Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей

По статистике, если человек услышал о вас в течение трех дней до или после принятия решения о покупке, – это самое эффективное время для «закрытия» сделки.

Поэтому оптимальный вариант – поддерживать контакт с клиентом раз в неделю.

Система постоянных контактов очень проста концептуально, но трудновыполнима на практике. Многие начинают контактировать с клиентом еженедельно, но очень немногие превращают это в систему.

Правильная организация отдела продаж

Правильно организованный отдел продаж во многом обеспечивает бизнесу успех.

Если отдел продаж хорошо справляется со своей задачей, остальные функции можно отдать на аутсорсинг.

Примером такого бизнеса в России является издательство «Манн, Иванов и Фербер», выпускающее дорогие книги солидных авторов.

В обычном представлении издательство – это большие помещения, в которых сидит огромный штат редакторов, корректоров, секретарей и т. д.

Издательство «Манн, Иванов и Фербер» долгое время не имело своего офиса, каждый сидел в своей квартире, зато они продавали то, что делали.

Использование трехшаговой схемы позволяет существенно снизить требования к людям, которых вы нанимаете.

Квалифицированный персонал уже не требуется, а система приближается к «Макдоналдсу»: вы нанимаете человека, даете ему инструкцию, и он по ней работает.

Проще говоря, на этапе lead conversion любая нанятая девочка с приятным голосом, получив из отдела, занимающегося lead generation, базу адресов, может сесть на телефон и читать разработанный вами текст по бумажке.

При такой организации труда проблемы с «закрытием» сделок возникают не из-за недостатка профессионализма сотрудников, а потому, что кто-то, например, долго не подходит к телефону, не умеет объяснять или для менеджеров не провели тренинг по товару, вследствие чего они не могут дать консультацию, и т. д.

Всякую инициативу сотрудников, пытающихся интересоваться и заниматься всем, нужно пресекать.

Работа с возражениями

При продаже консалтинга у клиентов обычно возникает два типичных возражения.

Первое – предлагаемое нововведение не будет работать в их бизнесе (с их клиентами, в их городе) и второе – сотрудники не дадут это нововведение применить.

Нужно четко различать, кто на кого работает, и организовывать бизнес для себя, а не для развлечения сотрудников.

В компаниях, которые оказывают сложные услуги и продают сложные сервисы, как правило, работают технари высокой квалификации. И чем она выше, тем большей свободы они будут добиваться.

В таких случаях необходимо строго очерчивать рамки, которые они должны соблюдать. Но внутри этих рамок нужно предоставлять людям свободу – до тех пор, пока это приносит результат. Если нет, нужно менять человека или рамки.

Только не мешай

Если привлекаемые лиды предварительно проходят фильтры, то есть в фирму приходят не люди, которым ваша продукция в принципе может быть интересна, а люди с устойчивым интересом и желанием купить, главная задача менеджера, занятого lead conversion, – не помешать клиенту это сделать.

Если система привлечения людей построена правильно, не нужно продавать слишком агрессивно, достаточно просто не помешать купить человеку, который пришел это сделать.

Сетевой маркетинг и сектизм

В системе сетевого маркетинга на первом этапе всеми возможными способами привлекаются новые клиенты, а затем идет личная работа с клиентской базой.

Если нанимаются люди на lead generation, то в аккаунт-менеджменте необходимо автоматизировать постоянный контакт с ними.

Чем чаще контакт, тем больше продажи; конверсию приходится делать самому.

Проблема с МLМ в том, что в продукт должна быть встроена шести– или десятикратная маржа, а себестоимость – в 6–10 раз ниже цены, иначе нет смысла заниматься этим бизнесом.

Подавляющее большинство денег, зарабатываемых в сетевом маркетинге, приходятся на верхние 2 %.

К тому же МLМ – бизнес тусовок, в него приходят и остаются люди, у которых проблемы дома.