Продажи. Простые рецепты повышения эффективности продаж от Марата Салихова

• Часто ли вы проводите незапланированный ремонт техники или устройств?

• Хотелось бы увеличить объемы производства?

• Думали ли вы о том, что можно снизить себестоимость?

И – Извлекающие вопросы (Implication questions) – вопросы, назначение которых, спроецировать актуализированную проблему на личность/ бизнес клиента. Постановка извлекающих вопросов требует моделирования ситуации, когда клиент лицом к лицу сталкивается с актуализированной проблемой.

• А сколько денег вы теряете при незапланированных остановках и ремонте оборудования?

• Как скажется на вашей репутации задержка партии товара из-за неэффективной работы оборудования?

• Если ситуация не изменится, останутся ли с вами постоянные клиенты?

• Насколько падают продажи, если поставщик несвоевременно отгружает товары/материалы/детали?

Н – Направляющие вопросы (Need-payoff questions) – вопросы, где говорится о наличии у вас некого решения, позволяющего преодолеть выявленную проблемную ситуацию.

• Поможет ли решить ваш вопрос с простоями покупка нового, более эффективного оборудования на очень выгодных условиях?

• Сколько вы сможете сэкономить, если замените производственную линию?

• Новое современное оборудование упростит набор обслуживающего персонала и сократит время его обучения? Ведь это важно для вас?

Не важно, что именно вы хотите продать – продукты питания, мебель, промышленное оборудование, стройматериалы, каркасные дома, услуги или работы. Главное при переговорах убедить клиента в том, что ему срочно нужно что-то менять.

Этапы подготовки к СПИН-продажам

Сформулируйте проблему (лучше несколько проблем), которую можно разрешить с помощью вашего продукта. Свойства или характеристики вашего товара должны решать проблемные вопросы потенциального покупателя.

Попробуйте встать на место вашего покупателя и подумать, с какими именно трудностями может сталкиваться клиент на своем рабочем месте, в своем бизнесе.

Подготовьте список СПИН-вопросов, которые помогут раскрыть проблему, трудности, дискомфорт и другие боли потенциального покупателя. Для каждой отдельной проблемы составляется своя цепочка вопросов. Если вы в разговоре с клиентом пробуете вскрыть одну проблему и у вас не получается, берите следующую.

Начинайте разговор с вопросов, а не с рассказов и презентаций продукта. Он наверняка много раз слышал о похожих или аналогичных продуктах и знает их свойства и характеристики. Нужно начать спрашивать, чтобы понять текущую ситуацию и попробовать определить, что волнует именно его.

Помогите покупателю увидеть преимущества вашего предложения. Акцентируйте внимание на том, в чем выигрываете у конкурентов и старайтесь ослабить факторы, в которых проигрываете им.

Определите и устраните сомнения клиента. Подготовьте ответы на возможные возражения (дорого, уже работаю с другим поставщиком, надо еще думать и прочее).

Личный бренд

Личный бренд может стать мощным преимуществом, которое выделит вас среди конкурентов, повысит узнаваемость и лояльность целевой аудитории. Понять важность персонального бренда можно глядя на примеры компаний с миллиардной капитализацией:

Apple – Стив Джобс;

Facebook – Марк Цукерберг;

Telegram – Павел Дуров;

Microsoft – Билл Гейтс;

Amazon – Джефф Безос.

В первую очередь потребители начинают верить конкретному человеку или группе людей, и только потом – бренду. Развитие персонального бренда должно основываться на нескольких факторах: целевой аудитории, стиле общения, целях, которые вы преследуете. Предприниматели, успешно ведущие страницы в социальных сетях, предстают перед аудиторией не как богачи, а как простые люди, у которых есть плюсы и минусы, проблемы и переживания. Это не исключает необходимость создания и поддержания образа – подписчикам будет гораздо интереснее следить за человеком, который может дать им что-то полезное, помимо красивой картинки.