Прорыв: убедить и продать

Вы производите впечатление очень разумного человека. Я уверен, что у вас уже есть план для улучшения этой ситуации. Наш продукт может помочь вам в этом. Могу я показать вам, как мы можем улучшить вашу ситуацию?

Я понимаю ваше состояние. У меня тоже в жизни были трудные этапы. Как вы думаете, когда вы могли бы сделать это приобретение и воспользоваться нашим предложением?

Я чувствую, что вы очень серьезный профессионал в своей области и этот временный кризис скоро закончится для вас Могу ли я показать вам способ, каким образом вы можете ускорить его завершение?

Я понимаю, что звоню вам в не самое удачное время. Я сожалею, что ваши дела сейчас не так хороши, как хотелось бы. Когда мне лучше вам перезвонить? Это очень вежливый ответ. Он работает лучше всего с людьми, которые точно так же вежливы, не любят давления, имеют хорошие манеры и знакомы с бизнес-этикетом.

Знаете, ваша ситуация меня глубоко затронула. Я знаю, что ваша компания испытывает сейчас не самый лучший период. Мне бы очень хотелось вам помочь. Позвольте мне показать вам, как я могу это сделать.

Не покупайте ничего прямо сейчас. Я знаю, как вы чувствуете себя в настоящее время. Вы получаете огромное количество звонков. Мой друг, мне бы хотелось, чтобы вы меня правильно поняли. Я не продаю продукт. Я предлагаю решения, которые смогут помочь вам. Могу я поделиться ими с вами?

Я понимаю сложность вашей ситуации. Это именно та причина, по которой я звоню. Крупные и успешные организации не нуждаются в наших услугах. Ваш бизнес определенно нуждается в нашей помощи. Позвольте мне показать вам, как мы можем вам помочь.

Вы ожидаете, что ситуация может ухудшиться? Мы так же смотрим на этот вопрос. Позвольте мне показать вам, как мы можем защитить вас от этих неблагоприятных обстоятельств. Это действительно хорошо работающий аргумент – он показывает, что вы и ваш клиент находитесь в полном согласии и что нет никакого конфликта. Затем, используя это соглашение в качестве отправной точки, вы показываете, как можете защитить их от трудного периода, который может наступить в ближайшее время.

Вы ожидаете, что ситуация может ухудшиться? Мой друг, это как раз та причина, по которой я вам звоню. У нас есть система, которая будет заботиться о вас и вашем бизнесе в период рецессии. Могу я показать вам, как это решение защитит вас?

Я знаю, вы думаете, что вы не можете воспользоваться сейчас нашим предложением. Это именно та причина, по которой я вам звоню. У нас есть хорошее предложение, специально разработанное, чтобы помочь таким организациям, как ваша. Могу я вам его показать? Здесь вы усиливаете их беспокойство по поводу трудного времени, приводя причины, почему им следует рассмотреть ваше предложение.

Я знаю, вы думаете, что вы не можете воспользоваться нашим предложением. И, на самом деле, это именно та причина, почему я здесь. У меня есть для вас действительно большой сюрприз. У нас совершенно новый продукт, который вы можете себе позволить, и он действительно может помочь вашему бизнесу. Позвольте продемонстрировать его для вас. Слово «сюрприз» вызывает у человека чувство легкого любопытства. Это как бы включает его в ситуацию, привлекает внимание и говорит, что происходит что-то необыкновенное – что-то, о чем собеседник до этого не знал.

Вы ничего не покупаете прямо сейчас, – это именно та причина, почему я здесь. Я ненавижу, когда людям предлагают что-то, что им не нужно. Позвольте мне показать вам, как мы можем помочь вам самому решить эту проблему. Этот ответ содержит буквально гипнотическое внушение того, что потенциальному клиенту нужен ваш продукт или услуга.

Я понимаю. Поскольку в бизнесе сегодня сложная ситуация, это означает, что вам следует быть особенно заинтересованным в том, чтобы найти способы сократить деньги на операционных расходах, правильно? Могу я показать вам, как мы можем помочь вам сохранить ваши деньги? Такая аргументация заставляет использовать логику по формуле «когда происходит Х, то происходит Y». Мы создали такой комбинированный аргумент, начиная его со слов «я понимаю». Аргумент особенно хорошо работает с людьми, которые принимают решения не только на основе логики, но все-таки больше на эмоциональном уровне.

Это плохо. Я вам сочувствую. У меня в жизни тоже были периоды, когда наша компания была практически на нуле. Но я обнаружил, что важно иметь план для того, чтобы создать правильное будущее. Я думаю, что наш продукт мог бы помочь вам сделать это. Таким образом, когда ваш бизнес снова заработает на полную мощь, вы бы могли иметь дополнительные возможности и были бы готовы к благоприятным рыночным обстоятельствам. Хотелось бы вам узнать, как именно мы могли бы сделать это для вас? Этот аргумент, с одной стороны, эмпатичный – «я также попадал в сложные ситуации в своей жизни», – а с другой – прагматичный. Он мощный, потому что людям важно знать: вы испытываете то же, что и они. Вторая часть аргумента внушает оптимизм: «Когда ситуация на рынке улучшится, вы будете готовы к тому, чтобы воспользоваться этой благоприятной возможностью». Это очень мощный комбинированный аргумент.

Меня удивляет, что впереди вы ожидаете сложности. Мне кажется, вы очень оптимистичный человек. Очевидно, это только лишь временное явление. Я уверен, что вы вскоре увеличите свой объем продаж. Тогда почему бы не инвестировать небольшое количество денег прямо сейчас в улучшение вашего бизнеса?

Такой позитивный руководитель должен понимать важность постоянных улучшений даже в трудные экономические периоды. Я понимаю вашу позицию. Если дела в вашем бизнесе идут не очень хорошо, давайте уменьшим сумму нашего заказа вдвое. Вместо того чтобы предлагать вам двухдневный тренинг, мы готовы провести вам однодневный по стоимости в 2 раза меньше. Это вас устроит?

Я знаю, что дела в вашем бизнесе идут не очень хорошо. Именно по этой причине я предлагаю вам воспользоваться нашим предложением прямо сейчас. Таким образом, вы получите то, что вам нужно. Вы сэкономите огромное количество денег. Ценно ли это для вас? Понимаете ли вы преимущества нашего предложения?

Уважаемый_____________, я не смогу спать ночью спокойно, если буду знать, что вы не воспользовались нашим предложением. Позвольте мне предложить вам способ, с помощью которого вы сможете позволить себе эту систему. В этом аргументе сочетаются глубокое сопереживание человеку и конкретное решение. Вы предлагаете ему способы, которые он может себе позволить. Вы показываете, что глубоко заботитесь о клиенте и что за вашими словами нет никакого скрытого намерения. Это действительно искреннее предложение.