Профессия риэлтор. Искусство переговоров

Во-вторых, больше общайтесь с коллегами. Интересуйтесь их успехами и проведенными сделками. Когда вам предстоит встреча с заказчиком, вы уже примерно представляете, что за объект предлагается на продажу, каковы ожидания. По крайней мере, вам необходимо было по телефону выяснить как можно больше полезной информации. Затем узнайте у более опытного коллеги, был ли у него аналогичный случай, и с чем вам предстоит столкнуться. В любом случае, на встречу вы пойдете более подготовленным.

В-третьих, здесь как раз приходит на помощь бренд вашей компании. Вы можете как бы прикрыться эти брендом, говоря, например, что в нашей компании все сотрудники обучены. Наша компания застрахована и сертифицирована. Поэтому, сотрудничая с нами, клиент всегда имеет серьезные гарантии. У нас очень большая база спроса и предложения, за счет работы CRM-системы каждый день появляются все новые и новые покупатели, поэтому вероятность быстрой продажи повышается. Ну и так далее. Об этом мы более подробно будем разговаривать в следующей главе.

В-четвертых, это наличие папки презентации. Об этом говорят многие тренеры и преподаватели, но, к сожалению, не все риэлторы прислушиваются и используют данный инструмент. Считаю, что наличие папки презентации целесообразно и для новичков, и для опытных агентов. Приходя к клиенту, и используя папку в работе (занесение информации об объекте, заказчике, предоставление аналитической информации клиенту, наличие в ней вашего аттестата, сертификата компании, другой презентационной и справочной информации), вы повышаете свой статус в глазах клиента.

Рис.4.

Таким образом, мы показываем заказчику свою компетентность, надежность. Также прекрасно подойдут отзывы о вашей работе от конкретных клиентов. Вот почему важно собирать их после каждой из сделок. Мы в компании завели в стандарт получение отзыва. Поэтому, если он отсутствует, то предполагается, что клиент не доволен качеством услуги. В компании разработана система коэффициентов, влияющих на зарплату сотрудника. В данном случае применяется понижающий коэффициент. Мы используем отзывы, в простой форме (присланные по интернету, либо написанные на бумаге), отзывы с фотографией клиента, а также видео отзывы. Соответственно, категория отзыва влияет на повышение комиссии агента. Папка презентации должна содержать отзывы ваших клиентов и это хороший рычаг воздействия на предпочтения клиента.

Обязательно описываем саму услугу. Клиент должен понимать, что реализация недвижимости, либо приобретение – процесс трудоемкий, требующий определенных знаний и навыков, но вполне выполнимый, если им заниматься профессионально и с надежным специалистом.

Если клиенту предстоит продать свой объект и приобрести альтернативный, расскажите, с чего все начинается. Сначала мы находим покупателя на вашу недвижимость, параллельно получая одобрение в наиболее подходящем банке для приобретения встречного объекта. Опишите ему выгоду от каждого этапа взаимодействия с вами. Пусть клиент понимает, что с вами он реально экономит. То есть, получает выгоду при продаже квартиры, так как за счет определенных инструментов вы концентрируете спрос и находите самого мотивированного и платежеспособного покупателя на его объект. Плюс хорошая экономия при подборе выгодной ипотечной программы (не говоря уже о специальных скидках, практикующихся сейчас в банках для отдельных агентств). После нахождения покупателя, мы осуществляем подбор объекта, проверяя каждый подходящий под параметры вариант. Отстаивая интересы клиента, мы торгуемся и продвигаем условия своего заказчика. В результате, выгода от взаимодействия с риэлтором достигает серьезных цифр. Не говоря об экономии времени, сил и нервов.

Представьте, если вы не станете клиенту ничего рассказывать о своих предстоящих действиях, а просто подпишите договор и начнете работу. Вероятнее всего, он подумает, что ваша работа не так уж и сложна. Захочет ли он с вами сотрудничать на эксклюзивных условиях? Захочет ли он оплачивать адекватную комиссию за услуги? Не факт.