Прорыв: убедить и продать

Когда дело доходит до работы с возражениями, специалист по продажам имеет в своем распоряжении лишь один или два заученных ответа, которым они научились в прошлом. Если повезет, возможно, вы придумаете 3–4. А о том, что вам нужно 15–20 работающих аргументов, которые будут подходить для разного количества людей, вы можете даже не подозревать.

В предыдущих главах вы уже видели, какие преимущества дают 15 или 20 мощных способов работы с возражениями.

Многие из ваших реальных или потенциальных клиентов очень сильно отличаются от вас, и, чтобы принять решение о покупке или сотрудничестве с вами, им нужно услышать разные аргументы. Ответственность за это целиком и полностью лежит на вас. Если другой человек должен принять решение, а вы предлагаете свой продукт так, как вам нравится, – вы совершаете большую ошибку. Вашим реальным и потенциальным клиентам нужно слышать разные аргументы, чтобы быть довольными после того, как они совершат покупку.

24. Почему «правильный» подход к продажам больше не работает

Почти все традиционные тренинги прошлого века были основаны на так называемом правильном подходе к продажам.

Большинство подходов к разработке тренингов, как правило, основываются на шести– или десятишаговых моделях продаж. Сначала вы привлекаете внимание клиента, затем узнаете его потребности, увеличиваете его желание и делаете свою презентацию.

С этим подходом есть несколько серьезных проблем.

Во-первых, каждый клиент имеет свою собственную модель покупок. Существует много клиентов, которые скажут, что ваш подход – это не то, что именно им нужно.

По моему мнению, вообще не существует никакой правильной модели продаж. Не существует какого-то определенного количества шагов.

В каких-то ситуациях люди готовы принять решение о покупке прямо при первом шаге, в тот момент, когда вы с ними встречаетесь или знакомитесь. Что вам следует сделать в этом случае? Правильно, подписать договор или оформить заказ.

Если вы настаиваете на том, чтобы провести их через свой семишаговый процесс продажи, вы можете таким образом их невольно оттолкнуть от совершения покупки у вас.

Другая проблема с этим традиционным многошаговым подходом к продажам заключается в том, что менеджер просто не может понять, в какой момент переговоров (если, например, это уже не первые переговоры) и на каком этапе он находится. И, в конце концов, кому какая разница?

Решением в этом случае является то, что вы просто понимаете, как вашему клиенту нравится покупать, и вы продаете ему именно этим способом. Это в точности то, что делают лучшие из лучших менеджеров по продажам.

На чем основывается самая мощная торговая презентация во всем мире? На психологических потребностях ваших клиентов, а не на ваших потребностях.

На чем основываются их потребности? На том, кем они себя считают, что они ценят, чего боятся, о чем мечтают или кем хотят быть.

В этой главе я поделюсь с вами тем, как вы можете выбрать определенные типы аргументов для работы с самыми разными клиентами, основываясь на их личных качествах, страхах, желаниях и мечтах.

Не существует таких аргументов, которые работали бы абсолютно с каждым человеком.

На самом раннем этапе своей профессиональной карьеры я искал такие формулы, которые бы работали с каждым клиентом и в любых обстоятельствах. Я потратил огромное количество времени на эти поиски. И знаете, к какому выводу я пришел?

Их не существует.

Я нашел очень много аргументов, используя которые, если вы их тщательно комбинируете и аккуратно используете в соответствии с типом клиента, с которым вы работаете, и в соответствии с ситуацией, в которой это необходимо, вы получаете результат в виде сотни тысяч дополнительной прибыли.

Именно эти аргументы, если вы их используете правильно и аккуратно, способны создать дополнительный доход для вас.

Для того чтобы вы могли понять, какой из аргументов используется с каждым конкретным человеком, я приведу для вас пример.

Этот случай произошел несколько лет назад, когда до нас докатилась волна мирового финансового кризиса и практически каждый менеджер по продажам, продвигая свою продукцию, слышал: «Сейчас трудное время, мы не покупаем много».

Как бы вы ответили на такое возражение?

Я разработал несколько очень мощных способов работы с таким возражением, и все же ни один аргумент не работал со всеми подряд. Я покажу вам сейчас, как особые отличия в самих аргументах позволяют их подбирать под каждый тип личности человека, с которым вы встречаетесь.

Возражение: «Сейчас трудное время. Дела идут не очень хорошо. Мы ожидаем, что ситуация может ухудшиться. Мы не планируем покупать в ближайшее время, а тем более прямо сейчас».