Продажи со сцены

Еще одна из проблем многих тренеров заключается в том, что они смотря на свою работу как на профессию или бизнес. Казалось бы, что тут такого? На самом деле, это очень тяжелая и неблагодарная профессия и крайне сложный бизнес. Во-первых, здесь нет карьерной лестницы в ее привычном понимании: вы не найдете государственного института или университета бизнес-тренеров, который нужно закончить. Даже если вы получите диплом государственного вуза по специальности, которую затем возьмете за основу своей тренерской деятельности, это не гарантирует, что после выпуска вас будут слушать и у вас будут покупать. Рост в нише тренингов всегда непредсказуем и хаотичен для начинающих. Известно достаточно случаев, когда человек в один месяц собирал группы по двадцать человек и ничего не продавал, а через полгода уже вещал перед стадионом. И затем – снова уходил в группы по двадцать человек. Здесь нет конкретного пути, которого можно придерживаться. В Америке хотя бы действует организация National Speakers Association. Она пытается пропагандировать тренинги и ораторское мастерство как профессию. Но это не профессия.

Что касается восприятия тренингов как бизнеса, многие думают, что все просто: собрал группу, что-то рассказал, получил деньги. Но как только вы перестаете делать тренинги, доход если не прекращается совсем, то резко падает. Средний стандартный тренер получает от живых выступлений около 90 % дохода. Остальные 10 % – от продажи сопутствующих инфопродуктов.

Некоторые задают вопрос: «А чем по сути тренер отличается от юриста или аудитора?». Тем, что последние двое могут аутсорсить те или иные задачи. А в нашем случае решающее значение имеет именно личность самого тренера. Он не может так сразу взять и передать вести свой семинар кому-то еще, потому что люди пришли именно на него.

В чем же суть публичного выступления? Это еще одна разновидность media, причем весьма действенная. Во-первых, с помощью выступлений со сцены вы привлекаете больше новых клиентов. Для этого как раз очень хорошо подходят рассмотренные выше корпоративные и гибридные тренинги, когда компания организует мероприятие для своих реальных или потенциальных клиентов, и вы под ее логотипом вещаете на пятьсот человек. Выдаете мини-версию тренинга, не больше одного дня, а в большинстве ниш идеальная длительность – вообще 3–4 часа. А вторая задача, которую вам позволяют успешно решать выступления, это работа с вашей базой клиентов для периодических касаний. Также при правильной структуре ваших семинаров и тренингов можно зарабатывать за короткий промежуток времени большие деньги. Но эти схемы нельзя смешивать. Вы должны знать, зачем выступаете в каждом конкретном случае: чтобы найти новых клиентов или чтобы существующие оставили как можно больше денег и ушли счастливыми? Одновременно этого добиться не получится. Никогда в новой аудитории вы не сможете продать что-то от 10 000 долларов с человека и выше. Я имею в виду массовые продажи. Однако это возможно при каскадных продажах, когда вы строите презентацию таким образом, что фильтруете из нее 10 % клиентов и уже им продаете дорогие продукты. Об этом мы также поговорим более подробно ниже.

Почему я начал именно с такого вступления? Если у вас нет общего понимания, как и зачем все это происходит, вам будет сложно использовать правильные инструменты – техники вовлечения аудитории, различные «фишки», манипулятивные техники и так далее. Надо действовать осознанно. Вы должны четко знать, кто ваша целевая аудитория (ЦА) в каждом конкретном случае.

Три типа аудитории

В упрощенной классификации можно выделить три типа ЦА:

1. Люди власти. Менеджеры высшего звена; президенты компаний; те, кто ценит свое время и кому нужно решение проблемы прямо сейчас. Как правило, по основному каналу восприятия это визуалы.

2. «Зеленые» или креаклы. Презентация, адресованная им, должна быть основана на чувствах. Если вы не чувствуете то, что говорите, вы не сможете передать свои ощущения аудитории. Просто рассказывая о чем-то монотонно, вы не передадите этого зеленым. Это креативные люди, например, дизайнеры. Для них презентация строится иначе, меняется скорость выдачи информации. И они – аудиалы.

3. Дигиталы. Это типичные технари – программисты, бухгалтеры и так далее. Их нужно буквально завалить данными. Они считают себя профессионалами. В работе с ними необходимо делать упор на логику, факты и цифры.

Общее правило продаж

Общее правило продаж звучит следующим образом: люди покупают только при одновременном наличии двух условий.

1. Избыток информации, которую они воспринимают.

2. Недостаток времени для принятия решения.