Прорыв: убедить и продать

Помните, что вне зависимости от того, встречаетесь ли вы с клиентом лицом к лицу, делаете продажи по телефону или на каком-то мероприятии, ваши результаты могут увеличиться в геометрической прогрессии, если вы улучшите качество, силу и эффективность ваших торговых презентаций. Вы, конечно, не сможете читать свои записи, когда будете находиться прямо перед клиентом. Однако просмотреть их перед встречей – это лучшее использование вашего времени в данной ситуации.

Зачем нужна предварительная подготовка

Обычные менеджеры в массе своей не понимают всех плюсов предварительной подготовки. Основной страх и возражение с их стороны: письменные шаблоны и скрипты уменьшают их эффективность и спонтанность. Однако на самом деле происходит полностью противоположное.

Мы обнаружили, что руководители и менеджеры по продажам, которые не используют предварительные записи своих продающих презентаций, становятся гораздо менее эффективными, чем те, кто их использует.

Также в процессе работы мы обнаружили, что большинство менеджеров страдают от отсутствия навыков убеждения.

В вашей жизни бывали такие ситуации, когда вы оставались недовольны результатом общения с другим человеком, потому что что-то происходило не так, как вы запланировали? Если да, то вы, наверное, прокручивали ситуацию в своей голове снова и снова в поисках самого правильного и эффективного решения. И уверен, что в большинстве случаев вы находили его, но было уже поздно.

Вы, наверное, знаете таких людей, про которых говорят: «за словом в карман не полезет».

Так вот, не существует менеджеров, которые считают, что выполнить план по продажам – это легко. Недостаток убедительных аргументов ведет многих менеджеров к тому, что они начинают пользоваться шаблонными фразами (например, «у нас лучшее качество, низкие цены») снова и снова. Именно это и является основной причиной потери эффективности и профессионального «сгорания».

Ведь когда в распоряжении у кого-то находится всего несколько вариантов ответов на то или иное возражение – это очень сильно ограничивает его эффективность и результативность. И это одна из главных причин, почему большинство продавцов выглядят такими недружелюбными. Они говорят одни и те же фразы тысячу раз, снова и снова. И им это уже просто надоело! Это нужно прекратить.

Повторение этих клише, с одной стороны, легче, чем выдумывание чего-то нового. Но, с другой стороны, они ни в коем случае не являются тем инструментом, который приводит к победе. С помощью таких «корпоративных стандартов» вы никогда не превзойдете ни своих собственных результатов, ни результатов своих конкурентов.

С другой стороны, Система убеждающих аргументов дает гораздо большую свободу, стимулирует эффективность, импровизацию и профессиональный рост. Потому что вместо того, чтобы концентрироваться на двух-трех заезженных фразах, вы всегда будете иметь под рукой 15–20 способов, полностью преодолевающих любое возражение.

Если вы хотите использовать дружеский подход или же быть более настойчивыми – пожалуйста, выбирайте. Вы можете мгновенно воспользоваться лучшими способами без необходимости мучительно искать ответ на вопрос: что же мне сказать в этом конкретном случае? Потому что потратить пять минут времени на обзор вашей Системы убеждающих аргументов – это самое лучшее, что вы можете сделать для подготовки к проведению мощной торговой презентации.

Если хотите убедить ваших лучших потенциальных клиентов, вам необходимы для этого лучшие аргументы. Они все должны входить в вашу Систему убеждающих аргументов вместе с сотней полученных ответов, которые полностью учитывают специфику вашего бизнеса. С таким запасом ваши менеджеры никогда не будут скучать или демонстрировать низкие показатели.

Вы сможете начать продавать больше с меньшими усилиями. Вы обнаружите, что продажи снова станут для вас удивительно увлекательным процессом. И вам не придется себя заставлять и делать все «через не хочу».

Почему? Потому что когда вы получите в свое распоряжение проверенные формулы влияния, вы поймете, что с каждым человеком можно использовать новый способ убеждения либо даже комбинацию новых вариантов ответа, которые значительно увеличат ваши продажи.

Если вы не верите в это, то вы безнадежный пессимист или просто не до конца понимаете, как происходит процесс убеждения других людей. Перестаньте сомневаться! Улучшить ваши результаты можно легко, если вам известны мощные убеждающие слова.

Вы можете использовать скрипты, комбинировать их самым невообразимым образом, избавиться от одного и оставить другой. Этот процесс действительно интересный, и он поможет вам заработать еще больше денег.

Я рекомендую своим студентам слушать выступления политиков – Анатолия Чубайса, например, – или телеведущего Владимира Соловьева. Когда вы начнете понимать структуру их речи, вы поймете и структуру убеждения. И тогда сила вашего личного влияния увеличится в несколько раз.