый продукт гораздо сложнее, потому что эта область рынка еще не исследована и вы будете первооткрывателем.

Александр: В своей деятельности следуйте следующему алгоритму:

• Обзвоните конкурентов и запишите все, что они говорят и то, что предлагают.

• Сделайте так, чтобы ваши конкуренты сами позвонили вам, и запишите все, что они смогут предложить.

• Используйте главное правило уникальных торговых предложений.

Оно гласит: «Вы можете конкурировать в любом сегменте рынка по четырем основным критериям:

• в цене;

• в товаре и его качестве;

• в дополнительных услугах;

• в сервисе».

Из этих четырех позиций выберите то, чего ваши конкуренты не предлагают, или то, что они делают хуже, чем вы. И делайте акцент в своей деятельности именно на этом.

Например, так: «Вы уже заказываете литье из металла? Мы изготовим ваш заказ в два раза быстрее».

То есть найдите брешь в деятельности ваших конкурентов и, исходя из системы уникальных торговых предложений, постройте на этом недочете конкурента свой разговор с потенциальным клиентом.

Все просто. Сначала изучите, что говорят и предлагают ваши конкуренты, а затем просто измените свое предложение, добавив в него то, чего нет у конкурентов.

«Я являюсь владельцем пейнтбольного клуба. Но он находится далеко от метро и поэтому количество желающих посещать его не очень велико. Как быть?»

Александр: На самом деле решение проблемы лежит на поверхности.

Наймите газель, которая в определенное время будет отправляться от какой-либо станции метро.

А желающим посетить ваш клуб сообщите: «Вопрос доставки – это не ваша проблема. Об этом позаботимся мы».

«Как лучше представиться при звонке в крупный холдинг при продаже консалтинга?»

Александр: В данном случае вы неправильно позиционируете имеющуюся проблему. Как бы вы ни представились при звонке в крупный холдинг при продаже консалтинга, если вы не президент РФ, вряд ли с вами станут вести беседы. Ваша главная задача состоит не в том, чтобы правильно представиться, а в том, чтобы «добраться» до руководителя и озвучить ему ваше предложение.

Поэтому сначала вы должны провести полную разведку. Существует несколько техник, как сделать так, чтобы вас связали с руководителем. Об этих техниках мы уже рассказывали в нашей книге.