Прорыв: убедить и продать

27. Продающие метафоры

Одним из самых сильных инструментов работы с возражениями являются метафоры.

Каждый выдающийся религиозный деятель учил своих последователей с помощью историй и метафор. Опытные родители и профессионалы в области переговоров и продаж тоже так или иначе используют в своей практике истории и метафоры.

Хотя эта тема заслуживает отдельной книги или семинара, я покажу вам несколько заготовок, с помощью которых вы сможете преодолевать различные типы возражений – в том числе и возражение, с которым мы уже работали: «ситуация на рынке не очень благоприятная, мы сокращаем затраты и не готовы покупать прямо сейчас».

Если дела в вашей организации идут не так, как вы хотите, вам необходимо улучшить вашу продуктивность, причем сделать это быстро. Это напомнило мне ситуацию Семен Семеныча из компании N. Его объемы продаж упали на 30 % по сравнению с предыдущими годами, но он воспользовался нашим предложением. Сейчас его показатели доходности превзошли показатели предыдущего периода! Почему бы и вам не улучшить показатели доходности так же, как это уже сделал Семен Семеныч?

Один из самых мощных приемов – рассказать историю про одного из ваших клиентов. Используйте это.