Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей

Если вы думаете, что у вас будет конкурентное преимущество перед более дорогими продуктами, то сильно ошибаетесь. Нужно понимать: само ничего не делаетСЯ, сами клиенты не придут.

Не надейтесь на свой хороший товар, сам себя он не продаст.

Чтобы клиенты узнали о вас и вашем качественном товаре, надо хотя бы раз их привести к себе.

Первые продажи – самые важные. Необходимо понимать, что продажи – это процесс. Если для вас он непонятен и происходит

спонтанно: клиент сам пришел, сам решил, сам купил, сам ушел – это не продажи. Вы просто обрабатываете входящий заказ, и у вас есть «касса», но не отдел продаж.

Закон № 3. Продажи – трудозатратный процесс

Помните советские магазины? В них приходили с авоськой, говорили: «Дайте мне масло и хлеб» – и кассир пробивал чек. Но не продавал! Продажи – трудозатратный процесс.

Кто-то должен привлечь потенциальных клиентов, затем что-то им продать в первый раз, а потом работать с этими клиентами.

Продажи – процесс, который нужно продвигать, и делать это должны люди, а вы – их контролировать.

Любой процесс имеет технологию. Продажи – технология своеобразная. Они делятся на стандартные, типовые процессы, приводящие к величине, которую можно отслеживать.

Конечно, возможны отклонения: сегодня чуть больше продаж, завтра чуть меньше. Но в среднем вы можете отследить, что есть и сколько этого.

Закон № 4. Проведение замеров

Для отслеживания всех параметров и величин необходимо проводить замеры. Без замеров бизнес провалится. Причем во всех процессах (продажи, производство) нужно мерить ключевые индикаторы.

Если ваши работники станут приходить на работу не по четкому графику, а хаотично, вы не будете удовлетворены.

Нужно замерять время прихода и ухода сотрудников и согласно отработанному времени рассчитывать их зарплату.

Любой элемент, который вы не измеряете, имеет тенденцию к ухудшению – закон энтропии в природе еще никто не отменял.

Качественные и количественные измерения ведут к изменениям в положительную сторону.

Чтобы ваш бизнес был успешным, необходим денежный поток. А он появляется благодаря продажам. Продажи – стандартный процесс и стандартная технология. Структуру успешного бизнеса вы сможете выстроить, лишь когда начнете замерять все стандартные показатели:

количество потенциальных клиентов, побывавших на вашем сайте или в вашем магазине;

количество реальных клиентов;

конверсия из потенциальных клиентов в реальные (например, процент холодных звонков, закрывающихся на продажу);

средний чек;

частота покупок одного и того же клиента;

норма прибыли в каждой продаже и т. д.

Все эти показатели нужно постоянно отслеживать и контролировать.

Закон № 5. Контроль всех процессов

Замеры не работают без контроля. Что такое контроль?

Контроль – это процесс, который помогает сотрудникам понять: если сделали хорошо, будет поощрение, плохо – последует наказание.

И это должно быть неминуемо, неотвратимо и сразу после замера показателей.

Закон № 6. Контроль осуществляют надзиратели

От какого слова произошло слово «РАБота»? От слова «раб». И со времен рабовладельческого строя мало что изменилось, хотя людям хочется думать иначе.

Чтобы рабы работали, требовался надсмотрщик с кнутом, хлеставший тех, кто плохо гребет, копает и т. д., в общем – плохо работает.

Сегодня надсмотрщиков переименовали в менеджеров, а кнут заменили другими инструментами: увольнением, лишением премии, ухудшением условий труда и т. д.

Работа не делаетСЯ без надзирателей, имя которым – менеджеры.

Они осуществляют тот самый стандартный контроль, который постоянно отслеживает измеряемые индикаторы.

Закон № 7. Соответствие индикаторам

Если сотрудник соответствует индикаторам – значит, все хорошо. Если он превышает их значения, его поощряют, положительно мотивируют.

Но если он плохо «гребет на своей галере», к нему подходит «надсмотрщик с хлыстом» и возвращает жажду деятельности.

Закон № 8. Конвейер

В «Макдоналдсе» – успешной финансовой системе, основанной на дешевой еде и контролируемой многими государственными органами, – работают подростки – дешевая рабочая сила. Почему у них это получается? Прежде всего благодаря конвейеру.